Lejek sprzedażowy: co to jest, cechy, etapy i przykłady

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38

Co to jest lejek sprzedaży? Pod tym pojęciem rozumie się specyficzny model marketingowy, który pozwala zorganizować wdrożenie produktu w taki sposób, aby na każdym etapie tego procesu można było zorganizować skuteczną kontrolę jego wyników.

Ten kierunek jest używany przez wielu przedsiębiorców. Ale ten temat będzie szczególnie interesujący dla tych, którzy są na początkowym etapie tworzenia i rozwijania własnego biznesu. Dlaczego lejek sprzedażowy jest przydatny dla przedsiębiorców? Spróbujmy zrozumieć ten problem.

Trochę historii

Hierarchiczne modele komunikacji przyczyniły się do powstania lejka sprzedażowego. Celem każdej z tych strategii marketingowych zawsze było zapewnienie sprzedaży produktu, a także interakcja z klientami w celu dokonywania regularnych zakupów w przyszłości.

Jeden taki hierarchiczny model został zaproponowany w 1898 roku przez amerykańskiego prawnika Eliasa Lewisa. W swojej koncepcji autor opisał psychologię klienta. Trzy dekady później model ten został z powodzeniem połączony z modelem handlowym AIDA. Skrót od tegopojęcia są odszyfrowywane w ten sposób:

• uwaga - uwaga;
• odsetki - odsetki;
• pragnienie - pragnienie;
• akcja - akcja.

Od lat trzydziestych ubiegłego wieku lejek sprzedażowy zajął już mocne miejsce w strategiach marketingowych, stając się jednym z głównych pojęć w tym kierunku. Sam pomysł był bardzo prosty. Każdy, kto chce coś sprzedać, będzie musiał współpracować z klientem, przechodząc z nim określone etapy komunikacji. Obejmują one wiele procesów – od zwrócenia uwagi na proponowany produkt, po przekonanie ludzi o słuszności ich wyboru, co ostatecznie prowadzi do zakupu. Wraz z przejściem każdego z etapów zmniejsza się liczba klientów.

Od powstania takiego modelu minęło ponad sto lat. Jednak do tej pory zasady sprzedaży nie uległy zmianie. Obejmują one, tak jak poprzednio, cztery etapy gotowości kupującego:

1. Przede wszystkim przykuwa uwagę klienta. W tym celu wykorzystywane jest takie narzędzie lejka sprzedażowego jak reklama.
2. Następnie wzrasta zainteresowanie. W szczególności wpływa na to treść ogłoszenia.
3. Potencjalny nabywca pragnie kupić produkt. Czyli stara się skorzystać z dostępnej oferty.
4. Klient zaczyna działać. W tym celu odwiedza witrynę, sklep lub dzwoni do firmy.

Klient, który przeszedł wszystkie powyższe kroki, jest uważany za już "rozgrzanego". Menedżer nie może tylko tego przegapić i zamknąć transakcję.

Definicja pojęcia

W języku angielskim termin ten występuje w trzech wersjach. Jest to lejek sprzedażowy, lejek sprzedażowy lub lejek zakupowy. Taka koncepcja oznacza drogę, jaką przechodzi przeciętny konsument usługi lub produktu od momentu zwrócenia jego uwagi na produkt do etapu zakupu.

Anglojęzyczna „Wikipedia” traktuje lejek sprzedażowy jako model marketingowy, który ilustruje przejście wszystkich dostępnych etapów zakupu. Na pierwszym z nich następuje zapoznanie się z ofertą, którą można nazwać pierwszym dotknięciem, a na ostatnim dochodzi do zawarcia transakcji.

Z drugiej strony lejek sprzedażowy rozumiany jest jako liczba klientów, którzy pozostają na określonych etapach komunikacji z menedżerem. Ta koncepcja doskonale oddaje cały cykl wdrożeniowy, który zaczyna się od zimnej rozmowy, a kończy na transakcji.

Wraz z przejściem każdego z etapów tej strategii marketingowej z pewnością zmniejszy się liczba potencjalnych klientów. To wyjaśnia fakt, że na wyjściu liczba zawartych transakcji znacznie różni się od liczby połączeń wykonanych przez kierownika.

Należy użyć

Lejek sprzedażowy to idealne narzędzie marketingowe, które pozwala skutecznie analizować pracę nie tylko całego działu sprzedaży, ale także każdego z jego pracowników. Stosując taki model, dla przedsiębiorcy staje się jasne, na jakich etapach działalności jego firmy następuje maksymalna eliminacja potencjalnych nabywców. Pozwala to zidentyfikować niedociągnięcia w pracy. Donaprawienia problemu, będziesz musiał zwrócić uwagę na ten etap, który pomoże naprawić sytuację.

