Aktywna sprzedaż - co to jest? Nikołaj Rysev, „Aktywna sprzedaż”. Aktywna technologia sprzedaży

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38

Sukces każdej firmy zależy od umiejętności komunikowania się z klientami i potencjalnymi nabywcami. Jest na to narzędzie – aktywna sprzedaż. Co to jest – zestaw technik czy mechanizm systemowy? Jak opanować sztukę aktywnej sprzedaży i od czego zależy sukces opanowania ich technik?

Esencja aktywnej sprzedaży

Aktywna sprzedaż najczęściej określana jest jako złożony proces związany ze sprzedażą rynkową produktu lub usługi: znalezienie klienta, określenie jego potrzeb, stworzenie atrakcyjnej oferty, negocjacje, zawarcie transakcji i późniejsza komunikacja z klientem. klient. Ich główna różnica w stosunku do sprzedaży pasywnej polega na tym, że ta ostatnia nie oznacza dostępu do kupującego – przychodzi sam.

Ważne, aby pracownik firmy biorący udział w opisanym powyżej cyklu interakcji z klientem rozumiał specyfikę swojego stanowiska, wiedział czym jest aktywna sprzedaż, że nie jest to tylko praca kasowo-rozliczeniowa, ale ciąg przemyślanych działań mających na celu rozwój biznesu. Ważne jest, aby nie narzucać, ale sprzedawać towary i usługi -kupujący powinien przede wszystkim czuć się partnerem. Tutaj menedżer będzie potrzebował całego zestawu cech osobistych - umiejętności negocjowania, znajdowania kompromisów, znajdowania wspólnych interesów z klientem i utrzymywania przyjaznego trybu komunikacji.

Subtelna sztuka aktywnej sprzedaży

Eksperci uważają, że najważniejszymi cechami menedżera zajmującego się sprzedażą towarów i usług jest rozwój metod pracy, chęć określenia, która technika aktywnej sprzedaży jest najskuteczniejsza, a także zbudowanie modelu systemu dla ich stosowanie. Tak więc na przykład, stosując z powodzeniem technikę, która pozwoliła na rozpoczęcie rozmowy telefonicznej z klientem (w której rozmówca zgadza się poświęcić kilka minut na komunikację z menedżerem), musisz być w stanie zainteresować kupującego, odwrócić go od potencjał w prawdziwy.

Bardzo ważne jest, jak mówią eksperci, unikanie jednej przebiegłej sztuczki rozmówcy. Czasami klient udaje, że jest bardzo zainteresowany komunikacją z menedżerem – dzieje się tak głównie wtedy, gdy takie zachowanie nakazuje „kodeks” firmy zatrudniającej, co implikuje pierwszeństwo uprzejmości. Umiejętność identyfikacji takiego nabywcy to cała sztuka i można powiedzieć - osobna technika aktywnej sprzedaży, osobny rodzaj zestawu narzędzi profesjonalnego managera.

Jak sprzedać usługę?

Firma dostarcza na rynek towary lub usługi. Specyfika interakcji z klientami i potencjalnymi nabywcami podczas pracy z obydwoma przedmiotami sprzedaży jest różna. Wielu ekspertów uważa, że sprzedaż usługi to dużotrudniejsze, bo zwykle nie da się go dotknąć, posmakować, przetestować i po prostu podziwiać jako produkt. Aktywna sprzedaż usług to rodzaj działalności, który wymaga specjalnego przeszkolenia zawodowego. Menedżer po pierwsze musi mieć realne wyobrażenie o możliwościach swojego pracodawcy i nie obiecywać klientowi tego, czego biznes nie może zapewnić. Po drugie, sprzedając usługę, specjalista musi zadbać o kolejny mechanizm szeptany – czyli o osiągnięcie nie jednorazowego efektu pracy, ale o odczuwanie dalszych perspektyw wzrostu popytu. Po trzecie, menedżer musi być w stanie jakoś zrekompensować zauważone braki w usługach przeładunkowych (fakt, że nie można ich „odczuć”).

