Technika sprzedaży Konsultant ds. sprzedaży. Jak zwiększyć sprzedaż osobistą sprzedawcy?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38

Po tym, jak pracodawcy zdali sobie sprawę, że sprzedaż organizacji, a co za tym idzie jej dalsza praca zależy wyłącznie od poziomu kwalifikacji, rozpoczął się gwałtowny wzrost programów szkoleniowych dla pracowników w zakresie profesjonalnej sprzedaży produktów firmy. Ponadto szkolenia z technik sprzedaży dla personelu oraz inne rodzaje szkoleń mogą prowadzić nie tylko agenci sprzedaży, ale także zwykli konsultanci z biur sprzedaży, a także kierownicy różnych projektów i kierownicy liniowi. I wcale się to nie dziwi, ponieważ towary i usługi można sprzedawać nie tylko bezpośrednio w hali czy w specjalnym gabinecie, ale także podczas negocjacji i spotkań biznesowych na najwyższym szczeblu. Jaka jest więc technika sprzedaży asystenta sprzedaży i jakie są etapy sprzedaży?

Jakie etapy sprzedaży istnieją dzisiaj?

Dziś edukacja biznesowa charakteryzuje się stabilną systematyzacją etapów sprzedaży. Rozważmy więc etapy sprzedaży produktu dla sprzedawcy:

• przygotowania do sprzedaży (reklama);
• nawiązywanie kontaktów z klientem;
• identyfikacja potrzeb;
• prezentacja produktu;
• handel próbny;
• omówienie propozycji biznesowych;
• zakończenie transakcji;
• nawiązanie długoterminowej współpracy.

Nie bój się odrzucenia

Dzisiaj wszelkiego rodzaju sprzeciwy, konfrontacje i różne cele nie powinny być traktowane jako coś niezwykłego i problematycznego. Jeśli mówimy o sprzedaży, to wszystko jest zupełnie odwrotnie. Należy powiedzieć, że dopiero wtedy, gdy sprzedawca zderzy się z odmową klienta lub niezgodą kupującego na transakcję, zaczyna się pojawiać technika sprzedaży sprzedawcy mebli i innych towarów doradca – praca nad pytaniami i zastrzeżeniami oraz dalsze negocjacje dotyczące kosztów.

Profesjonalizm doradcy handlowego przejawia się w tym, jak dokładnie wie, jak negocjować po tym, jak odmówiono mu przy pierwszej ofercie zakupu, dlatego w jego arsenale zawsze powinien znajdować się szereg technik, które są niezbędne do dalszych negocjacji z kupującym. Różnorodność wszystkich technik opiera się na podstawowej zasadzie negocjacji handlowych. Leży w nieobecnościsprzeczności ze strony sprzedającego. W bezpośredniej konfrontacji z klientem jedynym słusznym jego zdaniem krokiem jest przerwanie negocjacji, odwrócenie się i odejście. W zależności od sukcesu nawiązania kontaktu z kupującym, chęć klienta do dalszej współpracy z firmą, jego chęć dostarczenia sprzedającemu niezbędnych informacji na przyszłych etapach sprzedaży, a także jego lojalność wobec firmy w ogóle będzie zależeć. Dlatego prowadząc negocjacje handlowe przy nieuniknionym występowaniu sprzeczności, sprzedawca nie powinien wywierać nacisku na kupującego, gdyż będzie to miało bardzo zły wpływ na wyniki sprzedaży, gdyż klient zostanie wewnętrznie „obroniony”.

Praca z interesującymi pytaniami

Dziś panuje opinia, że sprzedawca musi być aktywny, energiczny, potrafiący przekonać każdego i wszystko. Ale jak pokazuje praktyka, najskuteczniejszymi sprzedawcami są ci, którzy potrafią słuchać. Technika sprzedaży sprzedawcy polega na tym, że zadaje mu się pytania wiodące, a także daje rozmówcy możliwość powiedzenia tego, czego potrzebuje. Nawet identyfikując potrzeby, sprzedawca musi mieć pewność, że zada pytania, które pomogą mu określić realne potrzeby klienta, a jednocześnie sprawią, że poczuje się naprawdę ważny, a wtedy przejdzie w bardziej komfortowy stan. Tak powinien zachowywać się sprzedawca. Technika pracy polega na tym, że klient jest zadowolony.

Doradca powinien demonstrować zadając pytania i swoim zachowaniem w taki sposób, aby klient zrozumiał, że naprawdę musi wiedzieć, w jaki sposób oferowane towary i usługi spełniają jego potrzeby.

