Sprzedaż „na zimno” – co to jest? Sposób i technologia sprzedaży „na zimno”

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2024-01-17 19:04

Dla każdej firmy kwestia pozyskiwania nowych klientów jest zawsze istotna, co wiąże się z pracą na „zimnym” rynku. Czym różni się sprzedaż na zimno od sprzedaży na ciepło? Jak sprawić, by nieznajoma, sceptyczna osoba stała się „gorącym” klientem?

Czym różni się sprzedaż na zimno od sprzedaży na gorąco?

Negocjacje z klientami bez pośredników nazywane są sprzedażą bezpośrednią. Sprzedaż „na gorąco” i „na zimno” prowadzona jest na różnych rynkach. „Gorący” rynek to stali klienci, odwiedzający sklep, czyli grupa docelowa.

Dla każdej firmy kwestia pozyskiwania nowych klientów jest zawsze istotna, co wiąże się z pracą na „zimnym” rynku. Z reguły „zimne” wyprzedaże to wyjazdy służbowe, rozmowy telefoniczne i obowiązkowe spotkanie z potencjalnym klientem, prezentacja produktu.

Zimne rozmowy to rozmowy telefoniczne, które powinny zaowocować pozytywnym nastawieniem, spotkaniem lub transakcją.

Konkretna praca nadzimny rynek

Praca na zimnym rynku ma swoje plusy i minusy.

Pozytywy	Negatywne strony
Wydajna praca daje znaczny wzrost sprzedaży i pozwala na zwiększenie konkurencyjności firmy, produktu, usługi.	Sprzedawcy, którzy nie są nauczeni korzystania z technik sprzedaży na zimno i rozmów telefonicznych, otrzymują wiele odmów i tracą entuzjazm.
Sprzedaż na zimno oznacza nieograniczoną liczbę leadów.	Rozwijanie profesjonalizmu w tej branży wymaga czasu.
Minimalne koszty finansowe i zmniejszone koszty reklamy.

Każdy dział sprzedaży na zimno potrzebuje technologii, które pomogą mu efektywnie pracować z klientami.

10 zasad skutecznej sprzedaży na zimno

Zasady sprzedaży na zimno to wytyczne opracowane na podstawie artykułów biznesowych i książek kilku znanych autorów.

1. Przed negocjacjami pozbądź się stresu i zrelaksuj się. Sprzedawca odnoszący sukcesy to osoba energiczna i pewna siebie.
2. Pozytywne nastawienie. Motywacja własna.
3. Dokładnie poznaj produkt, który ma być sprzedawany.
4. Stwórz komfortowe środowisko dla klienta, wzbudzaj sympatię. "Zahacz" kupującego, po prostu zainteresuj się, ale nie "popychaj" produktu.
5. Poczuj klienta. W jakim języku, z jaką intonacją mówi? Mogąużywaj podobnego słownictwa, tonu głosu, stylu wypowiedzi.
6. Wygeneruj zainteresowanie sobą, swoim produktem, usługą, firmą za pomocą mediów i udziału w spotkaniach z klientami, forach, targach, wystawach i innych wydarzeniach. Tworzenie newsletterów, ulotek z przydatnymi informacjami dla potencjalnych klientów.
7. Nagrywaj skuteczne zimne połączenia z terminami.
8. Stale i codziennie uzupełniaj bazę nowych klientów.
9. Pamiętaj, że każde „nie” zbliża Cię do porozumienia. Aby zawrzeć dobry interes, musisz być przygotowany na wiele odmów.
10. Pamiętaj, aby przygotować się przed rozmowami telefonicznymi i spotkaniami, korzystając ze scenariuszy sprzedaży zimnej.

Możliwość reagowania na awarie

Negocjacje biznesowe na „zimnym” rynku zawsze wiążą się z zastrzeżeniami i wymówkami ze strony potencjalnych konsumentów. Negatywną reakcję można przewidzieć i wykorzystać jako punkt wyjścia do skierowania negocjacji we właściwym kierunku. Pierwsza odmowa jest zwykle formułowana jako jedna z czterech opcji.