Najlepszą alternatywą jest perswazja, umiejętność czytania i pisania. Kolejnym elementem sukcesu jest umiejętność mówienia prawdy, chęć ujawnienia szczegółów na temat produktu lub usługi sprzedawanej przez aktywnego specjalistę ds. sprzedaży. Jaka to marka, kto ją produkuje, dlaczego taka cena - kupujący powinien o tym wszystkim wiedzieć.

Personel sprzedaje wszystko

W procesie rozwoju biznesu przychodzi moment, kiedy w jego strukturze potrzebny jest nowy dział - aktywny dział sprzedaży. Ważne jest, aby kierownictwo wybrało kompetentny sposób uformowania tej części firmy, a przede wszystkim obsadzanie wykwalifikowanym personelem. Wiele zależy od bieżących zadań postawionych przed firmą i warunków ich rozwiązania.

Na przykład podczas analizy sytuacji kierownictwo uznało, że konieczne jest aktywne przyciąganie nowychklientów. W związku z tym należy wyselekcjonować do personelu osoby z dużym doświadczeniem w pracy z „zimnymi telefonami”. Inną opcją jest to, że rynek ma bardzo niski poziom postrzegania marki. Stąd zadaniem jest skupienie się na powtarzalnej sprzedaży, tak aby każdy z klientów miał trwałe skojarzenie z towarami i usługami firmy. Głównym problemem w tworzeniu kadry menedżerów sprzedaży jest określenie liczby specjalistów, zakresu funkcji i poziomu odpowiedzialności. Eksperci zalecają przedsiębiorcom, aby z jednej strony zaczynali od niewielkich nakładów pracy małymi siłami, a z drugiej trzymali stos gotowych życiorysów, aby w przypadku wzrostu sprzedaży dzwonić do nowych osób.

Zawód - kierownik

Właściwie główną postacią w komunikacji z kupującym jest menedżer. Eksperci identyfikują kilka cech osoby niezbędnych do spełnienia tego stanowiska. Po pierwsze, menedżer musi mieć motywację, która zależy od stosunku do pracy, temperamentu i umiejętności pozytywnego ustawiania się. Po drugie to szeroki wachlarz cech osobistych – dojrzałość, pewność siebie, stabilność emocjonalna, elastyczność, umiejętność znajdowania kompromisów i rozwiązań w niestandardowych przypadkach, umiejętność negocjacji. Po trzecie, menedżer musi umieć zainteresować klienta ofertą handlową, umieć ominąć próby uniknięcia dialogu przez klienta. W tym zakresie najważniejszą cechą zawodową jest przeciwdziałanie sprzeciwom, ponieważ większość klientów początkowo nie jest skłonna do rozmowy z nieznajomym. Menedżer musi być w stanie wynegocjować najważniejszą rzecz - cenę sprzedawanego produktu lub usługi.

Odmowa jest częścią pracy

Menedżer zaangażowany w aktywną sprzedaż to osoba, która być może częściej niż ludzie w większości innych zawodów słyszy sprzeciwy, zaprzeczenia i inne próby uniknięcia konstruktywnego dialogu ze strony rozmówcy. Umiejętność odpowiedniego postrzegania słowa „nie” to najważniejsza cecha specjalisty ds. sprzedaży. Eksperci zalecają początkującym menedżerom po pierwsze traktowanie odmów jako część pracy, jako normy, a po drugie, nauczenie się przyjmowania takich zjawisk niezbyt dosłownie. Klient często mówi „nie” nie dlatego, że ma jednoznaczne zastrzeżenia do zakupu towarów i usług, czasem jest to zjawisko psychologiczne, które odzwierciedla określone emocje osoby. Zdarzają się przypadki, gdy osoba, która raz lub więcej razy odmówiła menedżerowi, staje się później stałym klientem firmy. Eksperci twierdzą, że ważne jest, aby uniknąć automatycznego nastawiania się na pozytywną odpowiedź - pomoże to sprzedawcy uniknąć dyskomfortu psychicznego w przypadkach, gdy klient mówi „nie”.

