Jak zwiększyć średnią czek: skuteczne sposoby i metody, porady i wskazówki

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38

Problem podniesienia średniego czeku zastanawiają prawie wszyscy przedsiębiorcy działający w różnych branżach. W końcu od tego zależy ostateczny dochód biznesmena, sukces jego przedsiębiorstwa. W tym artykule przedstawimy ogólne wskazówki, które pomogą Ci to zrobić, a także kilka przykładów branżowych.

Własna nisza

Rozwiąż pytanie, jak zwiększyć średnią czek, masz gwarancję sukcesu, jeśli znajdziesz swoją niszę. Idealnie byłoby znaleźć „swoich” klientów, którzy po pierwsze będą desperacko potrzebować Twojego produktu lub usługi, a po drugie, nie będą mogli go znaleźć nigdzie indziej.

Nie wystarczy wiedzieć, kim jest Twoja grupa docelowa. Konieczne jest przeprowadzenie tzw. niszowania. Jak określić najbardziej dochodowe nisze i jak zwiększyć średnią czek? Pomoże w tym kilka skutecznych narzędzi:

• analiza SWOT (metoda planowania strategicznego, zktóra identyfikuje mocne i słabe strony firmy, prawdopodobne szanse i zagrożenia).
• ABC XYZ-analiza (narzędzie to pozwala na eksplorację asortymentu produktów, dystrybucję ich zgodnie z niezbędnymi kryteriami).
• Praca ekspertów w grupie fokusowej.
• Przetestuj próbne kampanie marketingowe skierowane do różnych nisz.

Pomoże to rozwiązać problem zwiększenia średniego czeku oraz próbę ustalenia własnego udziału w całości zakupów. W tym celu pomoże ankieta klienta. Ważne jest, aby dowiedzieć się od nich, ile kupują podobny produkt i co im się podoba lub czego nie podoba u konkurencji.

Na podstawie wyników takich badań łatwiej będzie Ci rozwijać motywacje dla sprzedawców, doskonalić ich umiejętności i nawiązywać skuteczniejszą interakcję z klientami.

Praca z pracownikami

Jak zwiększyć średnią czek w sklepie? Ważne jest również wprowadzenie skutecznych narzędzi zarządzania. W tym celu konieczne jest zaplanowanie wielkości sprzedaży według jak najbardziej przejrzystego i zrozumiałego schematu, stworzenie systemu regularnego raportowania dla sprzedawców, a także wprowadzenie systemu wskaźników średniej wartości pojedynczej przesyłki. Na szczególną wzmiankę zasługuje ostatni punkt. Zmotywuj sprzedawców do sprzedawania dokładnie drogich akcesoriów i towarów, wtedy wszystko się ułoży. Oto jak zwiększyć średnią czek w sklepie.

Faktem jest, że w większości punktów sprzedaży detalicznej główne premie są wypłacane sprzedawcom za sprzedaż i odsprzedaż wysoce dochodowych towarów. Możesz je również stymulować, stosując zasadę „szybkich pieniędzy”, wtedyjest to, że sprzedając coś drogiego i realizując wskazany plan, motywując do wypłaty, mogą otrzymać nagrodę z kasy jeszcze tego samego dnia.

Motywacje niematerialne mogą być również przydatne w rozwiązaniu problemu zwiększenia wysokości przeciętnego czeku: konkursy, imprezy firmowe, nagrody na imprezach masowych.

Lojalni klienci

Lojalność klienta jest w tej kwestii niezwykle ważna. Będzie rosło tak bardzo, jak tylko możesz zwrócić na to uwagę. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak zwiększyć średnią kwotę czeku, powinieneś skorzystać z kilku skutecznych metod:

