Przygotowywanie towarów do sprzedaży. Rodzaje i przeznaczenie towarów. Preparat przedsprzedażowy

2025 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2025-01-24 13:23

Jednym z najważniejszych etapów sprzedaży produktów konsumentowi końcowemu jest przygotowanie towaru do sprzedaży. Rozłożone i wygodnie zapakowane towary znacznie skracają czas obsługi klienta, zwalniają sprzedawców i kasjerów oraz stymulują wzrost sprzedaży.

Rodzaje operacji przygotowania towarów

Przedsprzedażowe przygotowanie asortymentu sprzedaży może być ogólne i specjalne. Przygotowanie ogólne obejmuje rozpakowanie, sortowanie, kontrolę wizualną integralności opakowania produktu. Obejmuje to również układanie towarów w wyznaczonych miejscach – w komórkach, na półkach, paletach, regałach itp. Operacje specjalne obejmują montaż różnych produktów, eliminację drobnych wad oraz pakowanie produktów luzem. Ponadto konieczne jest również staranne przygotowanie elementów towarowych – czyste półki i regały podkreślą linię produktów, a umiejętne napełnianie lodówek pomoże odpowiednio ułożyć mrożone produkty i zaprezentować je w najatrakcyjniejszy sposób.

Ze względu na ogromną gamę przychodzących produktów, niektóre etapy specjalnych szkoleń są przesuwane ze sprzedawców na przedstawicieli hurtowni handlowych lub producentów. Tak, przedstawicieledostawcy kontrolują ekspozycję produktów na półkach produktowych oraz w lodówkach, magazynach detalicznych pakują produkty luzem itp.

Jak zmniejszyć przedsprzedaż

Cechy handlu hurtowego i małej skali zmuszają menedżerów sieci detalicznych do tworzenia niezbędnych zapasów produktów. Czasami jest to spowodowane zbliżającymi się świętami, czasami końcem pewnego sezonu, kiedy oficjalni dystrybutorzy opróżniają swoje magazyny, aby zrobić miejsce na towary sezonowe.

Często hurtownie dostarczają towary w dużych opakowaniach (płatki zbożowe, cukier, makaron). W przypadku sprzedaży detalicznej takie opakowanie jest nieodpowiednie, dlatego sprzedawcy powinni być odpowiedzialni za pakowanie produktów w wygodny pojemnik o dopuszczalnej wadze. Najlepiej, gdy nie robią tego sprzedawcy, ale zaangażowani pracownicy – korzyści z tego podejścia są szczególnie widoczne, gdy istnieje kilka sklepów detalicznych.

Znaczenie ma również lokalizacja działu pakowania – pożądane jest, aby znajdował się on bezpośrednio w pobliżu parkietu i miał z nim stałą komunikację. Badania wykazały, że zablokowanie procesu pakowania dla poszczególnych pracowników w ściśle określonej lokalizacji skraca czas cyklu, obniża cenę wejścia produktu i zwiększa obroty sieci detalicznej, ponieważ sprzedawcy i konsultanci będą bezpośrednio obsługiwać klientów, a nie przedsprzedażowe przygotowanie asortymentu.

Opakowanie informacyjne

Oddokładność, informatywność i jasność opakowania bezpośrednio zależy od prezentacji produktu. Ponadto przepisy regulują listę niezbędnych danych, które muszą znajdować się na opakowaniu każdego produktu. Należą do nich:

• nazwa produktu;
• waga;
• cena za jednostkę masy lub objętości (kilogram, litr);
• data pakowania;
• nazwa gniazdka.

Z drugiej strony marketerzy zalecają uzupełnienie wymaganej listy danych na opakowaniu o takie parametry jak marka własna sklepu, kolory marki outletu, jasne i proste hasło, które powinno kojarzyć się z tą konkretną siecią handlową. W ten sposób będzie można nie tylko zwrócić dodatkową uwagę na produkt, ale także podkreślić jego wyjątkowość i powiązać zakup z tym punktem sprzedaży.

Obrót

Błędem jest myślenie, że przygotowanie towaru do sprzedaży może ograniczać się do pięknego opakowania. Ważnym etapem przygotowania przedsprzedaży jest rotacja. Termin ten odnosi się do zestawu działań mających na celu optymalną prezentację towaru na półce lub w lodówce. Sprzedawcy monitorujący ekspozycję zobowiązani są do sprawdzania dat ważności i składania asortymentu z uwzględnieniem tych dat. W przeciwnym razie może dojść do sytuacji, gdy do sprzedaży trafia dopiero niedawno dostarczony towar, a ten, który został wcześniej zaakceptowany, stopniowo staje się bezużyteczny.

Zaniechanie zasad rotacji zmniejsza efektywność sprzedaży i zmniejsza zysk netto sklepu. Należy przeprowadzić sortowanie towarówregularnie, z odrzuceniem zaległych, bezużytecznych przedmiotów. Sprzedawcy mają obowiązek usunąć z półek towar z wadami lub z otwartym opakowaniem. Dokładny przegląd całej gamy produktów jest wymagany w przypadku produktów łatwo psujących się, które muszą zostać sprzedane w określonym czasie. Rotacja pomaga również „wymyć” pewne pozycje, na przykład w związku z zakończeniem stosunków umownych z dostawcą.

