Sullivan skinął głową – co to jest? Sposoby na zwiększenie sprzedaży w restauracji dla kelnerów

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38

Dobry kelner to osoba, która wie, jak nie tylko oferować dania gościom, ale je sprzedawać. Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że nie ma w tym nic skomplikowanego, ale tak nie jest. Zwiększenie sprzedaży uzależnione jest od kwalifikacji pracowników instytucji. Istnieje wiele technologii pozwalających na zwiększenie zysków. Większość z nich opiera się na zawiłościach psychologii.

Ten artykuł szczegółowo opisuje, czym jest ukłon Sullivana w restauracji i kiedy go używać. Będzie można również dowiedzieć się, jakie inne metody sprzedaży istnieją w placówkach gastronomicznych.

Ukłon Sullivana: Co to jest?

Ta metoda służy do tworzenia podprogowej sugestii zakupu jednego konkretnego przedmiotu z listy podobnych przedmiotów, które zostały wypowiedziane przez kelnera lub barmana. Na przykład w restauracji jest wiele przedmiotów, które trzeba dziś sprzedać, ale nie zawsze zdarza się, że goście je wybierają. W takim przypadku personel powinien:włącz swój urok i komunikując się z klientami, po prostu kiwnij lekko głową, mówiąc tym gestem: „To najlepsza pozycja”.

Według restauratorów kiwanie głową (Sullivan kiwnięcie głową) działa w 60% przypadków. Jeśli np. partia określonego gatunku wina w barze jest zwietrzała, to tą metodą można ją sprzedać znacznie szybciej. Dlatego ukłon Sullivana jest pierwszą techniką sprzedaży w branży restauracyjnej, którą powinien opanować każdy kelner i barman.

Technologia wykonania

Sullivan skinął głową poprzez lekkie opuszczenie głowy (około 10-15 stopni). Jest to konieczne, gdy kelner musi sprzedać konkretny produkt. Wymieniając dania lub napoje alkoholowe, gdy kolejka dojdzie do pożądanej pozycji, musisz lekko przytaknąć.

Ważne jest, aby skinienie głowy było namacalne, ale bardzo subtelne, aby gość go złapał, ale niczego nie podejrzewał. Jednocześnie ważne jest uzupełnienie gestu szczerym i przyjaznym uśmiechem.

Jakie są inne techniki?

Ukłon Sullivana to nie jedyny sposób na zwiększenie sprzedaży w restauracjach. Istnieją inne skuteczne sposoby na zachęcenie gości do zamawiania większej ilości jedzenia i napojów.

Tak więc, wraz z skinieniem głowy Sullivana, istnieją następujące metody:

• W jodełkę.
• "Łańcuch skojarzeń".
• "Zasada Stirlitza".
• "Musi Deser".
• "Przy okazji."
• „Wyprzedaż smaku”.

Warto mówić o każdym z nichwięcej szczegółów.

Metoda sprzedaży restauracji choinkowej

Podobnie jak ukłon Sullivana, Jodełka to świetny sposób na zwiększenie sprzedaży pozycji w menu. Opiera się na prawidłowej kolejności pytań, jakie należy zadać gościowi.

Warto wyobrazić sobie następującą sytuację: gość pierwszy raz przyszedł do restauracji, kelner podaje menu i na chwilę wychodzi. Osoba siedząca samotnie z listą dań przygląda się ich kompozycji i wybiera dla siebie sałatkę, danie główne i deser. Niezależnie od tego, czy kieruje się budżetem, czy osobistymi preferencjami, może zamówić niekompatybilny zestaw posiłków lub wybrać nieodpowiednie napoje. Po zjedzeniu zamówienia może poczuć ociężałość w żołądku lub nieprzyjemny posmak alkoholu, który nie pasował do jednej z potraw. Wynik? Będzie zawiedziony w restauracji, bo będzie miał z tym miejscem nieprzyjemne skojarzenia. Aby uniknąć takiego przeoczenia, w restauracji „Herringbone” wynaleziono technologię sprzedaży.

Zadaniem kelnera jest skrócenie czasu dla gościa na wybór zamówienia poprzez towarzyszenie mu przez menu i zadawanie następującej serii pytań:

1. „Chcesz lekką przekąskę lub obfity posiłek?” Na podstawie odpowiedzi musisz przejść do przystawek, sałatek, deserów lub dań na ciepło.
2. „Chcesz zamówić mięso, ryby, owoce morza lub warzywa?” Po tym pytaniu gość przechodzi do wybranej sekcji menu, nie tracąc czasu na przeglądanie zbędnych informacji.
3. „Które napoje wolisz?” Na podstawie odpowiedzi powinieneś polecić ten napój (odserie alkoholowe lub bezalkoholowe), które będą najbardziej odpowiednie dla wybranego dania.

Te pytania są podstawą, ale ich liczbę można uzupełnić o wiele innych. Najważniejsze, że pomagają gościowi szybko zdecydować o zamówieniu i są pomocne.