Aby to zrobić, sprzedawca musi dowiedzieć się, czego potencjalny nabywca naprawdę chce od produktu. Zajęcie w tym przypadku pozycji prostego konsultanta byłoby najwłaściwsze, ponieważ klientom czasami bardzo trudno jest powiedzieć, czego naprawdę potrzebują, ponieważ sami nie zawsze jasno reprezentują swoje pragnienia.

Czego boją się klienci?

Ze względu na to, że potencjalny kupujący sam nie wyobraża sobie dokładnie tego, czego potrzebuje, w swojej podświadomości rozwija chęć obrony w negocjacjach ze sprzedającym. Ten ostatni powinien być zawsze gotowy do komunikacji z takim klientem. Pamiętaj, aby mieć świadomość, że kupujący zajął to stanowisko wcale nie ze względu na złożony charakter lub dlatego, że nie podoba mu się osobowość sprzedającego. Taka zamknięta pozycja opiera się na typowych obawach klienta:

• nie jest pewien, czy rzeczywiście dokonał właściwego wyboru;
• klient boi się zapłacić zbyt dużo, decydując się na produkt z dużą marżą;
• nie wie, według jakich kryteriów faktycznie oceniany jest towar i cały asortyment;
• boi się oszukać przez wyrafinowanego sprzedawcę;
• nie chce spotykać się z aroganckim i niegrzecznym konsultantem;
• nie chce wejść w niewygodną pozycję, pokazując swojąniekompetencja we właściwościach produktu.

I jeśli choć jedna z jego najgorszych obaw okaże się choć trochę uzasadniona, natychmiast odejdzie. Metody sprzedaży, techniki sprzedaży – na tym etapie wszystko powinno mieć na celu wykorzenienie obaw klienta i staranne wypracowanie wszelkich zastrzeżeń.

Radzenie sobie z pojawiającymi się zastrzeżeniami

Ogólnie rzecz biorąc, negocjacje handlowe można uznać za rozpoczęte, gdy sprzedawca napotka pierwszy sprzeciw. W tego typu negocjacjach jest to najbardziej naturalna forma zachowania kupującego. Dla wykwalifikowanego konsultanta każdy sprzeciw jest sygnałem, że klient nie posiada wystarczających informacji. Dla sprzedającego zastrzeżenia kupującego są cennym źródłem informacji. Technika sprzedaży doradcy handlowego ma również na celu to, aby na podstawie zastrzeżeń zawsze wyciągał wnioski na temat produktu potrzebnego klientowi i starał się zrobić wszystko, aby niepewność została usunięta.

Sprzedający startujący bardzo często traktują obiekcje jako negatywne wobec klienta osobiście w ich kierunku, co powoduje negatywną reakcję. Dzięki świadomej, celowej rozmowie przez sprzedającego, sytuacja zawsze pozostanie pod kontrolą, a on nie będzie w żaden sposób reagował na zastrzeżenia potencjalnego kupującego, ale po prostu będzie z nim współpracował.

Praca powinna zacząć się od prostego komplementu. Powinno to być wyrażone zainteresowaniem opinią klienta i odpowiedzią na ten sprzeciw. Bardzo często technika ta nazywana jest „przyłączaniem się do sprzeciwu”, na której opiera sięzasada aikido. Na przykład w odpowiedzi na zarzut klienta, że monitory zagrażają zdrowiu, możemy powiedzieć, że rzeczywiście istnieje taka opinia, ale monitory są teraz montowane w specjalnej technologii z warstwą ochronną, dzięki czemu są całkowicie bezpieczne. W takiej sytuacji sprzedawca niejako przyłącza się do sprzeciwu, tworzy wzajemne porozumienie z klientem, pokazuje, że łączy ich znacznie więcej niż różnic. W celu zwiększenia „efektu zgody” przed udzieleniem odpowiedzi na sprzeciw należy dodać: „Dobrze, że tak powiedziałeś”, „Rozumiem” i tak dalej. Tak więc sprzedawca daje do zrozumienia klientowi, że jego opinia jest dla niego naprawdę ważna i ma prawo istnieć.

Poziom wyszkolenia sprzedawcy zależy również od tego, że wie, jak dostosować się do każdego indywidualnego kupującego.

Za pomocą twierdzących oświadczeń sprzedawca zapewnia bezkonfliktowe przejście negocjacji do etapu współpracy. Osiąga się to, zgadzając się z obecnymi zastrzeżeniami, a następnie rozwijając myśli zawarte w zastrzeżeniu: „Naprawdę masz rację mówiąc o wysokich kosztach tej maszyny. Ale kosztem takich wydatków otrzymasz wiele dodatkowych korzyści, które również należy omówić.”

Bardzo często sprzeciwy zawierają pośrednie wskazówki co do zasadności propozycji handlowej. Sprzedawca musi zamienić negatyw w pozytyw, zwrócić uwagę na dobre parametry towarów lub usług.