Rozważmy prosty przykład lejka sprzedażowego. Czasami zdarza się, że kierownik wykonał 100 zimnych telefonów, wystawił 10 ofert handlowych, a w końcu nie zawarł ani jednej umowy. Sytuację tę można już dokładnie przeanalizować. Przede wszystkim na 100 naborów zgłoszono tylko 10 propozycji współpracy. Dlaczego tak mało? Możliwe, że tutaj warto popracować nad motywacją potencjalnego nabywcy. A może chodzi o nieuczciwość kierownika, który po prostu zapomniał wystawić klientowi ofertę handlową? Pole do analizy w tym przypadku jest bardzo obszerne.

Szukam dalej. Żadna z 10 propozycji handlowych przesłanych klientowi nie uzyskała odpowiedzi. Prawdopodobnie dokumenty zostały sporządzone wyjątkowo słabo. A może menedżer po prostu nie pracował z klientem do końca?

Podany przykład lejka sprzedażowego uwzględniał tylko trzy etapy modelu. W prawdziwym życiu jest ich oczywiście więcej. Jednak już na podstawie powyższego staje się jasna sama istota takiego narzędzia, co jest niezbędne do analizy efektywności sprzedaży. Uzyskane wyniki pozwolą na podjęcie w odpowiednim czasie niezbędnych działań, aby zapobiec stagnacji w działalności organizacji.

Wiedza o tym narzędziu marketingowym pozwala biznesmenom i przedsiębiorcom osiągać wielokrotny wzrost zysków. A przy tym nie ma znaczenia, gdzie zbudowany jest lejek sprzedażowy. CzyHandel przez Internet lub sprzedaż produktu w sklepie. Ten model zawsze działa świetnie.

Wykorzystanie lejka sprzedażowego we współczesnym świecie staje się szczególnie istotne. W końcu dziś często podaż towarów z reguły przewyższa ich popyt. To sprawia, że firmom coraz trudniej jest bezpośrednio przyciągnąć nabywców. Przeprowadzenie kompetentnej analizy lejka sprzedażowego pozwala bardziej subtelnie i dyskretnie wpływać na potencjalnych klientów, szybko i niepostrzeżenie dostosowując się do ich potrzeb.

Budowanie ogólnego schematu

Jak wiesz, głównym celem marketingu jest przekształcenie początkowej uwagi klienta w prawdziwe zainteresowanie. Jak zbudować lejek sprzedażowy, który pozwoli potencjalnemu nabywcy dotrzeć do jego dna z gwarancją, czyli dokonać zakupu? To jest sztuka marketingu.

Aby zrozumieć, jak budować lejek sprzedażowy, musisz zapoznać się z czynnikami, które mają bezpośredni wpływ na liczbę konsumentów towarów lub usług. Wśród nich:

• wizualna demonstracja, reklama i inne sposoby promocji produktu;
• możliwość znalezienia odpowiedniej publiczności;
• polityka marketingowa i cenowa, w tym promocje, rabaty i inne dodatkowe korzyści.

Innymi słowy, lejek sprzedaży usług lub towarów powinien być zbudowany w taki sposób, aby konsument rozumiał, dlaczego zakup produktu w tym sklepie jest dla niego bardziej opłacalny niż w jakimkolwiek innym.

Konwersja lejka

Rozważ ten bardzo ważny marketingelement. Konwersja lejka sprzedażowego rozumiana jest jako wskaźnik skuteczności jej określonego etapu lub poziomu, wyrażony w procentach. To nic innego jak stosunek tych działań, które były potencjalnie możliwe do tych, które zostały popełnione w rzeczywistości.

Rozważmy konkretny przykład. Firma umieściła więc baner na ulicy. To narzędzie reklamowe obejrzało 1 tys. osób. Ten krok jest pierwszym etapem lejka. Następnie potencjalni nabywcy zaczęli dzwonić do firmy. Spośród 1000 osób, które zobaczyły baner, produktami zainteresowało się 100 osób. To jest drugi etap lejka. Jak widać, liczba potencjalnych nabywców znacznie się zmniejszyła. Spośród tych, którzy dzwonili, do sklepu przyszło tylko 10 osób. To trzeci etap lejka. Tylko jedna osoba kupiła przedmiot. W ten sposób lejek osiągnął ostatni etap.

Spójrzmy na współczynnik konwersji. Na pierwszym etapie jest to stosunek liczby wszystkich osób, które faktycznie zadzwoniły do tych, które zobaczyły reklamę (100 osób / 1000 osób100%=10%).

Konwersja jest obliczana w ten sam sposób na wszystkich etapach sprzedaży. Jej suma wynosi więc 0,1% (1 klient/1000 oglądających reklamę100%).

