2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38
Sprzedaż detaliczna to najczęstszy rodzaj działalności. Tak więc bezpośredni kontakt z kupującym pozwala nadać punktowi sprzedaży atrakcyjny wygląd. Praktyka pokazuje jednak, że niektóre podmioty gospodarcze są całkowicie skoncentrowane na niewłaściwych obszarach działalności, które mogą przynieść największy zysk.
Właściciele nowoczesnych sklepów detalicznych często nie zastanawiają się, jakich metod lub narzędzi użyć, aby zwiększyć sprzedaż. Jednak nawet hurtownicy muszą czasem pomyśleć również o sprzedaży detalicznej.
Komunikacja między hurtownikami a detalistami
Istnieje związek między tymi dwiema kategoriami, a mianowicie:
- wraz ze wzrostem sprzedaży detalicznej następuje wzrost odpowiednich wskaźników hurtowni;
- wraz z aktywacją wolumenów sprzedaży na rekomendacje hurtowni wzrasta poziom lojalności w punkcie detalicznym;
- Biorąc pod uwagę specyfikę działalności detalicznej, sprzedaż od hurtownika wzrasta dzięki lepszemu zaspokojeniu popytu.
Monitorowanie sprzedaży
Popyt zarówno ogólnie, jak i na konkretny produkt w warunkach nowoczesnychzarządzanie ma szczególne znaczenie i dlatego wymaga stałego monitorowania. Aby stworzyć wszystkie warunki, w których sprzedaż zakończy się sukcesem, należy odpowiednio zorganizować sam proces sprzedaży, biorąc pod uwagę pewne czynniki, począwszy od wyglądu i opakowania towaru, a skończywszy na cenach (hurtowych i detalicznych), a także punkty sprzedaży.
Co musi być brane pod uwagę i kontrolowane przez podmiot gospodarczy? Doświadczenie pokazuje, że w celu podjęcia prawidłowej i skutecznej decyzji konieczne jest jasne usystematyzowanie informacji istotnych dla działalności. Pierwszym etapem monitoringu jest zbieranie i analiza danych. Kolejna to bezpośrednie podejmowanie decyzji.
Kluczowe wskaźniki efektywności sprzedaży detalicznej
Aby utrzymać wielkość sprzedaży, musisz monitorować dwa wskaźniki efektywności sprzedaży detalicznej:
- liczba klientów, którzy odwiedzili sklep;
- liczba klientów, którzy kupili coś w outletie.
Pierwszy wskaźnik jest obliczany dość prosto. Przy wejściu do sklepu możesz umieścić odpowiedni czujnik, który zlicza zarówno klientów przychodzących, jak i wychodzących. Błędy w tym przypadku mogą wystąpić tylko wtedy, gdy ten sam kupujący wchodzi i wychodzi kilka razy. Ale będą nieistotne.
Wskaźniki określające liczbę klientów w sklepie
Wśród nich wyróżniamy główne:
- lokalizacja punktu sprzedaży detalicznej;
- dostępność znaków;
- wyjątkowość oferty handlowej;
- organizacja reklamy;
- inne usługi.
Często sklepy detaliczne otwierając swoje placówki skupiają się tylko na jednym z powyższych czynników. A eksperci udowodnili, że tylko przy uwzględnieniu tych wskaźników w kompleksie możliwe będzie utrzymanie stabilnego poziomu sprzedaży.
A jednak najważniejszym wskaźnikiem jest lokalizacja gniazdka. Na drugim miejscu jest wybór specyfiki produktu. Pierwszy wskaźnik również zależy od tego czynnika. Jeśli więc mówimy o towarach konsumpcyjnych, to lokalizacja sklepu ma znaczenie. Jeśli podmiot gospodarczy ma sprzedawać towary o pewnej unikatowości, to w tym przypadku lokalizacja placówki nie jest tak istotna. Wskazane jest bardziej szczegółowe rozważenie wskaźników sprzedaży w celu zwiększenia frekwencji w sklepie.
Przepuszczalność
Lokalizacja gniazdka ma wpływ na taki czynnik jak ruch uliczny. O tym ostatnim decyduje łączna liczba potencjalnych odwiedzających. W tym celu przedstawiciel podmiotu gospodarczego może stanąć w drzwiach sklepu i policzyć osoby, które przechodziły obok tego punktu iz zainteresowaniem spoglądały w jej kierunku. Aby uzyskać pełniejsze dane, wszystkich potencjalnych nabywców można podzielić na mężczyzn i kobiety, a także według wieku.