Formularz Odrzucenia	Przykładowa reakcja menedżera (pożądany wynik - umów się na spotkanie)
"Nie, dziękuję, już mamy ten produkt" lub "Jesteśmy zadowoleni"	Bardzo dobrze, że masz już ten produkt. Przedstawiciele wielu organizacji (lista) mówili to samo, dopóki nie zapoznali się z naszym produktem (usługą), zwłaszcza z… (zainteresuj się unikalną cechą produktu). Zdali sobie sprawę, że nasza usługa pomaga… Powinniśmyspotykać się. Czy będzie ci wygodnie w środę o trzeciej?
Nie jesteśmy zainteresowani	Wielu zareagowało w ten sam sposób, kiedy po raz pierwszy do nich podeszliśmy. Ale później mieli szansę zrozumieć, jakie korzyści mogą uzyskać dzięki naszej ofercie (w frazie podaj przykład organizacji, z którą współpracowałeś).
Jestem bardzo zajęty	Podszedłem (dzwoniłem) do Ciebie, aby umówić się na spotkanie.
Prześlij materiały	Może powinniśmy się po prostu spotkać i porozmawiać. Czy czujesz się komfortowo w środę o trzeciej?

Wszystkie tajniki sprzedaży „na zimno” sprowadzają się do elementarnych zasad, śmiałego zwracania się do rozmówcy po imieniu, mówienia prawdy, zainteresowania, unikania stereotypowych fraz. Sprzedaż na zimno jest wynikiem żywego dialogu, a nie wymiany błahych fraz. Odmowa nie jest wyrokiem, ale okazją do „otworzenia właściwych drzwi”.

Technologia sprzedaży na zimno

Proces sprzedaży można podzielić na cztery etapy. Głównym zadaniem na każdym etapie jest zapewnienie kolejnego kroku i przyspieszenie sprzedaży.

Pierwszy etap	Łatwa rozmowa. Bez efektownych przedstawień, prostej znajomości z klientem jako osobą. Mów o produkcie prosto i na temat.
Etap zbierania informacji	Zajmuje do 80% czasu i wysiłku całego procesu sprzedaży. Coinformacje pomogą zrobić prezentację i zawrzeć umowę? Ta informacja nie dotyczy potrzeb, ale działań rozmówcy. Aby to uzyskać, musisz zadawać właściwe pytania i korzystać z zimnych połączeń. Wynik jest odpowiedzią na pytanie, w jaki sposób konkretny produkt (usługa) pomoże klientowi robić to, czego chce.
Prezentacja	Prezentacja jest wynikiem poprzedniego procesu. Jego celem nie jest pokazanie produktu, ale przekazanie konsumentowi uzasadnienia jego wyboru i sfinalizowanie transakcji.
Umowa, zawarcie umowy	Logiczne zakończenie prezentacji. Na przykład zwracając się do klienta: „Co o tym myślisz?” „Co myślisz?”

Metoda sprzedaży „na zimno” jest wydajna, jeśli zgromadzona zostanie wystarczająca ilość informacji do prezentacji.

Argumentacja na prezentacji

Argumenty muszą być prezentowane w określonej kolejności podczas prezentacji. W pierwszej kolejności warto porozmawiać o mocnych stronach produktu. Pierwsze 2-3 argumenty powinny dotyczyć emocji i uczuć rozmówcy. W środku zwróć uwagę klienta na 1-2 proste właściwości produktu, np. użyteczność. Na koniec podaj trzy najsilniejsze argumenty uzasadniające zakup.

7 Sekrety skutecznych zimnych połączeń

Sprzedaż „na zimno” to naturalny rezultat sieci: telefon – spotkanie – prezentacja. Dzwonienie do nieznajomego i umawianie się na spotkanie nie jest tak trudne, jak się wydaje, jeśligraj zgodnie z zasadami.

1. Negocjacje przez telefon najlepiej prowadzić nie garbiąc się przy stole, ale stojąc, ponieważ głos będzie brzmiał żywszy. Sprawdzi się również wysoki stołek.
2. Głos będzie przyjemniejszy, jeśli mięśnie będą rozluźnione. Uśmiech! Możesz ćwiczyć, stawiając przed sobą lustro, aby zobaczyć swój uśmiech.
3. Ten, kto ciężko trenuje, jest skazany na sukces. Dialog z klientem można powtórzyć w domu z ukochaną osobą. Szkolenie pomoże Ci zapamiętać scenariusze zimnej sprzedaży, odpowiedzi na ewentualne pytania i przećwiczyć swoją technikę.
4. Nagrywanie rozmów na dyktafonie. Tylko słuchając rozmowy z boku, możesz usłyszeć swoje błędy. Analiza nagrań głosu poprawia efektywność rozmów o 40%.



