Macierz towarów: definicja, zasady tworzenia, podstawa wypełniania przykładami, niezbędne programy i łatwość użycia

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38

Sukces każdego punktu sprzedaży - od supermarketu do kiosku - jest obliczany na podstawie wydajności obrotu towarami bez akumulacji aktywów niepłynnych lub przeterminowanych produktów. W celu jak najdokładniejszego przygotowania planu sprzedaży tworzona jest macierz produktów (siatka produktów), w dosłownym tłumaczeniu - siatka produktów.

Po co?

W zależności od wielkości sklepu, jego lokalizacji, polityki handlowej i zakupowej firmy oraz formatu sklepu zestawia się asortyment lub macierz produktów. Jest to niezbędne narzędzie marketingowe. Ale przed utworzeniem asortymentu przeprowadzane są niezbędne badania.

1. Określ format sklepu, jego powierzchnię, oceń specyfikę lokalizacji, preferencje obszaru, w którym znajduje się sklep, tradycje miasta. Na przykład butik jest lepiej zlokalizowany w centrum miasta lub na prestiżowych obrzeżach sektora prywatnego, a punkty z niedrogimi towarami - w obszarach przemysłowych lub na wsi.
2. Przestudiuj portret swojego konsumenta, zapotrzebowanie, które już istnieje i nie zostało jeszcze zrealizowane; podsumowaćsytuacja finansowa i średni dochód na konsumenta.
3. Oceń możliwości konkurentów, ich zalety i słabości na poziomie polityki cenowej i asortymentowej, perspektyw rozwoju.
4. Opracuj własną politykę cenową i produktową, wybierz dostawców.
5. Stwórz ogólną i szczegółową klasyfikację towarów na podstawie otrzymanych danych o popycie konsumentów.

W wyniku wstępnego badania powstaje macierz produktowa sklepu, która będzie odzwierciedlać dane o dostawcach i towarach, ich opakowaniach, ilości i właściwościach towarów oraz warunkach współpracy z dostawcami.

Grupy jako strategia

Optymalny asortyment, który zaspokaja potrzeby konsumentów zróżnicowanej grupy docelowej, składa się z kilku głównych grup produktów. Decyduje to o utworzeniu macierzy towarowej na następujące grupy sprzedawanego asortymentu:

1. Prowadzenie. W tej grupie produktów znajdują się znane produkty o stabilnych cenach, takie jak mleko. Jest to najważniejsza kategoria, od której zaczyna się tworzenie macierzy towarowej. Ta grupa produktów jest zwykle znana kupującemu, będzie odgrywać decydującą rolę w chęci konsumenta do dokonywania zakupów u Ciebie. Średnia cena rynkowa z dodatkowym rabatem przekona konsumenta o prawdziwości ofert promocyjnych firmy lepiej niż jakakolwiek reklama. W ten sposób, przyciągając kupującego, możesz zarabiać na powiązanych produktach.
2. Produkty towarzyszące to wysoce dochodowe grupy, których macierz produktówjest ugruntowana jako niezawodne i poszukiwane wsparcie biznesowe, czyli jak ciasto na herbatę czy dodatek syropu do lodów.
3. Prestige – przedmioty VIP wyglądają na drogie w porównaniu do średniej ceny FMCG. Sprzedawcy towarów premium zawsze pamiętają, że zawsze znajdzie się ktoś, kto kocha drogie zakupy. Na tle pozycji statusowej cała reszta wydaje się przystępna cenowo, więc kupujący bierze zwykłe towary premium, nie będąc kapryśnymi, stawiając wygórowane wymagania na produkt premium. Tak więc w niektórych przypadkach cena i zaspokojenie wyrafinowanych pragnień konsumentów również zdobią produkt.
4. Produkty zastępcze lub alternatywne, np. masło-margaryna, tiul z organzy, Egipt-Tunezja, cytryna-grejpfrut. Im więcej produktów zastępczych oferuje sklep, tym bardziej przekonująco wygląda w oczach kupującego. Jednak wyszukiwanie w ofertach asortymentowych również nie jest zbyt dobre i może zmylić potencjalnego nabywcę. Wszystko musi być zrównoważone.
5. Produkty-partnerzy to tworzenie matrycy produktów w połączeniu z programami marketingowymi placówek partnerskich w celu rozwoju rynku konsumenckiego, wprowadzenie rabatów i towarów partnerskich do asortymentu Twojego sklepu. Na przykład w sklepie ze sprzętem komputerowym - sprzedaż telefonów innej firmy z rabatem partnerskim i odwrotnie. Lub w sklepie z kapeluszami oferuj partnerskie rabaty na torby i buty od firm partnerskich. Sklepy z torebkami lub butami zrobią to samo.
6. Pakiet ofertowy - wiele produktów jest samych w sobie bardzo dobrych, ale uzupełnionych o jakiś produkt,są kupowane jeszcze lepiej i zwiększają średni rachunek w punkcie sprzedaży.

