Co robi agent sprzedaży? Podróżnik to

2025 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2025-01-24 13:23

„Każdy coś sprzedaje” to ulubione amerykańskie powiedzenie. Nie jest jednak konieczne angażowanie się w działalność komercyjną. Sprzedawcy podróżujący mogą być rekruterami kandydatów na studia, pracownikami szpitali lub muzeów zbierającymi datki na potrzeby tych instytucji, komitetami zapraszającymi ludzi do kościoła, przedstawicielami handlowymi firm farmaceutycznych odwiedzającymi lekarzy różnych szpitali w celu reklamowania nowych produktów, konsultantami kosmetycznymi firmy oferujące kosmetyki organiczne itp. Obojętnie jak nazywają te osoby: kontaktowcy, agenci marketingu lub sprzedaży, konsultanci, inżynierowie sprzedaży, ale najczęściej - sprzedawcy.

Sprzedawca jest…

W dzisiejszych czasach bardzo wielu ludzi gardzi agentami sprzedaży, uważając ich za oszustów i łotrów oferujących towary niskiej jakości lub nieodebrane. Handel to bardzo stary zawód, kilka tysięcy lat temu zawód komiwojażera istniał już. Należy zauważyć, że nawet wtedy nie wywoływała pozytywnych emocji w społeczeństwie, a tacy ludzie nie cieszyli się wielkim szacunkiem. W starożytnym Rzymiesłowo „sprzedawca” współbrzmiło ze słowem „oszust”, a patronem przedstawicieli tej przebiegłej i podejrzanej profesji był Merkury – bóg oszustwa.

Podróżujący sprzedawca to podróżujący kupiec, podróżujący pośrednik sprzedaży, który jest pośrednikiem między firmą a klientem, sprzedawcą towarów i kupującym. Zwykle tylko oferuje produkt, opowiada o zaletach i jest zainteresowany jego nabyciem. Agent sprzedaży sprzedaje głównie ustnie, pokazując tylko katalogi lub próbki produktów. W większości przypadków wynagrodzenie komiwojażera zależy od ilości lub ilości sprzedanych towarów. Niektóre firmy ustalają stałą stawkę, którą pracownik i tak otrzyma, a także stosują system nagród - premie, dodatki.

Typowy wygląd komiwojażera

Wiele osób nie rozumie, czym zajmuje się komiwojażer i dlaczego w ogóle jest potrzebny. W środowisku komercyjnym powstało wiele stereotypów, które w ogóle nie odpowiadają rzeczywistości. Na słowo „podróżujący sprzedawca” od razu nasuwa się skojarzenie z bohaterem sztuki „Muzyk”, Haroldem Hillem – wesołym, figlarnym, klepiącym rozmówcę po ramieniu i palącym zawsze cygaro. Inny niefortunny obraz typowego agenta sprzedaży pokazano w sztuce „Śmierć sprzedawcy”, w której Willy Lowman jawi się widzowi jako bardzo nieszczęśliwy.

Kupujący uważają przedstawicieli tego zawodu za towarzyskich, wesołych, z dobrze zawieszonym językiem, aroganckich i irytujących. W rzeczywistości sprzedawca to osobadobry w dostarczaniu produktu. Ale jednocześnie absolutnie nie musi być arogancki i denerwujący, agresywnie oferując produkty. Wielu konsultantów jest bardzo nieśmiałych, nie wie, jak pięknie się wyrazić, ale mimo to przekupują szczerością, chęcią pomocy, udaną prezentacją itp.

Główne cechy dobrego sprzedawcy

Każda odnosząca sukcesy firma marzy o posiadaniu dobrych agentów marketingowych wśród swoich pracowników, którzy mogą budować bazę klientów i produktywnie reklamować ich produkt. Do rekrutacji kandydatów, nawiązywania kontaktu ze studentami uczelni ekonomicznych, wykorzystywane są ogłoszenia, urzędy pracy. Po tym następuje żmudna selekcja kandydatów, ponieważ natychmiastowa identyfikacja niezbędnych cech może być dość problematyczna.

Jeśli osoba zachowuje się pewnie, jest otwarta, energiczna, agresywna w komunikacji, to nie jest to wyznacznikiem jego profesjonalizmu. Od tego, co robi sprzedawca, zależy również jego charakter. Tak więc uprzejmi, pokorni ludzie mogą być również doskonałymi sprzedawcami. Zasadniczo, wybierając kandydata, zwracają uwagę na jego zdolność odczuwania uczuć klienta, rozumienia, czego potrzebuje. Ponadto konsultant musi mieć poczucie celu, aby doprowadzić sprawę do końca.

Dwa rodzaje komiwojażerów

Podróżujący komiwojażer to nie tylko dobry sprzedawca, ale także doskonały psycholog. W niektórych przypadkach przyjmuje agresywne podejście i wywiera silną presję na kupującego. Sprawdza się przy sprzedaży samochodu. Konsultant wyolbrzymia zalety produktów, pokazuje wszystkie zalety wzornictwazakupy. W niektórych przypadkach, na przykład przy sprzedaży kosmetyków, agent sprzedaży pełni rolę asystenta. Odkrywa ukryte potrzeby konsumenta, daje praktyczne sugestie. Takie podejście jest bardzo doceniane przez wielu kupujących, którzy nie lubią nadmiernej asertywności.

Podejście agenta sprzedaży do potencjalnych nabywców

Szybka identyfikacja potencjalnych nabywców i współpraca z nimi to podstawa tego zawodu. Komiwojażer musi samodzielnie stworzyć bazę klientów dla przedsiębiorstwa, dla którego pracuje. Aby znaleźć klientów, używają głównie sprawdzonych technik:

1. W oparciu o różne źródła informacji, gromadzenie bazy klientów od bankierów, dealerów, dostawców, niekonkurencyjnych sprzedawców.
2. Lojalni klienci są proszeni o podanie nazwisk znajomych, którzy mogą zostać potencjalnymi nabywcami.
3. Dołącz do organizacji, których członkami są potencjalni klienci.
4. Zbadaj prasę i inne źródła danych.
5. Odwiedź różne organizacje ogłaszające swoje produkty.