Rozmieszczenie asortymentu

Parametr ma skończone parametry, dlatego bardzo ważne jest, aby umieszczać towary w taki sposób, aby było to wygodne dla kupującego i opłacalne dla sklepu. Prawidłowa lokalizacja półek sklepowych, regałów, lodówek zwiększy obroty sklepu, zmniejszy obciążenie sprzedawców i zaoszczędzi czas kupujących.

Umieszczenie towarów może opierać się na branży lub złożonej zasadzie.

Zasada przemysłu towarowego obejmuje umieszczanie szeregu podobnych produktów w pobliskich miejscach handlowych. Na przykład chleb - muffinka, masło - margaryna, słodycze - ciasta i nie tylko.

Zintegrowane podejście przewiduje lokalizację towarów zgodnie z ogólnością popytu lub według kategorii, które spełniają określone grupy społeczne. Na przykład piwo może współistnieć z orzechami, krakersami, przekąskami, karmą dla psów - ze smyczami i kagańcami. Dzięki zintegrowanemu podejściu produkty sezonowe mogą również znajdować się w pobliżu. Na przykład koce piknikowe będą współistnieć z kremem przeciwsłonecznym, jednorazowa zastawa stołowa z ręcznikami plażowymi i tak dalej.

Najwyższe pozycje i"złote" półki

Obrót towarów bezpośrednio zależy od ich dostępności i atrakcyjności. Najwygodniejszą strefą są półki umieszczone na wysokości oczu. Ale jeśli umieścisz najpopularniejsze produkty na „złotych” półkach, to poziom ich sprzedaży nie wzrośnie znacząco. Ale towary o impulsowym popycie, które będą zlokalizowane w mniej atrakcyjnych miejscach, pozostaną niesprzedane. Dlatego towary o stałym popycie można umieszczać w mniej korzystnych miejscach – kupujący, który przyjdzie po chleb, na pewno go kupi, niezależnie od tego, na której półce się on znajduje. Jednak niektóre kategorie towarów – guma do żucia, baterie, wilgotne chusteczki itp. – najlepiej umieszczać na najwyższych miejscach. Doskonale zdają sobie z tego sprawę marketerzy supermarketów i dużych centrów handlowych, umieszczając takie produkty w strefie kas. Takie rozwiązanie jest również korzystne z punktu widzenia bezpieczeństwa: małe towary najłatwiej wyjąć ze sklepu bez płacenia za nie.

Inwentarz

Przedział czasu, w którym towary są przygotowywane do sprzedaży, może być dość znaczny, zwłaszcza jeśli sam sklep zajmuje się pakowaniem lub pakowaniem produktów. Merchandiser przy składaniu zamówienia musi uwzględnić okres przygotowania przedsprzedażowego, biorąc pod uwagę obrót tego artykułu i jego minimalną wymaganą ilość. Do ich obowiązków należy również monitorowanie minimalnego asortymentu towarów, rozwiązywanie różnych sporów powstałych między sklepem adostawca, procesy wymiany lub zwrotu produktów, ustalenie specyfikacji dla nowych pozycji.

Przygotowanie przedsprzedażowe jako warunek umowy z dostawcą

Przygotowanie towaru do sprzedaży może i powinno być prowadzone z uwzględnieniem propozycji dostawcy. Prawo do sprzedaży niektórych kategorii towarów, takich jak papierosy, mrożonki, woda, niektóre napoje alkoholowe, mogą uzyskać tylko te punkty sprzedaży, które przestrzegają uzgodnionych z dostawcą zasad ekspozycji. Na przykład piwo w lodówkach jest instalowane zgodnie z przyjętymi standardami. Ponadto każdy rodzaj produktu musi zajmować określone miejsce.

Podczas różnych promocji niektóre kategorie towarów są nominowane do „złotych” miejsc. Możesz dodatkowo zwrócić uwagę na asortyment biorący udział w promocji za pomocą jasnych znaków, ulotek, pięknych dekoracji i innych rzeczy. Wygląd nowej próbki należy podkreślić specjalnymi metkami z cenami.

Naruszenie umów przedsprzedażowych

Dla zachowania zgodności z zasadami ekspozycji, dostawca może zaoferować własny sprzęt: regały, lodówki, zamrażarki skrzyniowe - za symboliczną opłatą. Dodatkowym warunkiem może być udostępnienie produktu premiowego, wypłata premii retro lub innego wynagrodzenia przewidzianego umową.

Przedstawiciele dostawcy - sprzedawcy i agenci sprzedaży powinni monitorować przestrzeganie zasad wyświetlania. W przypadku naruszenia zasad wystawiania i przygotowania do przedsprzedaży mogą powstać poważne nieporozumienia. W ostateczności dostawca odbiera swoje towary i sprzęt oraz rozwiązuje umowę z pozbawionymi skrupułów handlowcami.