Zadania zarządzania asortymentem

Jeżeli teatr zaczyna się od wieszaka, to w sklepie rolę takiego wieszaka pełni matryca towarowa.

Po ustaleniu głównych grup towarów należy przeanalizować następujące wskaźniki:

1. Średnie ceny rynkowe dla wybranych grup produktów. Suma wskaźnika ceny poniżej i powyżej rynku.
2. Docelowi odbiorcy. Część sypialna będzie wymagała sklepu spożywczego, możliwe są ceny nieco powyżej średniej. Duży supermarket będzie oferował szeroką gamę produktów z niskimi cenami i specjalnymi rabatami, w rzeczywistości supermarket ma inną macierz rynku towarowego.
3. Dostawcy. Różni dostawcy pozwalają na zróżnicowanie cen towarów z tej samej grupy produktowej.
4. Podziel grupy na podgrupy, kategorie, osobne pozycje. Kupujący wybierają konkretny produkt, stanowiący zwykle niewielki udział w grupie produktowej. Na przykład dla mleka 1,2% tłuszczu i 10% kwaśnej śmietany od lokalnego producenta. Kierując się logiką grupy docelowej, możesz zarządzać macierzą produktów. Na przykład, jeśli masz sklep dyskontowy, będziesz potrzebować asortymentu znanych marek i marek, ale w niskich cenach. Butik wręcz przeciwnie, nie koncentruje się na cenach, ale skupia się na różnorodności, jakości i asortymencie towarów wszystkich marek deklarowanych w broszurach reklamowych.

To jest głębokość, to jest szerokość lub pytanie osaldo

Analiza asortymentu prowadzona jest w dwóch kierunkach, biorąc pod uwagę głębokość i szerokość każdej grupy.

1. Głębokość - przychody sklepu są tym większe, im więcej pozycji w grupie produktów. Przykładowo matryca produktowa sklepu z odzieżą damską składa się z garniturów biznesowych, które przynoszą 60% przychodów. Są zróżnicowane pod względem opcji spodni, spódnic, kolorów i tkanin.
2. Szerokość - macierz asortymentu produktów jest zmieniana za pomocą powiązanych produktów. Na przykład w tym samym sklepie z odzieżą damską, poszerzając grupę o bluzki, dodatki.

Biorąc pod uwagę różne role grup produktów i ich wpływ na kupującego, możesz sprawdzić równowagę asortymentu. Na przykład skupienie wpływu na grupy i rozszerzenie macierzy produktu w głąb i szerokość można scharakteryzować w następujący sposób:

1. Rzadkie przedmioty to produkty, które pasują do stylu i funkcji sklepu, zwykle należą do kategorii zakupów impulsowych.
2. Main - produkty przynoszące ponad 50% zysków, główna lokomotywa przyciągająca odwiedzających.
3. Basic - grupa szybkiego obrotu towarowego, która przynosi od 40 do 60% przychodu.
4. Sezonowe - wysokie sezonowe zyski i zróżnicowany asortyment.
5. Wygodne - ta grupa jest zwykle zaliczana do „firmowego” kompleksu zakupów. Na przykład w sklepie obuwniczym ponad 70% kobiet kupuje skarpetki lub pończochy, rajstopy lub modne legginsy w paski. Macierz asortymentu produktów z pewnością odzwierciedli te potrzeby w zakresie funkcjonowania sklepu.

Chemia sprzedaży, czyli jak zrobić matrycę towarową?

Nikt nie może z całą pewnością powiedzieć, jaki asortyment lub siatka towarów jest potrzebna w konkretnym sklepie. Do wyboru jest wiele opcji i wzorów do naśladowania.

Macierz towarów, przykład jej kompilacji dla sklepu spożywczego można zobaczyć w załączonej tabeli.

Pozycja	Grupa towarowa	Kategoria produktu	Kod	Nazwa pozycji towarowej	Dostawca
1.	Grupa mleczarska
mleko	56 4747	"Vkusnoteevo" 1, 5% tłuszczu 1 l	Rostowska mleczarnia LLC
56 4745	"Vkusnoteevo" 3, 5% tłuszczu 1 l	LLC „Rossoshansky…”
Śmietana	57 3030	"Vkusnoteevo" 10% tłuszczu 200gr	OOO….

