2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38
Cały obszar sprzedaży różnych towarów i usług jest zwykle podzielony na dwa duże segmenty. Pierwszy to B2C, drugi to B2B. Dość często, spotykając się z tymi skrótami, wiele osób zadaje sobie pytanie: B2C – co to jest? Czym jest B2B? Więc zastanówmy się.
Opis rynku B2B
Jeśli dosłownie przetłumaczysz transkrypcję, otrzymasz „business to business”, z angielskiego business to business. Termin B2B odnosi się do każdej firmy skupionej na sprzedaży towarów lub usług dla innych firm. Przykładem są hurtownie sprzedające swoje towary w dużych ilościach, organizacje handlowe reprezentujące dużych producentów i działające tylko jako sprzedawcy itp. A więc rynek B2C - co to jest, czym jest B2B i jakie są między nimi różnice?
Charakterystyka rynku B2B
Sprzedaż w tym segmencie rynku charakteryzuje się wieloma cechami. Wśród nich są:
- Głośność. B2C nastawiony jest na sprzedaż dla biznesu, dlatego firmy działające w tym segmencie są bardziej zainteresowane sprzedażą hurtową niż detaliczną. Przy niskich kosztach towarów (w porównaniu z kosztami oferowanymi konsumentowi końcowemu) firmy te osiągają duże przepływy pieniężne ze względu na wielkośćwszelkiego rodzaju produkty. Żywym przykładem są hurtownie i firmy dealerskie.
- Ograniczony rynek. Jeśli porównamy liczbę kupujących na rynku detalicznym z liczbą potencjalnych konsumentów na rynku zorientowanym na biznes, możemy stwierdzić, że ta ostatnia jest wielokrotnie gorsza pod względem ilościowym od tego pierwszego. Oczywiście fakt ten zwiększa konkurencję w segmencie B2B i wymaga zupełnie innego podejścia do klienta niż rynek B2C.
- Wyważone decyzje. W przeciwieństwie do zwykłego kupca, prawie każdy biznesmen bardzo surowo podchodzi do wszelkich zakupów dla swojego biznesu. Przede wszystkim wynika to z dużego ryzyka. Załóżmy, że możesz kupić partię nowego produktu, ale nie będzie to popyt wśród konsumentów. Albo na przykład kupisz linię produkcyjną i wyda małżeństwo. W rzeczywistości istnieje wiele takich zagrożeń. A przedsiębiorca powinien wziąć je pod uwagę, zwłaszcza że koszty finansowe i czasowe zakupu towarów na rynku detalicznym są bardzo zróżnicowane.
B2C – co to jest
Z rynkiem zorientowanym na biznes, mniej lub bardziej zorientowanym, przejdźmy do segmentu zorientowanego na konsumenta. A więc B2C - co to jest? W języku angielskim - business to customer, aw naszym ojczystym języku - "biznes dla kupującego". Jeśli porównasz to z segmentem firmy skoncentrowanej na sprzedaży sprzedawcom, zobaczysz, że te koncepcje są zasadniczo różne.
Kluczowe funkcje biznesowe dlaklienci
- Asortyment. Zazwyczaj sprzedawcy detaliczni starają się objąć jak największą część rynku. Odbywa się to poprzez maksymalizację zakresu sprzedawanych towarów i świadczonych usług. Być może najbardziej uderzającym przykładem B2C są supermarkety. W takich sklepach konsument może kupić prawie wszystko, czego potrzebuje. Dodatkowo uzyskaj dodatkowe usługi, takie jak dostawa, konfiguracja i instalacja sprzętu AGD.
- Wartość dla klienta. W handlu detalicznym wartość jednego klienta nie jest zbyt wysoka, ponieważ większość podaży pieniądza pochodzi z wielkości sprzedaży dla różnych konsumentów. Dlatego segment B2C koncentruje się na potrzebach rynku jako całości, a w rzadkich przypadkach uwzględnia potrzeby pojedynczej osoby. Jako ilustracyjny przykład możesz wziąć dowolny produkt konsumencki, taki jak chleb. Ten produkt ma wszystkie cechy, które mogą przyciągnąć maksymalną liczbę kupujących. A jeśli jedna osoba chce kupić chleb o smaku miętowym, jest to mało prawdopodobne. A żadna fabryka nie wyprodukuje jednego bochenka tylko po to, by zaspokoić potrzeby jednego klienta zamiast tysięcy. I odwrotnie: powiedzmy, że właściciel supermarketu z jakiegoś powodu zdecydował, że chleb o smaku miętowym będzie sprzedawał się z hukiem. Negocjuje z dostawcami - a oni robią mu próbną partię takiego chleba. Oczywiście w przypadku takich eksperymentów objętość musi być duża. Sytuacja jest oczywiście dość nienaturalna, niemniej jednak można z niej zrozumieć, jak różne są metody promocji towarów narynki zorientowane na biznes i konsumenta.
B2C: dostawa kurierska
Podobnie jak rynek towarów, rynek usług B2C różni się od B2B. Dotyczy to każdego obszaru działalności. Na przykład B2C - dostawa kurierem. Orientacja na rynek konsumencki obliguje firmę przewozową do posiadania bardzo szerokiej sieci magazynów, a także transportu. Jest to konieczne, ponieważ firma musi dotrzeć do jak największej liczby odbiorców i stworzyć najlepsze warunki dla klientów.