1. Przeprowadzaj ankiety wśród klientów, korzystaj z otrzymanych rekomendacji, jeśli zaspokajają potrzeby znacznej części kupujących. W ten sposób możesz śledzić swój indeks lojalnościowy.
2. Uczestnicz w zajęciach rekreacyjnych klientów. W tym miejscu może pomóc marketing online lub marketing wydarzeń. Aktywnie organizuj webinary, lekcje mistrzowskie, konkursy - wszystko, co będzie pasować do tematyki Twojej firmy.
3. Pracuj nad tworzeniem niestandardowych programów lojalnościowych w oparciu o dane demograficzne, społeczne i inne cechy Twoich odbiorców. Na rynku jest na to wiele sposobów. Na przykład dodatkowe usługi, skumulowane rabaty, prezenty i bonusy.
4. Popraw jakość samego produktu lub usługi. Co więcej, musi się to odbywać zgodnie z wynikami ankiet i pomiarów wskaźników lojalności.
5. Jeśli to możliwe, powiedz kupującemu, jak udało Ci się stać lepszym. Skorzystaj w tym celu z usług SMM, PR, event marketingu.
6. Bądź w kontakcie z punktami kontaktowymi. Interakcja z Twoją firmą powinna być przyjemna i wygodna. Aby to zrobić, sprawdź, w jaki sposób klienci docierają do Ciebie.
7. Miej pod ręką szczegółowe informacje o stałych klientach, aby regularnie gratulować im urodzin, zwracać szczególną uwagę na ich dzieci, osiągnięcia w niektórych obszarach, które są dla nich szczególnie ważne.
8. Zoptymalizuj opcje „bezpłatnej” opieki. Jeśli dana osoba ma trudności z gotowym produktem, zawsze powinna mieć możliwość interakcji z Tobą.
9. Nie zapomnij o tak oczywistych rzeczach jak odpowiedzialność i uczciwość. Dowiedz się, jak przyznać się do własnych błędów, szybko je poprawiając.
10. Wpaj wartości korporacyjne w pracowników tak, aby każdy z nich, spotykając się z klientem, mógł osiągnąć pożądany poziom kontaktu z nim.

Sklep spożywczy

Teraz przedstawiamy kilka sposobów na zwiększenie średniej czeku w określonych branżach. Na przykład w sklepie spożywczym. W takim przypadku najskuteczniejszą metodą jest podniesienie ceny przy maksymalnej aktywności reklamowej. To prawda, że ta metoda wymaga rozwiniętej komunikacji ze stałymi klientami. Ale od razu będzie można rozwiązać problem, jak zwiększyć średni rachunek w sklepie spożywczym.

Istnieje kilka możliwości, które w połączeniu pozwolą doprowadzić do dość szybkiego pozytywnego wyniku:

1. Zrezygnuj z małychpaczki i formularze, zastępujące pozycje bieżące.
2. Opracuj specjalne „gorące oferty”. Muszą koniecznie mieć ograniczony czas trwania, dzięki czemu możliwe będzie stworzenie sztucznego szumu. Na przykład pomaga rozwiązać problem zwiększenia średniej czeku w sklepie spożywczym, takie opcje jak "produkt tygodnia", "produkt dnia". Pozycje te powinny być wyraźnie widoczne na półkach, od razu rzucające się w oczy.
3. Zapewnij kupującym czek na określoną kwotę z pewnymi zachętami. Na przykład, w przypadku czeku o wartości 1000 USD lub większej, zaoferuj kupon o wartości 100 USD przy następnym zakupie.
4. Podziel wylot na strefy. Jak w takim przypadku zwiększyć średnią czek w sklepie spożywczym? W pobliżu kasy możesz umieścić towary związane z zakupami impulsywnymi (rzeczy podróżne, tanie słodycze, guma do żucia, zabawki, niedrogie zabawki, materiały eksploatacyjne).
5. Zorganizuj pre-packing, w którym średnia waga porcji towaru przekroczy standardowe wartości o 20-25%.
6. Specjalne promocje, tzw. zwoje, gdy klientowi proponuje się zakup dwóch produktów w cenie półtora.

Warto zauważyć, że jednym z najważniejszych kroków w celu zwiększenia średniej kontroli w sklepie spożywczym jest współpraca z personelem. Pracownicy muszą być odpowiednio zmotywowani, przede wszystkim finansowo, to znaczy ich premia powinna być liczona nie z całkowitego dochodu, ale z kwoty przeciętnego czeku. Ponadto pracownicy muszą być stale szkoleni, aby podnosić swój poziom wiedzy zawodowej. Oni musządoskonale znasz asortyment, posiadasz umiejętności sprzedażowe, potrafisz wymieniać pozycje towarowe, opowiadać i wymyślać oraz samodzielnie organizować promocje.

Ważne jest, aby zaoferować klientom pomoc na czas, a nie nachalnie informować ich o „gorących” ofertach i promocjach, które mają miejsce w sklepie. To wszystkie najskuteczniejsze sposoby na zwiększenie i zwiększenie sprzedaży.