Główną ideą takiego stołu jest wyróżnienie każdej kategorii produktów w kierunku asortymentu, na przykład „twarożek” w grupie „grupa mleczna”.

Zarządzanie asortymentem uwzględnia różne wskaźniki, które wpływają na powodzenie wdrożenia.

Tabela może być uzupełniana różnymi wskaźnikami, osobnowyświetlanie dostawców, kraju pochodzenia, kontenera lub opakowania.

Dlatego przed zbudowaniem macierzy asortymentu ustalana jest koncepcja handlu, główne etapy rozwoju w celu określenia optymalnej równowagi pomiędzy głębokością a szerokością asortymentu. Analiza macierzy towarów pokazuje, że:

1. Szeroki asortyment (z dużą liczbą kategorii produktów) ukierunkowuje dystrybucję towarów na różne wymagania konsumentów.
2. Liczba pozycji w dowolnej kategorii produktów, czyli głębokość, jako macierz asortymentu produktów, pozwala na uwzględnienie potrzeb grup klientów w jednym rodzaju produktu.

Te właściwości i metody kształtowania asortymentu optymalizują wykorzystanie powierzchni handlowej, magazynów i przyczyniają się do kształtowania szerokiej gamy cen. W ten sposób osiągany jest główny cel - stworzenie zrównoważonej listy asortymentowej towarów.

Sklep przydrożny lub sekretna drogeria

Małe sklepy "blisko domu" nazywane są drogerie, w tłumaczeniu z niemieckiego - drogeria. Są to sklepy samoobsługowe, które sprzedają chemię gospodarczą, kosmetyki, produkty zdrowotne, produkty dla dzieci, leki bez recepty, biżuterię itp.

Drogerie to produkty nieżywnościowe, które można wygodnie kupić blisko domu. Towar do drogerii zazwyczaj z szerokim asortymentem, w sklepach europejskich dochodzi do kilku tysięcy sztuk, ceny przystępne, dużeokres przechowywania różnych rodzajów towarów.

Zarządzanie macierzą produktów drogerii zaczyna się od charakterystyki klienta:

Wskaźnik	Rodzaj klienta
Grupa społeczna	1. Kobiety o średnich dochodach w wieku 30-40 lat, dzieci 2-3. 2. Kobiety w wieku 50-65 lat o średnim poziomie finansowym, rodzina 2-3 osobowa.
Cel kupującego	Praca domowa, bycie dobrą gospodynią domową i matką. Jakość i skuteczność produktów kosmetycznych i gospodarstwa domowego.

Zgodnie z partycypacją w zysku lista asortymentowa powstaje jako matryca towarowa, której definicja reguluje udział w zyskach każdej grupy. Mały sklep o powierzchni 100-150 m22 w formacie drogerii zazwyczaj zawiera następujące rodzaje towarów:

1. Detergenty, preparaty czyszczące.
2. Produkty do higieny osobistej.
3. Kosmetyki, perfumy, przybory toaletowe - ponad 10% przychodów.
4. Pielęgnacja ciała.
5. Kategoria żywności paczkowanej: herbata, słodycze, kawa, herbatniki, napoje, wina musujące.
6. Produkty dla dzieci.
7. Leki OTC.
8. Biżuteria i akcesoria modowe.
9. Przedmioty sezonowe, specjalny asortyment promocyjny.

Na uwagę w poniższej tabeli grup produktów, jako matrycy towarowej, przykład proponowanego stosunku asortymentu do zysku:

poz.	Kategoria grupy produktów	Udział w przychodach drogerii
1.	Kosmetyki	10, 6
2.	Farba do włosów	5, 1
3.	Pielęgnacja włosów	6, 4
4.	Wyroby papierowe i bawełniane	1, 7
6.	Detergenty do prania	5, 4
7.	Produkty pielęgnacyjne dla mężczyzn	2, 2
8.	Wyroby pończosznicze	8, 2
9.	Pielęgnacja ciała	9, 0
10.	Produkty do higieny kobiecej	4, 9
	……Łącznie	….100 %

Analiza matrycy drogerii pokazuje, że 90% obrotów stanowią lokalni i stali klienci, którzy do sklepu docierają nie dłużej niż 10 minut. Z ogólnej liczby kupujących 95% to kobiety w wieku od 25 do 50 lat - to trzon grupy docelowej, prowadzą gospodarstwo domowe, opiekują się rodziną i pracą.

