Jaka jest zasada „win-win” (win-win) i jak z niej korzystać

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38

Wiele osób nawet nie zdaje sobie sprawy z istnienia zasady „wygrana-wygrana”. Pomaga osiągnąć obopólne korzyści, dlatego może być przydatny w różnych dziedzinach życia. Ale zastosowanie go nie jest takie proste. Czym jest ta zasada i jak z niej korzystać można znaleźć w tej publikacji.

Znaczenie zasady

Aby zrozumieć tę zasadę, powinniśmy najpierw zapoznać się z jej tłumaczeniem. Wygrana z języka angielskiego może być interpretowana jako „wygrana”, „wygrana”, „odbierz”, „osiągnij”, „podbij”. Dlatego projekt podwójnej wygranej-wygrany oznacza wygraną-wygraną lub obopólną korzyść.

Współcześni biznesmeni coraz częściej dochodzą do wniosku, że tłumienie konkurencji nie zawsze jest skuteczne, płynne, a także wykorzystywanie partnerów do własnych celów. Są chwile, kiedy druga strona również musi wygrać. W ten sposób możesz poprawić interakcję, a następnie czerpać korzyści z udanej współpracy.

Wszystko zaczęło się w latach pięćdziesiątych, kiedy John Nash, amerykański matematyk, opublikował swoją rewolucyjną pracę. Mówił w nich o grach z niezerowym systemem, w których wszyscy uczestnicy albo zawodzą, albo zawodzą.wygrać. Co więcej, inny Amerykanin, Stephen Covey, nadal rozwijał temat obopólnie korzystnej współpracy. W 1989 roku opublikował książkę o performance, w której mówił o strategii win-win. Tłumaczenie książki na język rosyjski pojawiło się znacznie później, ale jego treść nie straciła na aktualności do dnia dzisiejszego.

Win-win to strategia oparta na współpracy, efektywnej współzależności. W procesie negocjacji brane są pod uwagę interesy wszystkich stron i znajduje się rozwiązanie, w którym wszyscy wygrywają. Dzięki tej technice nawet potencjalni konkurenci mogą zostać partnerami. Zasadę można zastosować nie tylko w biznesie, ale także w relacjach ze współpracownikami, bliskimi, przyjaciółmi i dziećmi.

Dlaczego kompromis jest gorszy niż współpraca?

Gdy interesy się ścierają, kompromis nie jest najlepszą strategią. Wiąże się to z wzajemnymi ustępstwami i poszukiwaniem alternatywnego rozwiązania. Oczywiście możesz coś poświęcić, ale często pojawiają się uczucia niezadowolenia i rozczarowania.

Lepiej nie skupiać się na ustępstwach, ale postaraj się być elastyczny, kreatywny i znaleźć korzyści dla obu stron. Oznacza to, że musisz zastosować zasadę „wygrana-wygrana”. W biznesie jest to szczególnie prawdziwe, ponieważ o wiele skuteczniejsze jest dążenie do długotrwałych relacji. Jeśli tylko dajesz i nie bierzesz nic w zamian, możesz zbankrutować. Dlatego dobroczynność i kompromis nie zawsze są odpowiednie.

Niezbędne cechy do realizacji zasady

Sukcesosoba o określonych cechach i umiejętnościach może praktykować filozofię „wygrana-wygrana”. Należą do nich:

• Wewnętrzna spójność, całość osobowości.
• Dojrzałość. To równowaga między wrażliwością a odwagą. Osoba dojrzała nie tylko umie bronić swojego punktu widzenia. Jest wyrozumiały dla innych i szanuje ich interesy.
• Metalność wystarczająca. Zgodnie z tym paradygmatem wystarczy dla wszystkich na świecie. Osoba, która patrzy na życie z tego punktu widzenia, szczerze pragnie dzielić się uznaniem, korzyściami i zyskami.
• Aktywne słuchanie. Przeciwnik musi czuć, że jest nie tylko słuchany, ale także słyszany i rozumiany. Tylko w tym przypadku można osiągnąć zaufanie.

Ponadto konieczne jest zrozumienie, że współczesny świat to świat współzależności. Na przykład, jeśli wybierzesz strategię biznesową, aby powstrzymać konkurenta, możesz tylko zyskać wrogów. A to z kolei przygotowuje grunt pod dalszą porażkę firmy.