5. Dyscyplina i czas. Produktywne negocjacje z jednym klientem trwają od dwóch do trzech minut. Na przykład 10-15 zimnych połączeń dziennie o tej samej porze przez 30 minut.
6. Prosta tabela „Nagrywanie rozmów” pomoże Ci ocenić wydajność. W tabeli należy wpisać nie tylko liczbę wybieranych numerów, ale liczbę odbytych rozmów, umówionych spotkań i odbytych spotkań.
7. Aby usłyszeć rozmówcę i nie przerywać. Według statystyk 99% nowo przybyłych, którzy się przedstawili lub zadali pytanie, nie może się zatrzymać i czekać na odpowiedź. Pauza pomaga rozmówcy przejść do rozmowy.

Psychologia kluczem do sprzedaży

Zastosowanie psychologii pomoże w osiągnięciu sukcesu w sprzedaży.

• Wyraz twarzymoże wiele powiedzieć o nastroju i myślach rozmówcy.
• Uśmiech i kontakt wzrokowy - zaufanie klienta.
• Wiele pytań otwartych, aby podtrzymać rozmowę i zebrać informacje: „Co myślisz o produkcie?”, „Czy masz jakieś sugestie?”.
• Właściwa prezentacja informacji. Po pierwsze, pozytywny wizerunek produktu, żywy obraz. Po drugie materiały komercyjne. Po trzecie, koszt, jeśli jest zainteresowanie i kontakt.

Jak przygotować szkolenie sprzedażowe?

Aktywne formy nauki zdobywania wiedzy, rozwijania umiejętności i utrwalania umiejętności nazywane są szkoleniami. Szkolenia sprzedażowe na telefonach zimnych pozwalają przebrnąć przez trudne momenty negocjacji. Przed szkoleniem uczestnicy poznają teorię negocjacji potrzebną do wykonania zadań.

Motyw	Treść ćwiczeń
Nasze segmenty rynku	Rozbij się na grupy potencjalnych konsumentów. Dla każdego sformułuj główny argument za zakupem produktu.
Prezentacja produktu	Celem jest zainteresowanie rozmówcy. Wymyśl kluczowe zdanie o zaletach produktu w trzech wersjach.
Udane rozmowy telefoniczne	Posłuchaj nagrania swoich rozmów telefonicznych, oceń je za pomocą specjalnego kwestionariusza.
	Określ cel (wybierz z listy) rozmów telefonicznych z sekretarką,kierownik działu sprzedaży, kierownik działu.
	Opracowanie formularza (tabeli) do wprowadzania informacji uzyskanych podczas negocjacji.
	Pracuj w parach. Rozmowa z kierownikiem, kierownikiem działu i dyrektorem. Celem jest umówienie się na spotkanie.
Jak ominąć Cerberusa?	Wybierz taktykę i wymyśl sformułowanie, które pozwoli obejść nieugiętą sekretarkę.
Sprzeciw	Zapamiętaj odpowiedzi na powszechne zastrzeżenia i pracuj w parach. "Zawarliśmy umowę z inną firmą." "Nie jesteśmy zainteresowani." "Nie potrzebujemy tego." "Nie stać nas na to." "Zadzwoń do innego pracownika."

Jak pokazują statystyki, prawie 90% informacji otrzymywanych na szkoleniach, seminariach jest zapomnianych w ciągu miesiąca. Szkolenia są przydatne, jeśli kierownik sprzedaży regularnie szkoli, powtarza i utrwala wiedzę zdobytą podczas szkolenia.

Wniosek

Wszystkie sekrety sprzedaży „na zimno” to ciągła praca nad sobą. Ten, kto jest zdolny do samomotywacji, odnosi sukces. Wiara i miłość do Twojej pracy pomagają rozwiązać wszelkie trudne sytuacje!