Aby ta metoda zadziałała, kelner potrzebuje:

1. Poznaj menu doskonale i bądź gotowy do szybkiego odpowiadania na wszystkie pytania gości dotyczące menu.
2. Nie bądź nachalny. Należy pamiętać, że ta metoda działa w obie strony – aby zwiększyć sprzedaż i zadowolić gościa. Dlatego wszystkie pytania powinny być zwięzłe i dyskretne.
3. Dowiedz się, jak dobrze do siebie pasują potrawy.
4. Wiedz, jakie napoje podawać do różnych posiłków.

Korzystając z metody w praktyce, sam kelner może określić, które pytania pomogą mu zwiększyć sprzedaż.

Łańcuch stowarzyszeń

Ta metoda sprzedaży w restauracji dla kelnera to świetna okazja do podwyższenia średniego rachunku o co najmniej 50% początkowej kwoty. Wiąże się to z doskonałą znajomością jadłospisu, zgodnością z żywnością i aktywną interakcją z gośćmi.

Ta metoda działa w następujący sposób: gość składa zamówienie, a kelner oferuje towarzyszące mu danie lub napój. Na przykład osoba zamawia stek i przystawkę. W takim przypadku kelner ma możliwość zaoferowania mu warzyw, dodatkowego sosu lub kieliszka najsmaczniejszego wina.

Zasada Stirlitza

Ta metoda jest oczywiście nieco trudniejsza w użyciu, w przeciwieństwie doz „Herringbone” lub skinienia głową Sullivana. „Instrukcja obsługi” oparta jest na rozumowaniu bohatera o tym samym imieniu z filmu „Siedemnaście chwil wiosny”. Uważał, że pamięć człowieka jest uporządkowana w bardzo specyficzny sposób - najlepiej pamięta i postrzega to, co zostało powiedziane jako pierwsze i ostatnie.

Jeżeli zadaniem kelnera jest sprzedanie pewnej rzeczy, powinien ułożyć rozmowę w następujący sposób: „Chciałbym polecić Ci tort z konfiturą wiśniową, quiche i szarlotkę. Pragnę zaznaczyć, że ciasto z konfiturą wiśniową jest przygotowywane według oryginalnej, tajnej receptury naszego szefa kuchni, który uczył się go na kursach kulinarnych we Francji.” Jeśli dodasz jakieś szczegóły do swojej oferty, gość skupi się na tym daniu.

Najczęściej ta technika jest przydatna, gdy musisz sprzedać przedmioty, które wkrótce wygasną lub jeśli to konkretne danie można ugotować najszybciej. Mówiąc o drugiej opcji, kelner ma możliwość jak najszybszego podania stolika w godzinach szczytu.

Musi Deser

Niektórzy po zjedzeniu dania głównego wolą zjeść również coś słodkiego. Jeśli gość nie zamówił deseru od razu, konieczne jest zaoferowanie mu go po skończeniu tego, co zamówił. Ważne jest, aby obserwować gości i mieć czas na zastosowanie tej techniki, gdy tylko skończą swoje danie główne, ale nie zdążyli jeszcze poprosić o rachunek. Zadając pytanie o deser, kelner może również skorzystać z technikiZasada Stirlitza lub ukłon Sullivana. W ten sposób otrzymuje możliwość nie tylko zwiększenia całkowitej wielkości czeku, ale także sprzedaży niezbędnych naczyń.

Jednak ważne jest, aby nie zatrzymywać się tutaj. Należy wcześniej otworzyć menu na stronie z deserami, zapytać gościa i od razu pokazać mu pozycje. Ważne jest, aby zadawać pytania bez przedrostków „nie” („Chcesz zamówić deser?”). Zaleca się, aby całkowicie zapomnieć o tym sformułowaniu. Najlepiej zastosować technikę „tak”: „Chcesz deser?” W ten sposób kelner z góry daje osobie wybór. Jeśli użyjesz pytań z przedrostkiem „nie”, klient prawdopodobnie odmówi.

Technika przy okazji

Istotą tej metody sprzedaży jest zaoferowanie czegoś gościowi, zaczynając od słowa „przy okazji”. Należy zauważyć, że ta technika jest bardzo wszechstronna. Pomoże sprzedać niepopularne pozycje z menu lub listy win.

W praktyce może to wyglądać tak: „Przy okazji pamiętaj, że to wino będzie dobrze pasować do tego dania” lub „Przy okazji polecam zwrócić uwagę na naszą autorską zupę dyniową. Nie tylko zaspokoi Twój głód, ale także ogrzeje Cię w deszczową pogodę.” Podkreślenie szczegółów tym słowem wzmocni efekt zdania.

Wyprzedaż smaku

Ukłon Sullivana i inne techniki nie zadziałają, jeśli kelner nie potrafi w piękny sposób opisać smaków jedzenia. Należy kierować się nie tylko nazwami stanowisk, ale także ich właściwościami smakowymi i walorami. Tylko wartewyobraź sobie, jakie myśli przemkną przez głowę gościa, jeśli pojawi się pytanie: „Czy to danie nie będzie zbyt ostre?” odpowiedź będzie brzmiała: „Nie wiem, nie próbowałem”. Aby uniknąć takiej awarii, kierownik lub administrator zakładu musi zwrócić należytą uwagę na system szkolenia personelu serwisowego.