Kroki wdrażania zasady

Działanie w duchu „wygrana-wygrana” oznacza dokładne przemyślenie sytuacji. Aby to zrobić, musisz przejść przez kilka etapów:

1. Konieczne jest podjęcie decyzji, czy ogólnie możliwe jest zastosowanie zasady „wygrana-wygrana” w konkretnej sytuacji. Na przykład ta strategia nie zadziała, jeśli przeciwnik jest agresywny i nie zamierza zrezygnować ze swoich pozycji. W takim przypadku sytuacja prawdopodobnie zmieni się w kierunku „wygrana-przegrana”.
2. Drugim krokiem będzie wyjaśnienie możliwości wygrania przeciwnika. Nie jest to takie proste. Często ludzie tylko o tym rozmawiająswoje pozycje, ale zapominają o ogólnym wyniku. Ważne jest, aby obliczyć podwójną wygraną, aby zaoferować trzecie rozwiązanie, które odpowiada obu stronom.
3. Na ostatnim etapie musisz zdecydować, którą drogą iść. Aby to zrobić, powinieneś pokazać swojemu partnerowi, co dokładnie zmniejsza jego wygrane, a co go zwiększa.

Błędy w stosowaniu zasady

Wiele osób popełnia jeden powszechny błąd, kiedy po raz pierwszy uczy się korzystać ze strategii biznesowej typu win-win. Ludzie zaczynają iść na ustępstwa, próbując znaleźć rozwiązanie kompromisowe. Ale w tym przypadku uzyskuje się odwrotny wynik. Koncesje prowadzą do wyniku wygrana-przegrana. A kompromis to na ogół utrata korzyści dla obu stron.

Zasada „wygrana-wygrana” jest najskuteczniejsza, ponieważ jest zaprojektowana na dłuższą metę. Ale jest to dość energochłonne, ponieważ trzeba długo negocjować, okazywać wzajemny szacunek, zrozumienie i podążać za swoją przemową.

Przygotowanie do negocjacji

Dzisiaj rzadko zdarzają się sytuacje, kiedy spotykasz kogoś po raz pierwszy i ostatni. Dotyczy to zwłaszcza obszaru biznesowego. Lwią część zysku przynoszą stali klienci. Dlatego każde spotkanie powinno być postrzegane jako pierwsze w niekończącym się łańcuchu relacji. Aby sytuacja obróciła się w kierunku „win-win”, konieczne jest przygotowanie się do negocjacji. W tym celu przed spotkaniem należy zadać sobie szereg pytań.

• Jakie są pożądane wyniki negocjacji?
• Czego może chcieć przeciwnik?
• Czy jest alternatywne rozwiązanie, jeśli nie można osiągnąć porozumienia?
• Czy partner będzie miał inne możliwości?
• Co jest dopuszczalne, a czego nie ma w alternatywnych propozycjach przeciwnika?
• Co grozi niepowodzeniem, jak to wpłynie na Ciebie w przyszłości?
• Od kiedy negocjacje mogą stać się dla Ciebie nieopłacalne?
• W jakich przypadkach spotkanie stanie się nieciekawe dla partnera? Co najprawdopodobniej zaakceptuje, a czego odmówi?

Te i inne pytania należy zadawać przed każdym spotkaniem. To sprawi, że negocjacje będą bardziej udane, ponieważ będzie już jakiś plan.

Jak prowadzić dialog

Po pierwsze, zasada win-win zakłada wzajemny szacunek. Manifestacja jest łatwiejsza, jeśli zastosujesz się do następującego wzorca negocjacji:

1. Chwila powitania.
2. Wyrażanie warunków i zakresu problemów.
3. Wyrażanie swojego punktu widzenia na poruszane kwestie.
4. Wysłuchanie opinii przeciwnika.
5. Szukaj wzajemnych korzyści.
6. Podejście do wspólnej decyzji.

