Jak poprawnie negocjować: zasady i typowe błędy

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38

Umiejętność negocjowania i znajdowania kompromisowych rozwiązań nawet w najtrudniejszej sytuacji to wyjątkowa umiejętność. Ta umiejętność jest niezbędna w prowadzeniu biznesu. Jak poprawnie negocjować? Jak możesz wykorzystać tę umiejętność, aby odnieść sukces? Zostanie to omówione w tym artykule.

Rodzaje negocjacji

Przyjrzyjmy się temu bliżej. Warunkowo możliwe jest podzielenie wszystkich negocjacji na dwa typy:

1. Konkurencyjne: Celem, do którego dążą uczestnicy podczas takich rozmów, jest osiągnięcie zwycięstwa za wszelką cenę. Takie spotkanie biznesowe często skutkuje sytuacją konfliktową między stronami.
2. Partnerstwo: celem jest osiągnięcie wzajemnego porozumienia, które zaspokoi interesy wszystkich uczestników procesu.

Nie ma dokładnych porad, jak właściwie negocjować. Każdy wybiera własną metodę. W praktyce najczęściej można spotkać kombinację konkurencyjnych i partnerskich form rozmowy biznesowej.

Negocjacje konkurencyjne charakteryzują się napiętą atmosferą. Zadaniem każdej ze stron jest uzyskanie własnej korzyści, bez uwzględniania interesów strony przeciwnej. Aby w takiej sytuacji osiągnąć pozytywny wynik, należy przestrzegać następujących zaleceń:

1. Staraj się nie ujawniać w pełni istoty swojej propozycji na początku spotkania. W przeciwnym razie strona przeciwna natychmiast otrzyma maksymalny zestaw informacji. Musisz również upewnić się, że temat rozmowy się nie zmienia.
2. Jeśli musisz iść na ustępstwa, postaraj się, aby było to jak najmniejsze.
3. Jeśli dojdzie do konfliktu, zachowaj godność. Należy przestrzegać podstawowych zasad komunikacji biznesowej. Aby rozładować sytuację, spróbuj przenieść rozmowę na inny temat.

Etap przygotowawczy

Aby zrozumieć, jak prawidłowo negocjować współpracę, musisz znać główne cechy tego procesu.

Na początkowym etapie ma miejsce zbieranie i dostarczanie najbardziej kompletnych informacji. Dzięki temu obie strony mogą osiągnąć korzystne rozwiązania. Prowadząc negocjacje partnerskie należy początkowo być gotowym na ustępstwa.

Najpierw ustal, jakie cele chcesz osiągnąć w tych rozmowach. Muszą być mierzalne i osiągalne. Musisz jasno zrozumieć, co chcesz uzyskać od przeciwnika. Przed spotkaniem warto poznać potrzeby drugiej strony. Na podstawie otrzymanych informacji możesz sformułować swoje propozycje. Powinny być jak najbardziej realistyczne. Jeśli obastrony będą gotowe na pewne ustępstwa, znacznie łatwiej będzie osiągnąć rezultat. Ale jeśli jeden z negocjatorów zacznie prowadzić rozmowę w formie konkurencyjnych negocjacji, to bardziej prawdopodobny jest rozwój sytuacji konfliktowej. Głównym zadaniem negocjatora w tym przypadku jest poprawa relacji.

Gdy każda ze stron wyrobi sobie opinię na temat przeciwnika, możesz zacząć przedstawiać konkretne propozycje. Jeśli zdecydujesz się na ustępstwa, musisz nie tylko coś zaoferować, ale także uzyskać zwrot. Zakończona wymiana musi mieć równą wartość.

Kompromis

Po zakończeniu wymiany podstawowych informacji możesz przejść bezpośrednio do sedna sprawy. Należy pamiętać, że im więcej poprosisz w trakcie negocjacji, tym więcej otrzymasz, im mniej zaoferujesz, tym mniej stracisz. Przedstawiając swoją propozycję, postaraj się, aby jej sformułowanie było jak najdokładniejsze. Unikaj przybliżonych szacunków. Twój przeciwnik może zinterpretować niejasności przeciwko tobie.

Podobnie warto negocjować z przeciwną stroną, gdy nadejdzie od niej oferta. Musisz mieć jasne wyobrażenie o tym, co oferują. Zapraszam do zadawania pytań. Pomogą Ci zrozumieć, czy proponowana opcja odpowiada Twoim celom.