Znaki
Po ustaleniu drożności sklepu konieczne jest przyciągnięcie wzroku potencjalnych odwiedzających. Jako skutecznyużywany jest znak, który powinien:
- być zauważalnym i widocznym;
- jasno określ specyfikę towaru, który dana osoba może kupić w tym sklepie;
- poinformuj o korzyściach płynących z niektórych zakupów (niskie ceny, różnorodność i wysoka jakość).
Określenie skuteczności znaku jest niestety trudne. Można to zrobić tylko empirycznie.
Unikalna propozycja sprzedaży
Jeśli nie ma możliwości zorganizowania placówki o dużym natężeniu ruchu, ale istnieje chęć otwarcia własnego biznesu, ten czynnik pomoże. Wyjątkowość pozycji handlowej to coś, po co każdy kupujący chce udać się do sklepu, który znajduje się nawet w bramce. Tak więc pierwszą rzeczą, która jest po prostu niezbędna, aby zapewnić, że wielkość sprzedaży jest zawsze stabilna, jest dostarczenie produktu lub usługi, które są unikalne w swojej definicji.
Niektóre przykłady są następujące:
- bezpośrednia dostawa chińskiej herbaty (ponad 1000 odmian);
- Europejskie pranie chemiczne (tylko 5 godzin);
- ponad 100 modeli kotłów z darmową instalacją;
- pyszne białka wysokiej jakości w najniższych cenach itp.
Organizacja promocyjna
Nie wszystkie podmioty gospodarcze mogą sobie pozwolić na kręcenie reklam do ich późniejszej emisji w telewizji. Również billboardy na centralnych ulicach są dość drogie. Dlatego w tym artykule zwrócimy uwagę na inne, nie mniej skuteczne metody reklamy.promocja produktu.
Skuteczną metodą jest umieszczenie odpowiednich reklam w Internecie i lokalnych gazetach. Pomocne mogą być również pozytywne opinie klientów zadowolonych z zakupu i obsługi, zadowolonych z ceny. Wielkość sprzedaży można znacznie zwiększyć, zamawiając w drukarni odpowiednie ulotki i broszury. Idealną reklamą jest informacja o produkcie lub usłudze, znajdująca się wraz z innymi danymi, których potencjalny nabywca może potrzebować. Na przykład na odwrocie ulotki możesz wydrukować adresy najlepszych punktów gastronomicznych lub rozkłady jazdy pociągów. W takim przypadku odpowiednio zwiększa się zawartość informacyjna takiej książeczki, a także prawdopodobieństwo jej zachowania.
Jeśli chodzi o Internet, reklama w sieci World Wide Web ma jedną niepodważalną zaletę. To przystępna cena. Wielkość sprzedaży można znacznie zwiększyć, jeśli stworzysz odpowiednią stronę sklepu, która jest regularnie aktualizowana.
Inne usługi
Na przykład przedsiębiorca postanawia otworzyć sklep kosmetyczny w małym miasteczku. Jak mogę powiadomić o tym całą społeczność? To bardzo proste - zaprosić stylistę, który będzie mógł za darmo wybrać i dopasować wizerunek klientów np. w ciągu miesiąca i powiadomić jak najwięcej osób za pomocą ulotek. To naprawdę powinno działać, a za miesiąc wiele kobiet dowie się o tym sklepie.
Innym dobrym przykładem jest sprzedaż zwykłychplastikowe okna. Sprzedaż detaliczna znacznie wzrośnie w przyszłości, jeśli zaoferujesz wynajem specjalnego urządzenia, które mierzy przewodność cieplną okien i oblicza straty ciepła. Dzięki ofercie tego urządzenia ocena podmiotu gospodarczego znacznie wzrośnie.
W ten sposób wzrost sprzedaży można osiągnąć stosując powyższe zalecenia.
Przyczyny ruiny niektórych sklepów
Badania w branży detalicznej wykazały, że do 80% małych firm bankrutuje w ciągu pierwszych pięciu lat swojej działalności. Często wiąże się to ze znacznymi kosztami związanymi z kolei np. z wynajmem lokalu pod sklep. Wielkość sprzedaży detalicznej jest ściśle uzależniona od asortymentu. Ponadto często brakuje dobrych specjalistów, którzy potrafią efektywnie współpracować z klientami.
