Strategie negocjacyjne. Przygotowanie do negocjacji

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38

Każdy uczestnik negocjacji biznesowych chce, aby zakończyły się dla niego produktywnie, aby pomóc utrzymać przyjazne stosunki z drugą stroną. Ale jak osiągnąć akceptację swoich warunków, prezentując je w najkorzystniejszy dla partnera sposób? Jak nie aprobować nieskutecznych decyzji, nie zgadzać się na bezproduktywną propozycję? Odpowiedź tkwi w wyborze odpowiedniej strategii negocjacyjnej. Czym są, w jakiej sytuacji są istotne, jak są używane, przeanalizujemy w tym materiale.

Co to jest?

Strategie negocjacyjne - ogólne plany osiągnięcia celów wyznaczonych w negocjacjach biznesowych. Pewna sekwencja działań, które doprowadzą do osiągnięcia wyznaczonych celów.

Strategie negocjacyjne to określone kierunki, wektory zachowań zaprojektowane dla konkretnej sytuacji.

Ta lub inna strategia jest wybierana na podstawie zrozumienia samej sytuacji negocjacyjnej. Przeanalizuj, co mu towarzyszy, w jaki sposób jest dostarczane. Oceń czynniki wpływające na tę sytuację. Jak ten negocjator może wpłynąć na jego rozwój? Po przeanalizowaniu oceny wszystkich powyższych, bardziej poprawna do tegostrategia negocjacji spraw.

Co wybrać?

Jak wybrać odpowiednią strategię? W ramach przygotowań do negocjacji należy odpowiedzieć na dwa ważne pytania:

• Jak bardzo jesteś zaangażowany w osiągnięcie określonego wyniku?
• Jak bardzo martwisz się o swoje relacje ze swoim partnerem, zarówno obecnym, jak i przyszłym?

Zadaj sobie te pytania przed każdym spotkaniem biznesowym. Odpowiadając na nie, możesz łatwo znaleźć odpowiednią dla siebie strategię.

Unikanie

W świecie strategii i taktyk negocjacyjnych jest to również nazywane techniką braku działań. Ma zastosowanie w sytuacjach, gdy osiągnięcie jakiegokolwiek wyniku spotkania, transakcja nie ma znaczenia dla negocjatora. Gdy negocjacje są dla niego ważne, ponieważ pomogą utrzymać i wzmocnić relacje z partnerem.

Na pierwszy rzut oka wielu uzna taką strategię za niekorzystną ze wszystkich stron. Ale jednocześnie w środowisku biznesowym jest używany dość często. Są ku temu dobre powody. W szczególności w sytuacji, gdy negocjowanie jest wyjątkowo nieopłacalne.

Tu negocjatorzy starają się nie odchodzić od swoich stanowisk, aby nie zawrzeć transakcji nieopłacalnej, a nawet przynoszącej poważne straty.

Strata dwustronna

Oczywiście, prowadząc spotkania biznesowe, takie taktyki rzadko są wybierane świadomie. Jest to raczej wynik niewystarczającego przygotowania do negocjacji. Taktyka „grzech” negocjatorów, którzy mającechy takie jak upór, autorytaryzm, arogancja.

Co ciekawe, podczas spotkania są nastawieni tylko na wygraną. Co więcej, planują to osiągnąć wszelkimi sposobami. Tacy negocjatorzy albo nie potrafią, albo nie chcą powstrzymać swoich emocji, niszcząc w ten sposób nawiązany związek z partnerem. I oczywiście nie dostają tego, czego chcą. Drugi negocjator również jest na minusie po bezowocnym spotkaniu.

To jest najbardziej nieefektywne podejście ze wszystkich tutaj. Wskazuje na niekompetencję negocjatora, brak elastyczności zachowania i brak szacunku dla partnera. Najczęściej jedna ze stron wpada na „Tak myślę, kropka!”, „Jak mówię, niech tak będzie!” i inne zwroty dyskredytujące rozmówcę. Tak silna presja nie przyczynia się do rozwiązania sprawy.

Kiedy wzajemna strata jest korzystna?

Jednak w praktyce stosowanie takiej taktyki nie jest niczym niezwykłym. To nie tylko konflikty międzyludzkie, ale także nieporozumienia między przedstawicielami organizacji, spory sądowe. Aby rozwiązać takie konflikty, z reguły okazuje się, że tylko podczas interwencji osoby trzeciej.