Restauracja

Istnieje również kilka skutecznych metod na zwiększenie średniego rachunku w stołówce lub restauracji. Najważniejsze jest nauczenie personelu technik sprzedaży, aby klient zamawiał niektóre pozycje z menu oprócz swojego głównego zamówienia lub wybierał droższe dania zamiast tanich. Przede wszystkim trzeba do tego zmotywować kelnerów i administratorów, aby ich oferty wyglądały na szczere i kuszące. Najprostszym sposobem na osiągnięcie tego jest ustalenie dodatkowego dochodu dla pracowników, który będzie zależał od miesięcznych lub dziennych przychodów. Będzie to szczególnie skuteczne w zakładach, w których nie ma zwyczaju zostawiania napiwku. W ten sposób rozwiążesz problemy, jak zwiększyć średni czek w kawiarni, pizzerii czy fast foodzie.

Istnieje kilka podstawowych metod zwiększania średniej kwoty czeku. Upselling ma miejsce, gdy gość zamawia droższą pozycję z menu zamiast alternatywnej. Na przykład, jeśli klient wybierze piwo, można mu doradzić, aby nie pił średniej kategorii cenowej, którą najczęściej zamawia się u ciebie, ale nowość rzemieślniczą, która będzie kosztować o rząd wielkości drożej. Jeśli goście chcą zamówić dwie porcje bułek, kelner musizaoferuj zamiast tego zamówienie zestawu, który będzie kosztował więcej, ale będą mogli wypróbować więcej odmian.

Powiedz, jak zwiększyć średni rachunek w restauracji, cross-selling. To wyprzedaż dodatkowych pozycji z menu. Najważniejsze jest to, że kelner nie jest nachalny, ale wytrwale oferuje dodatkowe dania, napoje i składniki, których zwiedzający pierwotnie nie planowali zamawiać. Na przykład sosy do dań gorących, przekąski do piwa, dodatki do lodów i wiele więcej.

Ta metoda jest często niedoceniana z obawy przed wystraszeniem klienta. Ale istnieje kilka zaleceń, które gwarantują, że pomogą tego uniknąć. Na przykład zaoferuj gościom aperitif natychmiast po podaniu menu. Jeden dodatkowy napój zwiększa Twój średni rachunek o 10%.

Ważne jest, aby zastanowić się, kiedy należy poprosić gości o złożenie dodatkowego zamówienia. Jeśli kelner zaproponuje przyniesienie większej ilości piwa, gdy kieliszki gości są prawie puste, najprawdopodobniej się zgodzą, a jeśli zrobią to wcześniej, prawdopodobnie zostaną odrzuceni.

Aby zwiększyć rentowność restauracji, można również sprzedawać dania na wynos. Na przykład pod koniec wieczoru możesz zaoferować oryginalne wypieki lub desery, zapytać ich, co najbardziej lubili i doradzić, aby zabrali to ze sobą.

Apteka

Działalność apteczna została ostatnio bardzo rozwinięta. Teraz apteki można znaleźć niemal na każdym kroku, więc konkurencja w tym obszarze jest bardzo duża. Jak zwiększyć średni czek w aptece, wielu właścicieli tegobiznes.

Istnieje kilka prostych, ale skutecznych wskazówek, które mogą Ci w tym pomóc. Ważne jest, aby w Twojej aptece byli profesjonalni farmaceuci, którzy mogą podjąć własną inicjatywę, otwarcie i życzliwie komunikować się z klientami, pomagając im dokonać właściwego wyboru.

Pracownicy muszą być przeszkoleni w zakresie technik sprzedaży, muszą je profesjonalnie opanować. W samej aptece nie zaszkodziłoby zainstalować oprogramowanie, które podpowie im, które produkty mogą być przydatne dla kupującego, co należy mu polecić.

Ważne jest, jak w każdej innej branży, motywowanie farmaceutów. Ich zarobki powinny bezpośrednio zależeć od wielkości przeciętnego czeku, ich pracowitości.

Dobrym przykładem na zwiększenie średniej czeku w aptece może być właśnie instalacja oprogramowania, które pomoże farmaceucie. W końcu jedną z głównych cech tego biznesu jest właśnie to, że asortyment towarów jest tak szeroki i specyficzny, że nie zawsze jest to łatwe do rozszyfrowania nawet dla doświadczonego profesjonalisty.

