Co to jest sprzedaż? Sprzedaż towarów. Cena sprzedaży

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38

Wiele osób uważa, że dobry sprzedawca nie dba o to, czym dokładnie handlować, ale w rzeczywistości często okazuje się, że produkt jest inny. W zależności od specyfiki rodzaju sprzedaży menedżer musi mieć zupełnie inne cechy osobiste. Aby zrozumieć, co powoduje te różnice, konieczne jest zagłębienie się w definicję „sprzedaży” i przestudiowanie wszystkich form i aspektów tej trudnej działalności.

Sprzedawcy masowi na rynku konsumenckim są jak sprinterzy, którzy cenią szybkość i ilość, podczas gdy sprzedawcy korporacyjni są znacznie bardziej zainteresowani tworzeniem długoterminowych relacji opartych na zaufaniu w celu maksymalizacji zysków.

Co to jest sprzedaż?

Bardzo ważne jest zrozumienie istoty tej koncepcji zarządzania i ekonomii, ponieważ wielkość wdrożenia zależy od zrozumienia jego charakteru i etapów. Wielu ekspertów lubi następującą definicję: sprzedaż to zestaw środków wpływających na wizję świata klienta w celu:kreowanie w umyśle i emocjach potrzeby określonego produktu, który może uzyskać za swoje środki finansowe. Jednocześnie należy osiągnąć maksymalną korzyść klienta i zysk sprzedawcy.

Co oznacza B2B?

Skrót B2B ma angielskie pochodzenie: Business to Business i oznacza charakter wpływu ekonomicznego i informacyjnego między podmiotami prawnymi. Dosłowne tłumaczenie to biznes dla biznesu. Czym jest sprzedaż B2B? Jest to szeroki segment rynku, w którym sprzedaż skierowana jest nie do konsumenta końcowego, ale do innego biznesu. Oznacza to, że w uogólnionej formie termin B2B odnosi się do wszystkich form działalności, których klientami są osoby prawne.

Co to jest marketing B2C?

Po omówieniu istoty sprzedaży firmie, nadszedł czas, aby dowiedzieć się, czym jest sprzedaż B2C. Termin ten jest również zapożyczony z języka angielskiego: Business To Consumer i oznacza formę handlu poprzez sprzedaż bezpośrednią konsumentom końcowym. Dosłowne tłumaczenie to biznes dla konsumenta. Ten rodzaj sprzedaży pozwala na prowadzenie biznesu z najmniejszą liczbą pośredników, co prowadzi do wzrostu rentowności. W systemie relacje budowane są według schematu „Biznes-klient”. Mówiąc najprościej, jest to sprzedaż usług i towarów bezpośrednio ich konsumentowi końcowemu.

Teraz konieczne jest zidentyfikowanie głównych cech wyróżniających te dwie zasadniczo różne formy sprzedaży biznesowej.

Różne tomy

Sprzedaż bezpośrednia konsumentom często ogranicza się do określonego budżetu, który dana osoba jest w stanie wydać w danym momencie. Jego limit możewyrażona jako ilość gotówki w kieszeni konsumenta. Przedsiębiorcy natomiast mają do dyspozycji znacznie większe fundusze firmowe, ograniczone jedynie wielkością obrotów organizacji. Sprzedaż produktów firmie nie odbywa się pojedynczo, ale w setkach lub tysiącach sztuk. Kupno samochodu dla zwykłego człowieka to więc całe wydarzenie, które zdarza się tylko kilka razy w życiu, podczas gdy biznesmen na cele korporacyjne może kupić ich dziesiątki, a wydatki nie będą zbyt namacalne.

Profesjonalizm klienta

Biznesmeni to profesjonalni nabywcy, którzy są w pełni świadomi tego, do czego ich zakup zostanie wykorzystany, wszystkich jego zalet i wad. Ponadto mogą konsultować się z niezależnymi ekspertami. Po podjęciu decyzji o zakupie przedsiębiorca zna już konkretne parametry produktu, które są najbardziej odpowiednie do rozwiązania jego problemów biznesowych. Konsument z ludzi może nie mieć poważnego pomysłu na przykład na sprzęt AGD, a w swoim wyborze polegać na słowach sprzedawcy.

Złożoność techniczna produktu

Sprzedaż produktów biznesowych wiąże się z dużą złożonością samego produktu. Każdy przedsiębiorca chce więc uzyskać informacje o wszystkich niuansach działania złożonego sprzętu (sprzęt komunikacyjny, obrabiarki z oprogramowaniem, linie produkcyjne itp.), a także o możliwych okresach zwrotu i opłacalności jego użytkowania w danym biznes.

Długość cyklu zakupu

W przeciwieństwie do sprzedaży konsumenckiej, złożone produkty biznesowe nie sprzedają się szybko. Spotkania ze sprzedawcą często odbywają się w kilku etapach, po których kupujący ocenia wszystkie plusy i minusy, a także możliwe alternatywy, po czym zawierana jest umowa – jako logiczne zakończenie procesu. W takich przypadkach nie należy używać przykładów zawierania transakcji przekazanych sprzedawcom konsumenckim.

Poziom ryzyka kupującego

Kupujący z dużych firm ryzykują znacznie więcej niż zwykli konsumenci. A pojęcie ryzyka obejmuje nie tylko kwotę zapłaconą za towar, ale również wszelkie możliwe straty i utratę zysków z nieprawidłowej eksploatacji sprzętu w przyszłości, aż do istnienia struktury biznesowej jako całości.

Odpowiedzialność w podejmowaniu decyzji

Co sprzedaje firmie? Nie jest to łatwa droga od sekretarki do menedżera odpowiedzialnego za podjęcie niezbędnej decyzji zakupowej. Jednocześnie konieczne jest wyraźne wyczucie każdego z rozmówców, promując jednocześnie wszystkie pozytywne aspekty swojego produktu. Tutaj nie można spieszyć się z kupującym, trzeba działać celowo i systematycznie.

Zapotrzebowanie przemysłowe

Złożoność zadania sprzedawcy towarów dla dużej firmy polega na tym, że musi on obliczać nie tylko popyt na własne produkty, ale także monitorować powiązane rynki. Zapotrzebowanie na zasoby ze strony przedsiębiorców jest wprost proporcjonalne do zapotrzebowania na ich produkty końcowe. Oraz badanie struktury wieku i płcikonsumentów (podobnie jak w organizacji sprzedaży do ludności) tutaj nie będzie można jej w żaden sposób ograniczyć.

Bliskość komunikacji między sprzedającym a kupującym

Menedżer sprzedaży biznesowej często staje się stałym klientem w biurze kupującego. Jednak nawet po podpisaniu umowy i wypełnieniu zobowiązań stron relacja między sprzedawcą a konsumentem korporacyjnym nie ulega zerwaniu. Cena sprzedaży w tym przypadku jest wysoka, więc kierownik kontroluje (czasem latami) procesy dostawy, debugowania i konserwacji swoich towarów. Ponadto po dużej sprzedaży obie strony umowy stają się w pewnym stopniu partnerami biznesowymi, co określa ich wzajemną odpowiedzialność.