Najbardziej znane drogerie w Rosji to MagnitKosmetyki”, „Tęczowy uśmiech”, „Southern Yard”, „Dziewczyna”.

Główną zaletą tych sklepów jest praca bez magazynu, oszczędność energii elektrycznej, reklama, personel konserwacyjny. Wadą są czasami zawyżone ceny.

Obcinanie kosztów lub optymalizacja zapasów

Obniżenie kosztów utrzymania zapasów, optymalne zróżnicowanie asortymentu o podobnych stanowiskach, wybór kluczowych dostawców wymaganego minimum zależy od efektywnego zarządzania macierzą asortymentu.

Na przykładzie sklepu optycznego możemy rozważyć kwestię planowania i optymalizacji stanów magazynowych.

Matryca towarowa w salonie optycznym to dokument, który zawiera całą listę sprzedawanych w niej pozycji towarowych, a także wymagania dotyczące minimum asortymentowego.

Narzędzie do śledzenia i kontroli ruchu towarów pozwala na analizę następujących pozycji sklepu:

• pozostałe towary w magazynie;
• wymagana ilość towaru do zamówienia;
• przyspieszone planowanie zamówień;
• Optymalizacja zapasów z możliwością zwrotu do dostawców.

Pojemność rynkowa salonów optycznych w Rosji wynosi 49 miliardów rubli. Tutaj możesz dodać pracę Internetu w dziedzinie optyki, mat soczewkowych, a to ponad 50 miliardów rubli.

Według grup produktów udział udziału w dochodach w ramach kategorii rozkłada się w następujący sposób:

• produkty do pielęgnacji optyki – 9,9%;
• soczewki kontaktowe – 2, 2%;
• oprawki okularowe –17, 9;
• okulary przeciwsłoneczne - 28,1%;
• szklane soczewki - 8,6%

Widoki zasobów towarowych

Optymalizacja asortymentu w celu osiągnięcia wyższych przychodów jest zazwyczaj możliwa tylko przy zmianach w strukturze organizacyjnej firmy.

Aby przeprowadzić analizę, użyj kilku kątów towarowych:

1. Klasyfikator - macierz asortymentu lub katalog produktów.
2. Ustawienia specjalisty ds. kategorii lub menedżera kategorii.
3. Ustawienia informacji o dostawcach (producentach) towarów.
4. Wszelkie inne ustawienia specyficzne dla firmy.

Wszystkie ustawienia są dokonywane nie tylko dla kategorii i podkategorii produktów, ale także na niższych poziomach - dla podgrup i pojedynczych produktów.

W tym przypadku może się przydać próbka matrycy produktu Excel z automatycznym obliczeniem podanych formuł.

Każda skompilowana macierz wymaga korekt w zależności od zmian popytu, składu nabywców, kształtowania się mody i gustu, wysokości dochodów i ogólnie sytuacji gospodarczej w regionie.

Stabilne pozostają tylko następujące wskaźniki:

1. Format sklepu.
2. Pojemność gniazdka.
3. Lista głównych (podstawowych) grup towarów.

Nie zaleca się ich zmiany.

W celu zaplanowania zakupów i wypełnienia sklepu określonym asortymentem tworzą powiększone widoki produktów, połączone według głównych cech. W tym przypadku towary z różnych podgrupmożna łączyć w jedną grupę, która koreluje z podkategoriami i kategoriami innych produktów i odpowiednio tworzy wszelkiego rodzaju widoki produktów.

Korzystanie z zasobów informacyjnych

Planowanie zasobów i wydajność sprzedaży są obsługiwane przez korporacyjne systemy informacyjne lub system zarządzania ERP.

System zarządzania musi spełniać wymagania czasu i odpowiadać zadaniom sklepu, jest zrozumiały i łatwy w zarządzaniu. Często oszczędzając na automatyzacji modułów, firma traci czas, a kierownicy zakupów, logistycy muszą ręcznie tworzyć arkusze kalkulacyjne Excel.

W rezultacie mogą pojawić się niedokładne dane, pewne niewiarygodne informacje z powodu wpływu „czynnika ludzkiego”. Jeśli jednak istnieje jednolity system informacyjny, takich błędów można uniknąć, wprowadzanie danych będzie na wszystkich poziomach podobne do wymaganych zadań i określonych parametrów.

Ważne jest, aby wszyscy pracownicy firmy mogli poprawnie pracować z bazą danych, odzwierciedlać otrzymane informacje w jednym systemie do analizy macierzy asortymentu i opanować standardy korzystania z technologii informatycznych.