Asystent farmaceuty

To prawda, nawet w tych aptekach, w których taki asystent jest wprowadzany, nie zawsze jest możliwe natychmiastowe prześledzenie jego skuteczności. Z reguły wynika to z kilku powodów. Po pierwsze, kierownictwo często zbyt mocno wierzy w altruizm swoich pracowników, wychodząc z założenia, że założony program zostanie wdrożony natychmiast. W rzeczywistości nie zawsze tak się dzieje. Konieczne jest opracowanie technologii, która zmusi farmaceutę do wprowadzeniaten moduł. Tylko wtedy wszystko się ułoży i zadziała.

Po drugie, sami pracownicy często borykają się z niedogodnościami związanymi z tymi modułami dosprzedaży. Faktem jest, że w przypadku prawie wszystkich programów automatyzacji farmacji moduły te nie zgadzają się z rzeczywistymi wskaźnikami ekonomicznymi. Z tego powodu istnieje zwodnicze wrażenie, że moduł jest rozwijany wyłącznie przez programistów i wyłącznie dla programistów.

Motywację farmaceutów należy wymienić osobno. System płatności dla takiego pracownika powinien pomóc w zwiększeniu opłacalności każdego zakupu. W rzeczywistości w wielu sieciach aptecznych można spotkać dwie przeciwstawne formy wynagrodzenia. W niektórych są one zbyt proste (sprzedawca otrzymuje procent od całkowitego obrotu), w innych są zbyt szczegółowe (jest zbyt wiele wskaźników). Dla zwykłego farmaceuty najbardziej optymalny będzie jasny i prosty system składający się z nie więcej niż trzech wskaźników. Jednocześnie musi to być koniecznie powiązane z osobistym zyskiem brutto z dość wysokim udziałem części premiowej (ale nie więcej niż 45%). Oczywiście z biegiem czasu system wynagradzania może się skomplikować i udoskonalić. Ale musimy zawsze pamiętać, że nawet najbardziej atrakcyjny system w rezultacie zainteresuje nie więcej niż 30% pracowników. To jest psychologia człowieka.

Makijaż

Sztuczki mające na celu zwiększenie średniej kontroli w sklepie kosmetycznym są bardzo podobne do tych stosowanych w sklepie spożywczym lub w większości innych punktów sprzedaży.

Jednocześnie najbardziejatrakcyjne staje się sprzedawanie większej ilości produktów po obniżonej cenie, co zawsze przyciąga maksymalną liczbę odwiedzających. Może to być zapas trzech towarów w cenie dwóch lub „2 + 1=4”.

Przykład odpowiedni dla sklepu z kosmetykami. Kupując dwie sztuki mydła ręcznie robionego, trzeci klient dostaje gratis. Albo gotowy zestaw kosmetyków męskich można kupić o 15% taniej niż odbierając go samemu ze sklepu.

Takie promocje w tych punktach działają najlepiej.

Sklep odzieżowy

Konkurencja między sklepami odzieżowymi jest obecnie bardzo duża. Dlatego niezwykle ważne jest, aby właściciele takich placówek wiedzieli, jak mogą liczyć na znaczny wzrost przychodów.

Jeśli zastosujesz się do tych zaleceń, możesz szybko dowiedzieć się, jak zwiększyć średnią czek w sklepie odzieżowym. Podobnie jak w wielu innych dziedzinach, ważna jest sprzedaż droższych towarów. Gdy tylko kupujący wybierze koszulkę lub dżinsy, od razu zaoferuj mu podobny model, który będzie o 30-40% droższy. Musisz tylko szczegółowo opowiedzieć, dlaczego wybór powinien zostać dokonany na korzyść droższej opcji (popularna marka, gwarantowana jakość).

Sprzedaj więcej przedmiotów. Konieczne jest, aby konsultanci zaproponowali klientowi, który np. przymierza dżinsy, przymierz je razem z nową koszulą lub T-shirtem. Najważniejsze, żeby nie robić tego nachalnie, ale po prostu pokazywać i oferować.

Dodatkowe lub powiązane produkty i usługi. Dosklep odzieżowy, ich największą różnorodnością są paski, biżuteria, skarpetki, szaliki, zegarki. Niedrogi towar, który jednocześnie może znacznie zwiększyć średni koszt i ogólne przychody. Z reguły produkty te znajdują się w asortymencie każdego sklepu, ale nie zawsze są prawidłowo zlokalizowane. Musisz zrozumieć, że są to rzeczy, które Twój klient i tak ostatecznie kupi, jeśli nie od Ciebie, to od konkurencji. Dlatego często znajdują się one przy kasie lub oferują zakup kilku par skarpet do określonej kwoty, po czym możesz liczyć na rabat lub kartę bonusową.