Narzędzie marketingu internetowego

Rozważając konwersję w warunkach sprzedaży towarów z wykorzystaniem globalnej sieci, konieczne jest zrozumienie takiego wskaźnika jak CRM. Wskazuje skuteczność reklam mierzoną przychodem na 1000 wyświetleń.

Jeśli włączysz lejek sprzedażowy do systemu CRM, stanie się to oczywistenastępujące kluczowe punkty:

1. Etapy wdrożenia, w których potencjalni klienci są eliminowani w jak największym stopniu.
2. Odbiorcy klientów, na których należy się skoncentrować.
3. Współczynnik konwersji w wyniku połączenia różnych parametrów.
4. Dodatkowe procesy lub linki w łańcuchu sprzedaży.
5. Wydajność całego biznesu.

Należy zauważyć, że lejek sprzedażowy jest bardzo skutecznym narzędziem marketingowym. Sprawdzi się w każdym przypadku, bez względu na nazwy oferowanych towarów, czy to zegarki, samochody czy wycieczki do Turcji. To narzędzie jest również wykorzystywane w sprzedaży nieruchomości, a także towarów ekskluzywnych i drogich. Specyfika sprzedaży w tym przypadku polegać będzie jedynie na proporcjonalnym zmniejszeniu liczebności widowni na wszystkich jej etapach.

Każdy przedsiębiorca musi zrozumieć, że musi jak najbardziej upodobnić lejek do rury. W takim przypadku prawie wszyscy potencjalni nabywcy zamienią się w prawdziwych klientów. Zbliżanie się jak najbliżej tych idealnych warunków zapewni wysoką efektywność firmy.

Rozważmy bezpośrednie etapy lejka sprzedażowego, którego sekwencyjne przejście pozwoli na bardziej usprawnienie i zyskowność biznesu.

Praca z ofertami

Pierwszy etap jest przygotowaniem dla przedsiębiorcy. Musi wypracować swój produkt lub usługę tak bardzo, jak to możliwe, jednocześnie formułując unikalną propozycję sprzedaży (USP). Na przykład musisz jak najszerzej opisać korzyści, które kupujący otrzyma, gdyzakup tego produktu i czym firma różni się od konkurencji.

Warto pamiętać, że USP, które wskazują tylko, że firma oferuje wysoką jakość, najlepszy produkt i krótkie czasy realizacji, raczej nie zadziałają dzisiaj. Klient potrzebuje konkretów.

Na przykład klienci mogą otrzymać rabat do 20% w ciągu tygodnia. Lub wskaż dostawę towaru w ciągu godziny od otrzymania zamówienia. A jeśli chodzi o jakość, na przykład, jeśli na samochodzie znajdzie się brud, możemy zapewnić rok darmowej myjni samochodowej.

Po przygotowaniu i starannym opracowaniu oferty produktów lub usług przedsiębiorca może przejść do bezpośredniego budowania i konfigurowania lejka sprzedażowego.

Zimne kontakty

Ten termin odnosi się do odbiorców potencjalnych nabywców. W przypadku marketingu sieciowego najczęściej wspomina się o zimnych kontaktach. Jednak całkiem poprawne jest powiązanie tego terminu z ogólnym handlem.

Liczba zimnych kontaktów ostatecznie wpływa na wysokość zysku. Rzeczywiście, wraz ze wzrostem liczby potencjalnych nabywców wzrasta prawdopodobieństwo transakcji.

Nawiązywanie zimnych kontaktów to cała nauka. Dlatego ci, którzy przyciągają klientów poprzez sprzedaż bezpośrednią, powinni zwrócić szczególną uwagę na następujące punkty:

• styl komunikacji sprzedawcy;
• umiejętność mowy;
• sposób randkowania;
• mimika twarzy i gesty.

Te techniki używane w prawdziwej komunikacji mogą byćprzeniesione do Internetu. Dla kogoś, kto potrafi budować relacje w prawdziwym życiu, będzie o wiele łatwiej online. Oczywiście przyklejone emotikony nigdy nie zastąpią uśmiechu osoby, ale ogólny styl prezentacji, negocjacji itp. z pewnością wpłynie na komunikację internetową. Aby uzyskać pożądany efekt, musi być lekki i przyjazny.

Zainteresowanie ofertą

To trzeci etap lejka sprzedażowego. Niezbędne jest zwiększenie konwersji. Aby zwiększyć zainteresowanie ofertą, przedsiębiorcy stosują różnego rodzaju reklamy.