Język migowy

Jak prowadzić negocjacje biznesowe? Jeśli spotkanie ma charakter nieformalny, postaraj się przyjąć otwarte postawy i utrzymywać kontakt wzrokowy ze swoim rozmówcą. Siedzenie ze skrzyżowanymi nogami i skrzyżowanymi rękaminie warto.

Pomyśl o swojej przemowie przed negocjacjami. Nie powinieneś używać słów i wyrażeń, które mogą irytować przeciwników. Staraj się również powstrzymać od sarkastycznych uwag, które są uwłaczające przeciwnemu negocjatorowi. Jeśli rozmowa zacznie zmierzać w innym kierunku, postaraj się zwrócić uwagę osób obecnych na spotkaniu. Możesz poprosić ich o wyrażenie swojego stanowiska. W niektórych przypadkach ta technika pomaga osiągnąć kompromis.

Aktywne słuchanie

Wielu początkujących przedsiębiorców jest zainteresowanych tym, jak prawidłowo negocjować z klientem. W tym przypadku bardzo pomaga taktyka „aktywnego słuchania”. Pozwala uniknąć nieprzyjemnych sytuacji czy bolesnych reakcji z przeciwnej strony. Taktyka „aktywnego słuchania” poprawia umiejętności komunikacyjne. Jeśli musisz często negocjować, będzie to bardzo przydatne.

Ważne jest przestrzeganie następujących wskazówek:

1. Słuchaj uważnie rozmówcy. Możesz przemyśleć swoją odpowiedź później.
2. Wzmocnij swoje zainteresowanie gestami, takimi jak kiwanie głową, aby przeciwnik wiedział, że je słyszysz.
3. Zademonstruj postrzeganie informacji. Aby to zrobić, możesz wyrazić sedno tego, co zostało powiedziane.
4. Spróbuj zająć pozycję rozmówcy. Spróbuj postawić się na jego miejscu i spojrzeć na sytuację jego oczami.
5. Zadawaj pytania rozmówcy, wyjaśniaj informacje.
6. Przerwy w rozmowie nie powinny Cię przerażać. 2-3 minutowa przerwa da ci możliwość spotkania się zmyśli i przejdź do następnego pytania. Jeśli potrzebujesz dłuższej przerwy, zrób to. W niektórych przypadkach 10-15 minut może uratować sytuację. Dotyczy to zwłaszcza spotkań odbywających się w trudnych warunkach psychologicznych. Przerwa pomoże ci odzyskać równowagę i zapasy energii moralnej. Dodatkowo da możliwość oceny sytuacji z zewnątrz.

Skąd wiesz podczas spotkania, że ty i twój przeciwnik dochodzicie do porozumienia? Uważaj na wskazówki werbalne z drugiej strony. Mogą to być słowa „być może” lub „być może”. W większości przypadków jest to znak, że wkrótce dojdzie do porozumienia.

Połączenia telefoniczne

Są sytuacje, w których osobiste spotkanie jest niemożliwe z wielu powodów. Wtedy problem trzeba rozwiązać zdalnie. Jak prowadzić rozmowy telefoniczne, aby osiągnąć pożądany rezultat? Transakcje na dużą skalę zwykle nie są zawierane przez telefon. Ale w ten sposób można osiągnąć wstępne porozumienie.

Podczas prowadzenia rozmów telefonicznych należy przestrzegać następujących zaleceń:

1. Zaleca się gruntowne przygotowanie do rozmowy i sporządzenie notatki. Brak kontaktu wzrokowego w tym przypadku jest zaletą, ponieważ nie musisz się wstydzić ściągawek.
2. Natychmiast wskaż cel rozmowy. Jeśli podczas osobistej wizyty może być ich kilka, to w rozmowie telefonicznej cel jest zwykle jeden.
3. Nie trzeba od razu prosić o zaproszenie dyrektora lub osoby odpowiedzialnej za określonąpytanie pracownika. Możesz użyć obejścia. Po prostu zapytaj, z kim realistycznie jest omawiać to zadanie, a sekretarka przełączy Cię do właściwej osoby.
4. Determinanty potrzeb Twojego rozmówcy. Zapraszam do zadawania pytań wyjaśniających dotyczących planów i zainteresowań. Odsetki można zwiększyć za pomocą zaledwie kilku zdań.
5. Przedstaw krótką prezentację swojej propozycji. Postaraj się zachować to w ciągu kilku minut.
6. Opracuj odpowiedź na obiekcje rozmówcy. Jeśli odnoszą się one ogólnie do proponowanego produktu lub usługi, wyjaśnij, w jaki sposób Twoja propozycja rozwiązuje konkretny problem.
7. Zakończ połączenie. Jeśli rozmowa przebiegła pomyślnie, to na tym etapie powinieneś uzgodnić kolejne działanie. Na przykład o spotkaniu w celu omówienia szczegółów.