Skuteczne zastosowanie takiej taktyki będzie tylko w jednym przypadku: strony rozumieją, że ich interesy wzajemnie się wykluczają, że nie będą w stanie osiągnąć pokojowego rozwiązania problemu. Niezgodność między nimi i tak pozostanie. Dlatego najlepszą opcją byłoby zaakceptowanie tego bez wzajemnych wyrzutów i wyrażania emocji.

Adaptacja

Na spotkaniu biznesowym możesz zastosować tzw. taktykękoncesje. Jest odpowiedni w przypadkach, w których negocjator ma niewielkie obawy, czy może osiągnąć oczekiwany wynik, czy nie. Ale jednocześnie jest bardzo zainteresowany upewnieniem się, że jego partner osiągnie swoje cele.

Rezultatem tej taktyki jest zmniejszenie własnych próśb, zmniejszenie zainteresowań tak, aby partner wygrał.

Podobnie jak poprzednia, ta strategia wydaje się całkowicie przegrywać podczas prowadzenia negocjacji biznesowych. Na jej niekorzyść. Przecież w wyniku takiej umowy negocjator nie otrzymuje niczego wartościowego, niezbędnego dla siebie. Wręcz przeciwnie, przegrywa, ustępuje miejsca czemuś dalekiemu od służenia własnym interesom.

Jednak powodem stosowania tej taktyki jest utrzymanie dobrych relacji z partnerem. Jest używany, gdy takie relacje są ważniejsze niż ich własna korzyść i interesy. Celem negocjacji tutaj jest budowanie nowych lub wzmacnianie istniejących relacji biznesowych. W szczególności są niezbędne, gdy po jednym spotkaniu biznesowym zamierzają zbudować solidną relację z partnerem.

Kiedy powinieneś dostosować się do swojego partnera?

Ponadto ten styl negocjacji będzie Ci odpowiadał, jeśli przyznasz, że możesz się mylić w jakiejś kwestii, że w pewnych aspektach możesz się mylić. Natomiast rozważany temat jest niezwykle ważny dla drugiej strony.

Taktyka adaptacyjna sprawdza się również w tych przypadkach, gdy w odpowiedzi na swoje ustępstwo oczekujesz od drugiego uczestnika jakiejś wdzięczności, preferencjinegocjacje. Jest również używany, gdy twoja pozycja jest słaba. To znaczy zdajesz sobie sprawę, że decydujące słowo w negocjacjach w żadnym wypadku nie będzie twoje.

Konkurs

Jak negocjować? Jeśli ich wynik jest dla Ciebie najważniejszy, jesteś obojętny na wyniki spotkania dla swojego partnera, musisz zastanowić się nad taktyką rywalizacji. Spór, transakcja dystrybucyjna, dominacja - inne nazwy.

Stosując tę strategię, negocjator kieruje się wyłącznie własnymi celami i interesami. Najważniejsze dla niego jest przekonanie drugiej strony do poddania się. W ramach takiej taktyki stosowana jest zarówno miękka, jak i twarda konkurencja. Rozważ różnicę między nimi.

Jeśli w programie są twarde taktyki negocjacyjne, negocjator nie waha się przed uciekaniem się do tak ekstremalnych środków, jak groźby, przymus, kara i jednostronne działania. Chociaż ta technika wydaje się nie do końca etyczna, jest uzasadniona w pewnych sytuacjach.

Na przykład, gdy umowa ma kluczowe znaczenie dla negocjatora, gdy konieczne jest szybkie rozwiązanie problemu, gdy opór drugiej strony niesie ze sobą fatalne konsekwencje. Zwolennicy tej taktyki uciekają się nie tylko do trudnych, ale i nietypowych, niepopularnych działań.

W zależności od wagi tematu negocjacji możesz wybrać miękką wersję konkursu. W niektórych momentach przypomina to nawet kompromis. W takim przypadku negocjacje są właściwe. Strony mogą wymieniać koncesje.

Ale dla negocjatora jego własne interesy są nadal na pierwszym planie. I jego jedyne dążenie- maksymalnie czerpać osobistą korzyść z negocjacji. Stara się poprawić tylko swoją pozycję. Jeśli chodzi o relację z partnerem, jego zainteresowania i korzyści nie mają większego znaczenia. Wszystkie kroki i działania mają jeden cel - osiągnąć najlepszą ofertę dla siebie.