W procesie negocjacji ważne jest, aby zawsze myśleć o ogólnym sukcesie, a nie tylko o własnym. Tylko w tym przypadku można osiągnąć pomyślny wynik. Jeśli dialog nie idzie dobrze lub prowadzi do czyjejś porażki, to warto wykazać się maksymalną dyplomacją i skupić się na realizacji wspólnych interesów.

Jeżeli jedna ze stron nie myśli o interesach drugiej strony, prawdopodobieństwo sukcesu strategii negocjacyjnej Win-Win wynosi zero. Egoizm jest normalny, ale nie powinien być priorytetem.

Jakstworzyć odpowiednią atmosferę do negocjacji?

Aby skutecznie zastosować zasadę win-win, przeciwnik musi czuć się komfortowo podczas rozmowy. Można to osiągnąć za pomocą następujących metod:

• Regularnie przypominaj przeciwnikowi o wspólnych zainteresowaniach.
• Zawsze okazuj zrozumienie i szacunek.
• Korzystaj z poufnych form komunikacji.
• Użyj techniki aktywnego słuchania.
• Żartuj, ale nie nadużywaj.
• Opowiedz o studiach przypadków.

Subtelności stosowania zasady w biznesie

Jeśli chcesz coś sprzedać, powinieneś poszukać tych, którzy są opłacalni, aby kupić ten produkt. I trzeba znaleźć tych, którzy sami tego potrzebują. Narzucanie swojego produktu jest wyjątkowo nieefektywne. Możesz rozważyć przykład. Firma zajmuje się sprzedażą okien plastikowych. Musi szukać klientów w miejscach, gdzie jest dużo domów ze starymi drewnianymi ramami. Nie ma sensu tracić czasu, jeśli spróbujesz sprzedać swój produkt tym, którzy już mają nowoczesne okna.

Zasada „win-win” w sprzedaży oznacza, że każda ze stron zawsze wygrywa. I musi być równy. W przeciwnym razie potencjalny nabywca może udać się do konkurenta, który oferuje najlepszą wartość. Dlatego warto okresowo badać rynek podobnych towarów lub usług i na podstawie otrzymanych informacji zastanowić się nad swoją bardziej zaawansowaną strategią.

Rodzina wpływa również na sukces biznesowy. Dlategozasada podwójnej wygranej powinna być stosowana w relacjach z krewnymi (rodzice, dzieci, małżonek). Wsparcie bliskich daje nadzieję i pomaga rozwijać własny biznes.

Jak zamienić sytuację wygrana-przegrana w sytuację wygrana-wygrana?

To pytanie jest najłatwiejsze do rozważenia na przykładzie. Pierwszą stroną jest właściciel sklepu z zabawkami. Im więcej sprzeda, tym wyższy będzie jego zysk. Druga strona to kupujący w osobie chłopca. Dali mu pieniądze. Wraz z nimi chce kupić robota, o którym od dawna marzył.

Chłopiec dostaje zabawkę, właściciel zyskuje i wszyscy są szczęśliwi. Ale sklep może nie mieć odpowiedniego robota, wtedy obie strony będą przegranymi. W tym przypadku podejście korzystne dla wszystkich może pomóc. Sytuację można rozwinąć na kilka sposobów. Sklep może np. zainteresować chłopca inną zabawką lub zaproponować, aby zamówił odpowiedniego robota i przyjechał po niego za kilka dni. Jeśli po zakupie okaże się, że produkt jest zepsuty, sprzedawca może go wymienić lub zwrócić pieniądze.

Czasami sklep przegrywa, a klient wygrywa. Na przykład ktoś omyłkowo umieścił metkę z ceną na robocie o bardzo niedoszacowanej wartości. Sklep pozostanie bez zysku, a chłopcu zostaną nawet pieniądze na zakup kolejnej zabawki. W takim przypadku sprzedawca może poprosić rodziców dziecka o dopłatę. Ale lepiej zwrócić utracone pieniądze kosztem innego produktu, jeśli trochę go zawyżysz.

Przykład pokazuje, że istnieje kilka sposobów rozwiązania problemu. I w końcu szczęśliwywszystko będzie. Można się tego nauczyć, stosując w życiu zasadę „wygrana-wygrana”. Najważniejsze jest dążenie do zaspokojenia nie tylko własnych zainteresowań, ale także potrzeb klienta.