Praca z zastrzeżeniami

To narzędzie jest z powodzeniem używane w każdej z dostępnych gałęzi handlu. Sprzedawca musi z góry zadecydować o zarzutach, które może usłyszeć od klienta i mieć już na nie gotowe odpowiedzi. Jego głównym zadaniem jest zneutralizowanie wszelkich wątpliwości i obaw osoby, która trafiła do sklepu w celu przekonania go do zakupu usługi lub produktu. Zaleca się robić to dyskretnie i delikatnie. I tylko w rzadkich przypadkach metody agresywne okazują się najbardziej produktywne.

W nowoczesnym marketingu perswazja wykorzystuje techniki pośrednie. W efekcie kupujący, który dokonał zakupu, uważa, że zakup był jego świadomym wyborem. W rzeczywistości był to wynik trudnego procesu psycho-emocjonalnego, który odbywał się pod kierunkiem sprzedawcy.

Zrób umowę

Ostatnim etapem konwersji w lejku sprzedażowym jest moment, w którym kupujący wszedł w nią i dotarł na sam dół. Wynik tego procesustaje się umową. Ich liczba jest głównym wyznacznikiem skuteczności polityki marketingowej.

Przeprowadź analizę wyników

Na szóstym etapie lejka sprzedażowego ustalany jest procentowy stosunek liczby zakupów do liczby otrzymanych ofert. Im wyższa jego wartość, tym bardziej produktywną pracę sklepu, strony internetowej lub sprzedawcy można rozważyć.

Pożądane jest analizowanie na każdym etapie lejka. Idealnie, wartość uzyskanych wskaźników nie powinna mieć ostrych skoków. Przy wyjściu musisz określić ogólny wskaźnik wskazujący wartość konwersji lejka.

Zwiększenie wydajności pracy

Analiza konwersji będzie okazją do zwiększenia tego wskaźnika. Innymi słowy, przedsiębiorca będzie musiał zainteresować prawdziwych nabywców. W tym celu można zastosować różne metody. Na przykład podczas handlu online jest to:

• bezpłatna wysyłka zakupionych przedmiotów;
• komunikacja z konsultantem online;
• dodaj żądany produkt do koszyka;
• personalizacja klienta (poznawanie jego danych osobowych i postępowanie z ich wykorzystaniem);
• zapewnienie wsparcia przy zawieraniu transakcji przez rozmowę telefoniczną lub czat.

Korzystanie z oprogramowania

Menedżerowie mogą również korzystać z automatycznego lejka sprzedaży. W tym celu wykorzystywane są specjalne programy, w których pracownicy wskazują dane związane z każdą transakcją. Dzięki temu wszystkie etapy sprzedaży można obejrzeć wtryb automatyczny.

Utworzenie takiego lejka sprzedażowego następuje w dowolnym momencie. Jego podstawą są informacje, które zostały wprowadzone do oprogramowania przez menedżerów. Jednocześnie taki automatyczny lejek sprzedażowy pozwala na natychmiastową kontrolę każdego z etapów wdrażania produktu.

Ale nie musisz kupować niestandardowego oprogramowania. Aby kontrolować skuteczność usługi marketingowej, możesz stworzyć lejek sprzedażowy w Excelu. Te standardowe tabele pozwolą Ci wygenerować najbardziej czasochłonne i obszerne raporty w krótkim czasie.

Odkrywanie tematu

Istnieje dużo literatury na temat poprawy efektywności sprzedaży. Maria Solodar zaprasza więc swoich czytelników do zapoznania się z lejkiem sprzedażowym. Jest znanym blogerem i prelegentem na najważniejszych konferencjach marketingowych, a także szefem agencji tworzącej i wdrażającej lejki automatyczne w działalności wiodących firm Runetu.

Książka Marii Solodar „Lejek sprzedaży w Internecie” stała się pierwszym wydaniem w języku rosyjskim, które obejmowało kwestie tworzenia, optymalizacji i automatyzacji tego narzędzia marketingowego w globalnej sieci. Jej autor proponuje system, w oparciu o który można budować długoterminowe relacje z klientami. Jednocześnie istnieje perspektywa wielu transakcji.

Rezultatem zbudowania takiego lejka sprzedażowego w Internecie będzie wzrost wysokości średniego czeku, wzrost liczby transakcji, wzrost konwersji oraz spadek kosztów reklamy.

Maria Solodar przekazuje czytelnikowi ogromnydoświadczenie w tworzeniu lejków samochodowych, które zdobyła pracując dla tysięcy firm, sklepów internetowych, a także dla organizacji z branży nieruchomości, opieki medycznej itp. Książka zawiera instrukcje krok po kroku dotyczące tworzenia i dalszej automatyzacji lejka, którego wdrożenie otworzy przed przedsiębiorcą ogromne możliwości sprzedaży przez Internet.