Najlepszy menedżer to cichy „harcerz”

Niezwykle ważną cechą aktywnego menedżera sprzedaży jest umiejętność zadawania klientowi pytań, „rozpoznania” profilu jego potrzeb, identyfikacji cech psychologicznych i osobowościowych. Eksperci zauważają, że ograniczony odsetek specjalistów posiada tę umiejętność, dlatego umiejętność ta może stać się dobrą przewagą konkurencyjną dla początkującego."sprzedawca". Sztuka zadawania właściwych pytań jest ściśle powiązana z umiejętnością unikania wypowiadania niepotrzebnych fraz.

Dlatego, jeśli menedżer jest z natury rozmowny, z pewnością pomoże mu to stać się „harcerzem”, ale może przeszkadzać w budowaniu znaczącego, konstruktywnego dialogu z kupującym. W komunikacji z klientem specjalista ds. sprzedaży powinien mówić tylko rzeczowo, zdradzając, czego rozmówca naprawdę potrzebuje, a co najważniejsze, umieć słuchać klienta. Ważne jest, aby wyjaśnić kupującemu, że czasochłonne pytania są zadawane bez powodu. Kupujący nie powinien czuć się skrępowany, a wręcz przeciwnie, powinien zobaczyć, jakie korzyści kryje się w takim zjawisku, jak aktywna sprzedaż. Że to nie tylko próba sprzedania czegoś, ale metoda budowania wzajemnie korzystnych relacji.

Nauka jest lekka

Opanowanie podstaw aktywnej sprzedaży to nie tylko praktyka, ale także teoria, rzetelne studiowanie różnych metod i materiałów autorskich. Wśród źródeł popularnych wśród rosyjskich menedżerów są książki (w tym w formacie audio), których autorem jest Nikołaj Rysev.

„Aktywna sprzedaż” – to nazwa jego prac. Wydawane są w kilku wydaniach, napisane bardzo prostym i zrozumiałym stylem. Zawierają dogłębną analizę kilkudziesięciu strategii skutecznej sprzedaży, negocjacji oraz są ilustracyjne przykłady z praktyki. Ta książka to prawdziwe znalezisko dla profesjonalistów w dziedzinie handlu różnych specjalizacji. Sprzedawcy, przedstawiciele handlowi, menedżerowie, dyrektorzy, a nawet dyrektorzy różnych działów mogą go przeczytać i dowiedzieć się wielu przydatnych informacji.

Samorozwój jest kluczem do sukcesu

Menedżer, któremu udało się wdrożyć systematyczne podejście do swojego zawodu, zyskuje dostęp nie tylko do zestawu odmiennych metod - ma w swoich rękach całą technologię aktywnej sprzedaży, którą można skalować na wiele obszarów. Osiągnięcie takiego statusu oznacza przede wszystkim samorozwój. Polega na umiejętności i, co najważniejsze, chęci uczenia się, opanowania czegoś nowego w sprzedaży.

Jeżeli aktywny menedżer sprzedaży wie, jak priorytetyzować te zjawiska, pozwoli mu to nie tylko doskonalić się, ale także poprawnie oceniać zmiany w otoczeniu, pracować z nowymi czynnikami zewnętrznymi (np. jeśli dany typ produktów lub usług spadło lub docelowa grupa klientów z jakiegoś powodu utraciła zdolność płatniczą). Inną ważną właściwością „sprzedawcy” jest znajomość jego produktu, jego obiektywnych mocnych i słabych stron. Klient musi otrzymać rzetelną informację o zakupionych produktach lub usługach – jest to ważny warunek długotrwałej relacji między nim a biznesem.