Łączenie rynków
Jeśli przyjrzysz się uważnie wielu firmom, zwłaszcza dużym, możesz zrozumieć, że w pewnym miejscu zaciera się wyraźna granica między tymi dwoma rodzajami promocji towarów. Naturalnym pragnieniem właściciela każdego przedsiębiorstwa jest uzyskanie większych zysków, a jeśli pojawi się możliwość zdobycia dodatkowej porcji klientów, nikt nie odmówi. Dobrą ilustracją byłyby wszelkiego rodzaju bazy materiałów budowlanych. Lub firmy dealerskie, które dystrybuują produkty do punktów sprzedaży detalicznej.
Przykład firmy wielorynkowej
Rozważmy przykład: istnieje mała organizacja zajmująca się produkcją wyrobów metalowych. W swojej pracy firma ta wykorzystuje produkty farbiarskie i lakiernicze. Właściciel kupuje go w sklepach z narzędziami lub w bazach budowlanych, ponieważ ma niewielkie ilości, aby kupić towar bezpośrednio od producenta. Alternatywnie ten właściciel może znaleźć organizację, która ma umowę z dealerem fabrycznym, która zajmuje się dystrybucjąswoje towary dla tych samych sklepów ze sprzętem. Biorąc pod uwagę, że takie firmy mają tak zwane minimalne zamówienie, takie jak 100 USD, regularni konsumenci są automatycznie wykluczani. Ale dla właściciela małej firmy ta kwota jest całkiem do przyjęcia, biorąc pod uwagę, że używa tych towarów w procesie produkcyjnym. Współpracując z firmą dealerską, uzyskuje znaczne oszczędności, ponieważ w tym przypadku cena, którą płaci za towar, jest prawie równa cenie zakupu dowolnego sklepu.
W tym przypadku właściciel małej firmy działa jak mały konsument, ponieważ jego ilość zakupów jest znacznie mniejsza niż w sklepach, a mimo to jest w stanie skorzystać z lepszych warunków niż inni konsumenci.
Różnica w podejściach
Jaka jest różnica między B2B a B2C? Między tymi dwoma rynkami są dość znaczne różnice, choć na pierwszy rzut oka są one bardzo podobne. Różnice te dotyczą zarówno podejścia marketingowego, jak i celów użytkownika końcowego.
Główne różnice między rynkiem dla konsumentów a rynkiem dla sprzedawców:
- Zrównoważone i racjonalne podejmowanie decyzji dotyczących zakupów. B2C charakteryzuje się emocjonalnością, potrzebą zaspokojenia pragnień.
- Woluminy. Podczas gdy przeciętny konsument kupuje, aby zaspokoić swoje potrzeby, biznesmen kupuje, aby wspierać swój biznes. Dlatego wielkość zakupów może być ogromna.
- Cena produktu. Dla zwykłego konsumenta koszt towaru odgrywa dużą rolę, ale bardzo często nie decydującą. Ale w przypadkuNa rynku B2B różnica w wysokości 1 dolara na jednostkę może przełożyć się na dziesiątki tysięcy w całej partii, dlatego przywiązuje się dużą wagę do wartości produktu.
- Metody sprzedaży. Jeśli w sprzedaży B2C dużą wagę przywiązuje się do reklamy masowej, to w sprzedaży na rynku B2B na pierwszy plan wysuwają się osobiste kontakty z kupującymi i praca z bazami danych.
W związku z tym możemy stwierdzić, że sprzedaż korporacyjna znacznie różni się od sprzedaży na rynku B2C, że jest to separacja, która wymaga zupełnie innych podejść i metod.
Zalecana:
DSAGO: co to jest i czym różni się od OSAGO i CASCO?
DSAGO: co to jest? Czym różni się od OSAGO? Czy jest jakaś różnica między tymi rodzajami ubezpieczeń? A jak wystawić DSAGO?
Co to jest przychód i czym różni się od zysku?
Dla każdego początkującego przedsiębiorcy ważne jest, aby zrozumieć, czym jest przychód, czym różni się od zysku, jak go obliczać, analizować i planować. Od tego zależy sukces jego biznesu
Co to jest penthouse i czym różni się od innych typów mieszkań?
Zwykle, gdy ktoś słyszy wyrażenie "penthouse skierowany na północ", natychmiast kojarzy mu się w głowie z czymś wyjątkowym i bardzo drogim, z tym, co uważane jest za luksusową nieruchomość. Rzeczywiście, jeśli zapytasz, ile będzie kosztować tylko jeden metr kwadratowy takiego mieszkania, od razu zrozumiesz, że tylko najbardziej wpływowi i zamożni ludzie mogą sobie pozwolić na tę przyjemność. Jednak nie każdy ma jasne pojęcie o tym, czym jest penthouse
Jaka jest różnica między prawnikiem a prawnikiem, jaka jest różnica? Czym różni się prawnik od prawnika – główne obowiązki i zakres
Ludzie często zadają takie pytania: „Jaka jest różnica między prawnikiem a prawnikiem?”, „Jaka jest różnica między ich obowiązkami?” Kiedy pojawiają się okoliczności życiowe, kiedy trzeba zwrócić się do przedstawicieli tych zawodów, trzeba dowiedzieć się, kto jest potrzebny w konkretnej sytuacji
Czym różni się plan ratalny od pożyczki, a co jest lepsze?
Każdy chce pięknie żyć. Samochód, mieszkanie, nowoczesna technologia, modny telefon – pragnienie większości normalnych ludzi. Ale nie każdy ma pieniądze, żeby go kupić z dnia na dzień. Dlatego ludzie uciekają się do usług takich jak raty i pożyczki. Różnica między nimi nie jest znana wszystkim