Ważne jest, aby osoby pracujące w restauracji znały menu, znały skład potraw i potrafiły je pięknie opisać. Ogólny sukces sprzedaży i wzrost średniej kontroli będą zależeć od prawidłowej prezentacji.

Oprócz tego ważna jest naturalność. Jeśli opis potraw jest przepełniony epitetami „piękny”, „wspaniały”, „wyrafinowany” itp., to gość nie będzie mógł sobie wyobrazić magii smaku. Najlepiej używać słów takich jak „delikatny”, „soczysty”, „orzeźwiający”, „pachnący”. To właśnie ta prezentacja się sprzedaje. Ważne jest, aby odwiedzający cieszyli się gastronomiczną przyjemnością, począwszy od komunikacji z personelem, a skończywszy na posiłku.

Jakich taktyk i technik należy unikać?

Aby zwiększyć sprzedaż, nie wystarczy tylko wiedzieć, jak prawidłowo korzystać z opisanych powyżej technik. Dodatkowo powinieneś także przestudiować, jak nie możesz sprzedawać jedzenia i napojów.

Czasami pracownicy rozwijają nawyki obsługi klienta, które rujnują całą koncepcję zakładu. Pierwszym i głównym jest przedwczesne zamknięcie czeku. Obawa, że gość wyjdzie bez zapłacenia, zmusza kelnerów do jak najszybszego przyniesienia rachunku i pobrania płatności.

Z psychologicznymz punktu widzenia gość uważa swoją wizytę w zakładzie za zakończoną. Skończył posiłek i chce udać się do wyjścia. Jeśli jednak np. ktoś zamówił danie gorące i sałatki, to po skończeniu dań może pomyśleć o zjedzeniu również deseru. Albo może kupić dodatkowy napój. Dlatego, aby nie przegapić okazji do zwiększenia pozycji w czekach, kelnerzy nie powinni od razu nosić rachunku. Wystarczy uważnie monitorować gości, a jeśli istnieje podejrzenie, że dana osoba może nie zapłacić za obiad, lepiej poinformować o tym kierownika lub kierownika.

Kolejnym błędem jest obawa przed oferowaniem drogich pozycji w menu. Często kelnerzy boją się, że gość może pomyśleć coś w stylu „Oferują mi najdroższe dania, więc chcą tylko na mnie zarobić”. Jest wielu gości, których stać na smaczne i drogie posiłki lub napoje, a są też tacy, którym po prostu pochlebia świadomość, że są uważani za bogatych (nawet jeśli nie pozwalają sobie na dodatkowe wydatki). Dlatego bez obaw warto oferować pozycje o wysokiej wartości.

Kolejną taktyką, której kelner powinien unikać, jest podawanie zbyt wielu dań. Należy pamiętać o technice Herringbone, dzięki której komunikacja z gośćmi jest krótka, ale konstruktywna. Jeśli kelner działa jako „menu na żywo”, goście prawdopodobnie poproszą go o odejście i samodzielne przestudiowanie pozycji. Dlatego konieczne jest skupienie się na kilku daniach, które kelner zaproponuje gościom. Najważniejsze jest to, że sprawiają, że goście chcą ich spróbować.

I więcejjedną z wadliwych technik konserwacji jest nadmierna ingerencja. Należy pamiętać, że osobą, która powinna pomóc gościom, jest kelner. Nie traktuj jednak gości protekcjonalnie. Ważne jest, aby uważnie monitorować, co dzieje się na stole gościa i po prostu być tam lub być w zasięgu wzroku we właściwym czasie. Ponadto nie należy narzucać gościom jedzenia ani napojów. Konieczne jest wyjście z ich pragnień i upodobań. Należy pamiętać, że upór i obsesja mogą popsuć nastrój zwiedzających, a w konsekwencji opinię instytucji.

Technika zwiększania końcówki

Każdy kelner wie, że jeśli dobrze obsłuży gościa, może liczyć na dodatkowe zarobki w postaci pozostawionych mu napiwków. Jednak najważniejsze jest tutaj zdobycie gościa.

Naukowcy odkryli, że najpewniejszym sposobem w tym przypadku jest powtórzenie słów gościa. Efekt psychologiczny tej techniki jest po prostu niesamowity. Kelner powinien tylko uważnie słuchać tego, co mówi gość, a w jego zdaniach należy używać słów, które zostały wypowiedziane przez gościa.

Wniosek

Kyknięcie głową Sullivana i inne techniki sprzedaży zwiększą wielkość przeciętnego czeku w instytucji. Najważniejsze jest opanowanie ich w taki sposób, aby ich aplikacja wyglądała naturalnie.

Menedżer restauracji może samodzielnie przeprowadzić specjalne szkolenia z personelem lub zaprosić specjalistów. Pomoże to wyszkolić kelnerów do sprzedaży pozycji z menu, aby goście byli zadowoleni i nie żałowali wydanych pieniędzy. Po przeszkoleniubarmani i kelnerzy z głównymi technikami wymienionymi powyżej, zakład ma możliwość ponad podwojenia sprzedaży.