Negocjacje biznesowe

Każdy przedsiębiorca musi znać podstawy dialogu. Kompetentny biznesmen musi wiedzieć, jak właściwie negocjować z dostawcami. Bez umiejętności znalezienia wspólnego języka z partnerami nie można zostać potentatem biznesowym. Podstawą każdego kontaktu jest komunikacja osobista. Żadne telefony ani e-maile nie mogą tego zastąpić. Podczas negocjacji lepiej być pewnym siebie i spokojnym. Nie warto flirtować i być przesadnie miłym z partnerem biznesowym. Zawsze pamiętaj o celu spotkania. Rozmowa biznesowa nie toleruje insynuacji: spróbuj sformułować swoje myśli konkretnie i zrozumiale. Jednocześnie uważnie słuchaj kontrpropozycji. Umiejętność prowadzenia rozmowyzademonstruj swoje doświadczenie i wiedzę.

Dialog z klientem

To szczególny rodzaj rozmowy biznesowej. Jak właściwie negocjować z klientem, aby Twoja współpraca była korzystna dla obu stron? Koniecznie zapytaj o potrzeby klienta. Jeśli poruszasz tematy, które są dla niego nieistotne, klient szybko straci zainteresowanie rozmową. Zadawaj pytania swojemu rozmówcy. To podkreśli Twoje zaangażowanie w proces biznesowy. Zaleca się również skupienie się na swoim doświadczeniu w określonej dziedzinie. Możesz podać przykłady zamówień już zrealizowanych.

Rozmowy z terrorystami

Dla mieszkańców dużych miast terroryzm stał się jedną z głównych fobii. Często atakom terrorystycznym towarzyszy branie zakładników. Wiele zależy od tego, jak zachowasz się w takiej sytuacji. Jak właściwie negocjować z terrorystami? Główną radą, jakiej udzielają eksperci, jest próba zachowania spokoju. Spełnij wszystkie wymagania najeźdźców.

W sytuacji kryzysowej często występuje zjawisko takie jak syndrom sztokholmski. Termin ten odnosi się do pojawienia się sympatii ofiar wobec terrorystów. Ogólne napięcie w obecnej sytuacji sprawia, że ludzie stają się sobie bliżsi. Wszak terroryści cenią także własne życie. Pamiętaj o tym, ale nadal wyrażaj chęć poddania się. Nie próbuj się targować. W końcu nie znasz dokładnie wszystkich motywów przestępców. Tylko oficerowie wywiadu wiedzą, jak prawidłowo prowadzić negocjacje operacyjne. Przykłady takich sytuacji pokazują, że dopiero przy realizacji podstawowych zaleceń psychologówmożesz liczyć na pomyślne rozwiązanie problemu.

Przydatne wskazówki

Istnieje kilka prostych wskazówek dotyczących skutecznych negocjacji.

Główne:

1. Nie mów tak po pierwszym zdaniu. Jeśli pośpieszysz się z odpowiedzią, rozmówca może odczuć negatywną reakcję.
2. Poproś o więcej, niż masz nadzieję otrzymać. Wielu psychologów, mówiąc o tym, jak prawidłowo negocjować współpracę, sugeruje zastosowanie tej techniki. Zwiększa Twoje szanse na zysk i pozwala zbudować przestrzeń do rozmów biznesowych.
3. Wykaż chęć zmiany warunków, jeśli to konieczne. Rozważ wszystkie strony omawianej kwestii, ale nie spiesz się z ustępstwami. Staraj się brać pod uwagę zainteresowania rozmówcy i je analizować.

Wniosek

W tej recenzji przyjrzeliśmy się, jak prawidłowo negocjować. Poniższe wskazówki i triki pomogą Ci w pełni wykorzystać rozmowę w różnych sytuacjach.