W końcu wszystkie dane muszą się zgadzać, aby móc efektywnie zarządzać asortymentem. Wewnętrzne i zewnętrzne przepływy towarów muszą być starannie rejestrowane, odzwierciedlone w systemach informatycznych przyjętych w przedsiębiorstwie.

Po zrozumieniu struktury asortymentu, debugowaniu wszystkich powiązanych procesów biznesowych i pomysłów możemy stwierdzić, żew jakim stopniu baza informacyjna sklepu odpowiada celom i celom prowadzonej działalności, jak dokładnie i prawidłowo prowadzona jest ewidencja ruchu towarów. Wszystko to znajdzie odzwierciedlenie w efektywnej analizie macierzy asortymentowej.

Aby właściwie analizować i zarządzać asortymentem, musisz wiedzieć na przykład o dostawcach towarów:

• co jest atrakcyjnego w tym lub innym dostawcy;
• jak dostawca odnosi się do realizacji zamówienia, w szczególności do zamówionego asortymentu;
• terminowa dostawa;
• dostawcy kopii zapasowych i dodatkowe zobowiązania;
• jak efektywna jest sprzedaż produktu w porównaniu z kosztem jego zakupu;
• optymalizacja pracy z dostawcami.

Oprócz powyższych kwestii kierownik kontroluje obowiązkową wydajność sklepu:

• przestrzeganie zasad wystawiania towarów na hali;
• uprzejmość i profesjonalizm sprzedawców;
• wygoda wchodzenia i wychodzenia ze sklepu oraz ze sklepu;
• dostępność miejsc parkingowych w pobliżu wylotu.

Optymalizacja zapasów może być bezużyteczna, jeśli w pobliżu sklepu nie ma miejsc parkingowych, a klienci po prostu nie mogą go odwiedzić.

Obecnie wszystkie duże supermarkety zaczynają tworzyć lokale handlowe z wyposażeniem miejsc parkingowych, im ich więcej, tym więcej odwiedzających odwiedza ten sklep.

Zewnętrzna atrakcyjność sklepu, uprzejmy i kompetentny personel, dostępność – to wszystko zwiększa efektywność wykorzystania matryc asortymentowych w działaniachfirma.

Strategia i ocena, zasady spójności

Struktura utworzonej macierzy towarów przypisuje jej wartości do wszystkich wskaźników towarów.

W proces jej tworzenia zaangażowany jest nie tylko kierownik kategorii, ale także dział księgowości, działy logistyki i finansiści. Na przykład kalkulację cen przeprowadza dział marketingu, kalkulacje zysku i obrotu towarów wykonuje dział księgowości. Dlatego tak ważne jest, aby w strukturze macierzy nie było pustych komórek.

Asortyment sklepu opracowany na podstawie macierzy produktowej powinien być porównywalny z jego celami strategicznymi i celem.

Dlatego podczas analizy efektywności asortymentu konieczne są statystyki dla wszystkich pozycji towarowych z oceną rozwoju kategorii lub podkategorii w czasie.

Oceniane są następujące kategorie asortymentu:

1. Konsystencja towarów.
2. Racjonalność obrotów handlowych.
3. Aktualizacja na czas i wyjątkowość asortymentu.
4. Stabilność i konkurencyjność zawartości produktu.

Do efektywnego działania firmy handlowej zaleca się aktualizowanie asortymentu co najmniej raz na sześć miesięcy, jednocześnie duże supermarkety w Europie osiągają sukces polegający na całkowitym odnowieniu asortymentu raz w roku.

Aktualizacja asortymentu polega na wprowadzaniu do obiegu nowych, obiecujących pozycji towarowych, usuwaniu słabych i nieefektywnych.

Macierz asortymentu i praca z nią polega na analizie dużej ilości informacji, więc trzeba skorzystać z gotowego oprogramowaniaświadczenia, wykonuj prace w kilku etapach.

Pozwoli to sprawnie zorganizować pracę sklepu i uzyskać stabilny dochód z działalności firmy.

Jak widać, obszary zarządzania do tworzenia asortymentu są ze sobą powiązane, ponieważ zarządzanie jest właściwością systemu. Wszelkie zmiany w jednej kontrolce nieuchronnie doprowadzą do zmian we wszystkich innych komponentach.

Rozwój optymalnej gamy produktów jest dziś jednym z głównych elementów działań zakupowych i marketingowych firm, zapewniających i utrzymujących konkurencyjność każdego przedsiębiorstwa handlowego.