Strategia różnicowania to Zalety i wady strategii

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38

Strategia różnicowania to jeden z rodzajów strategii mających na celu uzyskanie przewagi nad konkurencją. Jednocześnie działalność przedsiębiorstwa ukierunkowana jest na dostarczanie konsumentom większych korzyści poprzez oferowanie towarów wykonanych na wysokim poziomie wraz z pełną gamą usług dodatkowych, a ceny są słusznie wysokie.

Strategia szerokiego zróżnicowania to zestaw różnych strategii, które umożliwiają firmie oferowanie na rynku unikalnego produktu, który może zainteresować nabywców. Można postawić zakład na unikalny projekt lub funkcję, na dodanie jednej dodatkowej funkcji lub funkcji, na przyciągnięcie konsumentów polityką cenową.

Definicja

Firmy mają możliwość zróżnicowania personelu, produktów, wizerunku i usług. Strategia zróżnicowania produktu ma na celu wyróżnienie produktu wytwarzanego przez firmęna rynku pełnym podobnych ofert. Innymi słowy, oferowany produkt ma lepsze właściwości niż konkurencja.

Strategia różnicowania to powiew świeżego powietrza na rynku wypełnionym wieloma podobnymi produktami. Firmy, które wybierają tę drogę, wkładają cały swój wysiłek w stworzenie i wprowadzenie na rynek produktu, który ma większą użyteczność dla konsumentów niż produkty konkurencji, ale jednocześnie jest na niego ograniczony popyt. Firma, której produkt ma dla konsumenta najwyższą wartość, którą jednocześnie można mu zapłacić, zyskuje większą przewagę konkurencyjną.

Oczywiście dodanie pewnych właściwości do produktu prowadzi do wzrostu kosztów jego produkcji. Jednak takie koszty, jeśli rynek zostanie skutecznie podbity, pokrywa wyższa cena. Zdobycie większego udziału w rynku przynosi większą sprzedaż, a tym samym dodatkowe zyski dla firmy.

Kroki do zróżnicowania

Firma, która decyduje się na realizację konkurencyjnej strategii różnicowania produktów, musi spełnić 3 warunki:

• określenie niezbędnych właściwości dla wytwarzanego produktu;
• analiza wszystkich właściwości i cech produktów wytwarzanych przez konkurencyjne firmy;
• stworzenie niezbędnej listy właściwości konsumenckich towarów, które są potrzebne kupującym w każdym segmencie rynku.

Wykonanie wszystkich 3 kroków pozwala firmie znaleźć swoją niszę i zastosować jedną ze strategiizróżnicowanie, wypuść produkt, który będzie poszukiwany przez konsumentów.

Zróżnicowanie pionowe i poziome

Specjaliści rozróżniają zróżnicowanie pionowe i poziome. Zróżnicowanie poziome oznacza, że firma opracowuje różne produkty dla różnych grup potrzeb konsumentów, zróżnicowanie pionowe, przeciwnie, obejmuje wypuszczanie produktów, które zaspokajają jedną potrzebę konsumenta. Połączenie obu rodzajów zróżnicowania jest możliwe w jednym portfolio firmy.

Jeśli firma wybierze strategię stosowania wyłącznie poziomego zróżnicowania, to wypuszcza towary na każdą konkretną potrzebę konsumentów, która jest konieczna tu i teraz. Jeśli firma koncentruje się na zróżnicowaniu pionowym, wypuszcza produkty, które zaspokajają jedną konkretną potrzebę klienta.

Zróżnicowanie według ceny

W tym przypadku strategia zróżnicowania polega na wystawieniu na sprzedaż produktu, który zaspokaja te same potrzeby konsumentów, co produkty konkurencyjnych producentów, ale w innej cenie: niższej lub wyższej.

Obniżki cen są wykorzystywane w celu przyciągnięcia masowej grupy klientów, którzy chcą zaoszczędzić pieniądze. Podwyżki cen służą przyciągnięciu klientów, którzy zwracają uwagę na prestiż i status towaru, design oraz szybkość obsługi.

Na przykład firmy kosmetyczne często wypuszczają określony produkt w limitowanej kolekcji, współpracując ze znanąwizażystka lub popularna artystka. Właściwości produktu pozostają takie same, jednak ograniczony i prestiż kolekcji zmusza konsumentów zwracających uwagę na te cechy do zakupu towaru po wyższej cenie.

Koncentracja w jednej niszy rynkowej

Strategia różnicowania to nie tylko próba zaspokojenia potrzeb różnych konsumentów we wszystkich segmentach rynku, ale także możliwość wyboru jednej niszy w celu zwiększenia w niej sprzedaży. Małe firmy preferują takie podejście.

Wybierając niszę z klientami, którzy mają określone potrzeby, firma może skupić się na produkcji produktu, który ich zaspokoi. Powstaje „idealny” produkt, który spowoduje wzrost zainteresowania konsumentów jedną niszą, ale nie będzie przedmiotem zainteresowania całego rynku.