Twój produkt jest podejrzanie tani, poza tym nadal jesteś zupełnie nowyw tym biznesie” – mógłby powiedzieć klient. I można mu odpowiedzieć, że to z powodu krótkiego istnienia firmy firma jest zmuszona trzymać się konkurencyjnych cen.

Najważniejszą rzeczą jest uspokojenie kupującego, zaoferowanie mu, a nie kłótnia, po prostu spróbuj porozmawiać i rozwiać wszystkie jego obawy.

Prawdziwe zastrzeżenia

Rzeczywiste zastrzeżenia klienta bardzo często są zamaskowane nieistotnymi zastrzeżeniami, gdyż bardzo często on sam nie zdaje sobie sprawy, jakie są prawdziwe motywy, które nim kierują. Dlatego, aby dotrzeć do rzeczywistych, a nie wyimaginowanych przeszkód, które staną na drodze sprzedawcy, należy najpierw porozmawiać z klientem i zrozumieć, dlaczego nie chce on dokonać zakupu.

Jak sprzedawca radzi sobie z fałszywym sprzeciwem wobec prawdziwego?

W tej sytuacji technika zwana „załóż” może działać idealnie. Sprzedawca, który z niego korzysta, zadaje wszelkie zastrzeżenia klienta takie pytania, które mają na celu usunięcie wszelkich wymówek: „Co byś zrobił przy braku ograniczeń finansowych?”, „Gdybyś nie miał takiego problemu, zrobiłbyś ofertę?”. Jeśli nawet wtedy klient będzie miał zastrzeżenia, możesz powtórzyć pytania. Ostatni zarzut będzie prawdziwy.

Fałszywe zastrzeżenia

Jednocześnie nie należy ignorować innych zastrzeżeń klienta, nawet jeśli sprzedawca widzi, że są one oczywiście nieprawdziwe. Co więcej, jeśli kupujący zgłosił kilka zastrzeżeń, najpierw należy odpowiedzieć na najprostszewszystkich.

Dyskusja o kosztach

Kluczowym punktem w negocjacjach handlowych jest reakcja klienta na ogłoszoną przez sprzedawcę cenę. Istnieje wiele technik, które umożliwiają rozsądny koszt.

Technika zwana „kanapką” polega na tym, że podczas negocjacji cena jest umieszczana pomiędzy dwiema „warstwami”, z których każda zawiera niezaprzeczalną korzyść dla klienta. Korzystając z tej techniki, musisz dążyć do tego, aby negocjacje zakończyły się i rozpoczęły od wskazań korzyści i korzyści, a nie samych liczb.

Stosując technikę „porównania”, sprzedawca koreluje koszt produktu z korzyścią, jaką przyniesie klientowi: „Jeśli myślisz o tym, ile możesz zaoszczędzić dzięki temu produktowi w rok …”, „Pomyśl o tym, co będziesz z tej korzyści.”

Technika „podziału” polega na rozszyfrowaniu wartości poprzez rozłożenie jej na małe elementy. W ten sposób możesz podzielić koszt zakupionego przedmiotu przez liczbę lat, które planujesz z niego korzystać, a następnie obliczyć koszt na miesiąc użytkowania.

Jak kontrolować swój głos?

Wszyscy wiemy, że w zależności od głosu osoby możliwe jest dokonanie oceny z 80-procentowym prawdopodobieństwem wieku, charakteru, aktualnego stanu emocjonalnego i fizycznego. Na podstawie wymowy słów rozmówca może stwierdzić, skąd pochodzi mówca, jakie wykształcenie i ogólny poziom rozwoju ma mówca.

Technika sprzedażykonsultant handlowy o wysokich kwalifikacjach powinien mieć sprawdzoną umiejętność nawiązywania kontaktu emocjonalnego z kupującym poprzez nastrój drugiego. W życiu codziennym własny głos ludzi intuicyjnie dopasowuje się do głosu rozmówcy, zwłaszcza gdy chcą coś od niego osiągnąć. Profesjonalizm sprzedawcy przejawia się również w świadomej kontroli jego głosu i intonacji, w zależności od osobowości każdego klienta, wyznaczonych celów, etapów sprzedaży.

Konsultant musi „nadawać na tych samych falach” z kupującym i pomagać mu w wyborze towarów, wykorzystując swój bagaż wiedzy o cechach towarów lub usług. Jeśli uda mu się zaprzyjaźnić z klientem, zyska stałego klienta.

Podsumowując, kiedy pojawia się pytanie, jak zwiększyć sprzedaż osobistą sprzedawcy, można śmiało powiedzieć, że powinieneś skorzystać ze wszystkich powyższych wskazówek i dążyć do więcej.