Dla pomyślnego rozwoju własnego biznesu nie można ignorować konkurencji, ale nie zaleca się ciągłego patrzenia na nich. Co oznacza w tym przypadku:
- polegaj tylko na sobie;
- angażuj się w zwiększanie liczby kupujących (przyciągaj dokładnie kupujących, a nie tylko przechodniów; zwiększ ruch i spróbuj stworzyć kolejkę kupujących);
- zwiększ obroty, nakłaniając każdego odwiedzającego do dokonania jakiegoś zakupu, zwiększając wielkość przeciętnego czeku i ilość w nim zawartych towarów, zapewniając maksymalną powtarzalność zakupów;
- napraw wszelkie problemy z ramkami:znaleźć wysoko wykwalifikowany personel, zapobiec kradzieży wśród pracowników, edukować fachowców, stworzyć skuteczny system sprawowania kontroli zarówno nad sprzedawcami, jak i administratorami;
- zbuduj skuteczny marketing (odrzuć reklamy o niskiej skuteczności, zrównoważ sprzedaż, opracuj opłacalne ceny).
Jak uzyskać stabilny planowany wolumen sprzedaży, a rozmowa będzie toczyć się dalej.
Formuła sprzedaży
Wielkość sprzedaży należy obliczyć w celu analizy wzrostu lub spadku tego wskaźnika. Pozwoli to każdemu podmiotowi gospodarczemu kontrolować swój sukces i podejmować na czas decyzje z szybkim spadkiem odpowiednich współczynników.
Istnieje dobrze znana formuła sprzedaży:
OP=(UPR + Pr) / (C - R), gdzie
RC - częściowo stałe koszty produkcji;
Pr - zysk bez odliczania odsetek;
P – cena jednostkowa;
P - koszty zmienne na jednostkę towaru.
Ważnym wskaźnikiem w analizie sprzedaży jest jej wielkość brutto. Równolegle prowadzona jest kalkulacja dochodu brutto, ale od pewnego czasu opiera się ona na obrocie, działając w formie stawki narzutu handlowego. Dochód brutto w okresie planowania jest oparty na przewidywanym obrocie.
Wniosek
Podsumowując powyższy materiał, należy zauważyć, że wielkość sprzedaży jest dość ważnym wskaźnikiemwydajność przedsiębiorstwa handlowego, jego wartość w dużej mierze zależy zarówno od czynników wewnętrznych, jak i zewnętrznych. Dopiero jeśli podmiot gospodarczy będzie starał się uwzględniać je przy planowaniu własnej działalności, będzie w stanie osiągnąć dobre wyniki.
Zalecana:
Jak zwiększyć sprzedaż hurtową: najlepsze sposoby i metody
Artykuł wymienia główne metody, które odpowiadają na pytanie, jak zwiększyć sprzedaż w handlu hurtowym. Podano zasady zwiększania asortymentu, zmiany polityki cenowej oraz prowadzenia wysokiej jakości kampanii reklamowej
Co to jest sprzedaż? Sprzedaż towarów. Cena sprzedaży
Wiele osób uważa, że dobry sprzedawca nie dba o to, czym dokładnie handlować, ale w rzeczywistości często okazuje się, że produkt jest inny. W zależności od specyfiki rodzaju sprzedaży menedżer musi mieć zupełnie inne cechy osobiste. Aby zrozumieć, co spowodowało te różnice, należy zagłębić się w definicję „sprzedaży” i przestudiować wszystkie formy i aspekty tej trudnej działalności
Technika sprzedaży Konsultant ds. sprzedaży. Jak zwiększyć sprzedaż osobistą sprzedawcy?
Po tym, jak pracodawcy zdali sobie sprawę, że sprzedaż organizacji, a co za tym idzie jej dalsza praca zależy wyłącznie od poziomu kwalifikacji, rozpoczął się gwałtowny wzrost programów szkoleniowych dla pracowników w zakresie profesjonalnej sprzedaży produktów firmy . Ponadto szkolenia z technik sprzedaży dla personelu oraz inne rodzaje szkoleń mogą prowadzić nie tylko agenci sprzedaży, ale także zwykli konsultanci z biur sprzedaży, a także kierownicy różnych projektów i kierownicy liniowi
Jak zwiększyć sprzedaż? Metody rozszerzenia
Biznes jest tworzony w celu przynoszenia zysku przedsiębiorcy. Rosnąca rentowność to główny wskaźnik pomyślnego rozwoju własnego biznesu. Dlatego dziś wielu biznesmenów staje przed pytaniem „Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie?”
Aktywna sprzedaż - co to jest? Nikołaj Rysev, „Aktywna sprzedaż”. Aktywna technologia sprzedaży
W środowisku biznesowym panuje opinia, że lokomotywą każdej firmy jest sprzedawca. W Stanach Zjednoczonych i innych rozwiniętych krajach kapitalistycznych zawód „sprzedawcy” uważany jest za jeden z najbardziej prestiżowych. Jakie są cechy pracy w obszarze aktywnej sprzedaży?