Wygrana-przegrana

Trudna manifestacja konkurencji. Jeden z negocjatorów dąży do osiągnięcia dla siebie maksimum, „atakując” interesy drugiej strony. Takie taktyki negocjacyjne są typowe na przykład dla sytuacji „klient-wykonawca”.

Klient ma tu niezaprzeczalną przewagę - to zasoby finansowe. W jego interesie jest zawarcie umowy z maksymalną korzyścią dla siebie - uzyskanie dobrego rabatu, świadczenie dodatkowych usług, pewne warunki wystawienia zamówienia. Jeśli ta praca jest ważna dla wykonawcy, to pod taką presją godzi się na warunki, które są oczywiście dla niego niekorzystne.

Ale później wykonawca może odejść od sztywnych ram, w których został umieszczony. Na przykład opóźnić termin realizacji zamówienia lub dostarczyć produkt ze zniżką z jakąś niezauważalną, na pierwszy rzut oka wadą.

Dlatego w znacznej liczbie przypadków taki „rozciągnięty” zysk w negocjacjach zamienia się w minus dla klienta. Oczywiście taka strategia wcale nie ma na celu nawiązywania i utrzymywania dobrych partnerstw. Usprawiedliwia się tylko w krótkotrwałych interakcjach.

Dobrą sytuacją dla tej taktyki jest sytuacja, w której musisz osiągnąć znaczący wynik wograniczony okres czasu. Trzeba jednak zrozumieć, że stopień nacisku na drugiego uczestnika jest odwrotnie proporcjonalny do jego chęci prowadzenia dalszych negocjacji.

Kompromis

Nie wszyscy stratedzy postrzegali kompromis jako realną pozycję. Uznano ją przede wszystkim za „leniwe” rozwiązanie problemu (a nie najbardziej udaną próbę zaspokojenia wzajemnych interesów) lub jako ustępstwo obu stron.

Ale w dzisiejszych czasach kompromis jest często używany w negocjacjach. Tutaj ma miejsce to samo duże zainteresowanie negocjatora korzyścią osobistą. Ale jednocześnie interesuje go również to, że jego partner również wygrywa.

Kiedy stosuje się tę taktykę? Kiedy negocjator widzi, że druga strona transakcji wykazuje inicjatywę w negocjacjach, nie ukrywa żywego zainteresowania wynikami spotkania. Ale jednocześnie jest gotów na pewne ustępstwa, ponieważ rozumie, że bez nich negocjacje pójdą na marne. W tym przypadku pierwszy negocjator wybiera tę samą taktykę, aby poprzez wzajemne ustępstwa osiągnąć określone wyniki korzystne dla obu stron.

Jednak technika kompromisu nie jest uniwersalna. Nie ma zastosowania w następujących sytuacjach:

• Boki są równoważne.
• Negocjatorzy dążą do wzajemnie wykluczających się celów.
• Spór jest niedopuszczalny na tym spotkaniu.
• Współpraca między stronami nie jest możliwa.
• Potrzebne jest szybkie tymczasowe rozwiązanie złożonych problemów.

Współpraca

Taka strategia wydaje się być skuteczna na wiele sposobów. W jego zastosowaniu teoretycznie nie powinno być podziału na „przegrany-zwycięzca”. Obie strony wygrywają, spotkanie biznesowe jest owocne dla negocjatorów.

Jeżeli transakcja ma charakter dystrybucyjny i pozycje, cele stron wzajemnie się wykluczają, odbywają się negocjacje integracyjne. W ich trakcie aspiracje jednego negocjatora nie muszą kolidować z aspiracjami innego.

Ponadto korzyść jednej strony nie oznacza utraty korzyści drugiej. Tutaj nie ma „dzielenia ciasta”. Sytuacja nie jest typowa dla stosowania taktyk spornych.

Podczas współpracy negocjatorzy integrujący starają się skoncentrować na wspólnych celach, które ich łączą. Chcą znaleźć rozwiązanie, które zaspokoi ważne potrzeby i interesy każdej ze stron. I nie upierają się przy zaspokajaniu tylko własnych interesów.

Zapoznaliśmy się z podstawowymi strategiami negocjacji. Przygotowując się do spotkania, powinieneś już wybrać jedną z tych taktyk dla siebie. Który z nich zależy od Twojego zainteresowania wynikiem transakcji i dalszymi relacjami z partnerem.