Dzwonienie do „śpiących” klientów. To niezwykle skuteczna metoda, jeśli posiadasz kontakty swoich klientów. Po wykonaniu próbki oceń, które z nich niczego ostatnio nie kupiły. Przydałoby się ich zadzwonić i przypomnieć o ich istnieniu, tylko to będzie wymagało ważkiego uzasadnienia. Na przykład pojawienie się nowego produktu, opłacalne promocje lub wyprzedaże. Jednocześnie zwróć uwagę, że dawno nie widziałeś klienta w swoim sklepie, spróbuj znaleźć przyczynę tego. Być może chodzi o to, że zapomnieli o Twoim sklepie lub po prostu przenieśli się do nowej lokalizacji. W takim przypadku przypomnienie sobie przyda się każdemu.

Wiele sklepów korzysta z kart rabatowych. Należy pamiętać, że istnieją zarówno pozytywne, jak i negatywne strony. Oczywiście sprzedający traci zysk, udzielając stałego rabatu. Ale z drugiej strony motywujesz kupującego do przyjścia do Twojego sklepu, bo ma kartę rabatową, co oznacza, że może liczyć na lepsze oferty.

Wymyśl bonusy, którezostaną zastosowane po osiągnięciu określonej wielkości zakupów. Po ustaleniu kwoty średniego czeku w Twoim sklepie dodaj do niego 40 procent. Niech sprzedawcy i kasjerzy zaproponują kupującemu zakup czegoś za określoną kwotę w celu otrzymania prezentu.

Organizuj promocje. To jest coś, co na pewno zadziała, bez względu na to, jak je traktujesz. W przypadku T-shirtów, skarpet i bielizny dobre są opcje klasyczne, na przykład trzy sztuki w cenie czterech. Ale żeby sprzedawać kurtki i dżinsy, trzeba wymyślić coś bardziej oryginalnego. Na przykład kupując trzy różne rzeczy, kupujący może otrzymać czwartą za darmo. Może to być również absolutnie wszystko.

Takie promocje są potrzebne, aby zwiększyć sprzedaż i pozbyć się starej kolekcji. Ponadto ta metoda dobrze się różni, zgodnie z zasadą „poczty pantoflowej”. Więc ludzie pójdą do akcji nawet bez przyciągania dodatkowych pieniędzy na reklamę.

Poproś o kontakty kupujących. To ważna część pracy z klientami. Pamiętaj, że kilka razy łatwiej będzie sprzedać produkt klientowi, który przynajmniej raz coś od Ciebie kupił, niż zupełnie obcej osobie z ulicy. Dodatkowo nie będziesz musiał inwestować w reklamę, której efekt wcale nie jest oczywisty.

Klient musi zostać zabrany do sklepu 4 razy. Uwierz mi, ta liczba nie jest wzięta z sufitu, ale obliczona eksperymentalnie. Eksperci odkryli, że jeśli dana osoba dokona czterokrotnego zakupu w Twoim sklepie, to wykształci w nim nawyk zostawiania pieniędzy. Więc klient staje się twoim stałymkupującego, nie możesz się już martwić, że będzie do ciebie wracał. Możesz zachęcić klientów do czterokrotnego przyjścia do sklepu za pomocą bonów upominkowych, kuponów rabatowych na następny zakup, promocji bonusowych.

Zadzwoń do klienta kilka dni po zakupie. Jest to sposób na wyrobienie sobie pozytywnej opinii o sprzedającym. Dowiedz się, czy przedmiot pasuje, czy wszystko jest w porządku. W takim przypadku kupujący będzie chciał nie tylko wrócić do Ciebie, ale także powiedzieć swoim znajomym o tak opiekuńczym sklepie.

Sklep internetowy

Istnieje wiele technik, które pomogą Ci dowiedzieć się, jak zwiększyć średni czek w sklepie internetowym:

1. Stale oferuj użytkownikom produkty, które są kupowane wraz z produktem, który wybrał.
2. Sprzedaż krzyżowa, dzięki której klient widzi, co jeszcze może kupić w Twoim sklepie, oprócz produktu, po który tu przyszedł.
3. Pakiety są popularne wśród sprzedawców detalicznych, gdy muszą pozbyć się nieaktualnych produktów tak szybko, jak to możliwe.
4. Oferuj bezpłatną wysyłkę lub zniżki powyżej określonej kwoty.