Zróżnicowanie usług

W tym przypadku strategią zróżnicowania jest oferta wyższej jakości listy usług towarzyszących sprzedawanemu produktowi. Może to być dłuższy okres serwisu gwarancyjnego towaru, jak również możliwość serwisu pogwarancyjnego, możliwość darmowej lub pilnej odpłatnej dostawy towaru do klienta, niezależnie od lokalizacji tego ostatniego. Dodatkowo klientom oferujemy szkolenia i porady dotyczące użytkowania zakupionego produktu.

Współczesne firmy, szczególnie te produkujące elektronikę, wykorzystują możliwość bezpłatnej aktualizacji systemu operacyjnego produktu jako zróżnicowanie usługi. Kiedy pojawi się nowy systemklient otrzymuje powiadomienie i może samodzielnie aktualizować oprogramowanie na swoim telefonie, laptopie itp. Dokładnie to robi amerykańska firma Apple.

Zróżnicowanie obrazu

Strategia różnicowania to tworzenie lub poprawa wizerunku firmy lub produktów, które firma wytwarza. Celem jest zwiększenie lojalności klientów. Na przykład Apple dzięki swojemu wizerunkowi ma większy udział w rynku i wyższą lojalność konsumentów niż konkurenci, podczas gdy produkty są generalnie podobne dla wszystkich producentów. Podobny sukces odniosła firma papierosowa Marlboro. Dzięki podobnym właściwościom i smakom papierosów różnych producentów, to właśnie Marlboro ma większą lojalność konsumentów i udział w rynku.

Zróżnicowanie wizerunku pozwala firmie wytwarzać różne produkty, prezentowane w różnych segmentach i pod różnymi markami.

Zróżnicowanie personelu

Kiedy personel jest zróżnicowany, szkolony jest personel, który następnie pracuje z klientami bardziej efektywnie niż pracownicy konkurencyjnej firmy. Przyjazne podejście do klientów, jakościowa znajomość sprzedawanego produktu, dobrze wygłoszona mowa – to wszystko wyróżnia dobrze wyszkolony personel. Najczęściej ta strategia jest stosowana w sektorze usług.

Zróżnicowanie poprzez opakowanie

Istnieje również zróżnicowanie poprzez zmianę projektu i kształtu opakowania. Firma, tworząc niepowtarzalny design własnych produktów, stara się podkreślićprodukt na półce sklepowej, przyciągnij do niego wzrok kupujących. Unikalne opakowanie, chwytliwy design - to wszystko może zwiększyć sprzedaż i uczynić firmę bardziej konkurencyjną.

Przykładem mogą być firmy, które produkują klasyczny, popularny produkt w opakowaniach limitowanej edycji na konkretne wydarzenie. Na przykład mogą to być etui na smartfony zapakowane w nowe pudełko z nowym designem dedykowanym Mistrzostwom Świata 2018 FIFA w Rosji. Właściwości produktu nie zmieniają się, jednak jasne opakowanie i odpowiedni design związany z bieżącymi wydarzeniami zwiększa popyt i rozpoznawalność wśród konsumentów. Na przykład Nike często wyróżnia się opakowaniem.

Korzyści ze strategii różnicowania

Korzyści z zastosowania tej strategii:

• zwiększenie lojalności konsumentów wobec produktów firmy;
• wysokie bariery wejścia wynikające z preferencji klientów;
• Wpływ kupujących na produkty jest ograniczony dzięki jego unikalnym właściwościom;
• otrzymywanie dodatkowego zysku dzięki tej relacji z dostawcami jest ułatwione;
• kształtowanie korzystnego wizerunku firmy.

Pomyślnie wdrożona strategia różnicowania firmy pozwala na ustalenie wyższej marży na produktach, a także zwiększenie wolumenu sprzedaży. Osiągnięcie lojalności konsumentów może przynieść wzrost lojalnych klientów, którzy mają tendencję do przywiązywania siędo pewnych cech wyróżniających.

Możliwe ryzyko strategii

Korzystanie ze strategii różnicowania wiąże się również z pewnym ryzykiem, a mianowicie:

• może zmniejszyć popyt konsumentów na zróżnicowane produkty, prowadząc do strat firmy i nieefektywności produkcji:
• nadmierne koszty tworzenia i utrzymania wizerunku firmy;
• unikalne cechy produktów mogą nie być rozumiane przez konsumentów i mogą być dla nich nadmierne, kupujący nie odczuje różnicy między jakością a ceną i będzie preferował produkty konkurencji;
• zmniejszenie korzyści wynikających ze strategii różnicowania, jeśli produkt jest bardzo podobny do produktów konkurencji.

Firmy muszą również pamiętać, że specjalna cecha lub właściwość produktu mogą po pewnym czasie zostać skopiowane przez konkurencyjnych producentów, a powstały produkt straci swoją wyjątkowość. Otrzymawszy możliwość zakupu podobnej od konkurencyjnej firmy po niższej cenie, konsument w większości przypadków z niej skorzysta. Ważne jest, aby firma, która weszła na ścieżkę zróżnicowania, nie zatrzymywała się w jednym miejscu i po dotarciu do niego za każdym razem poprawiała wizerunek, obsługę, cechy i jakość produktu.