Główne typy kupujących na rynku i w sklepie

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38

Relacje między sprzedającym a kupującymi są jednymi z najtrudniejszych, ponieważ sprzedający musi znaleźć z nimi wspólny język. Według badań skuteczność sprzedaży zależy od tego, na ile sprzedawca zna typy nabywców i jak znaleźć do nich podejście. A kupujący to przede wszystkim ludzie, z których każdy ma swoje własne cechy psychologiczne.

Klasyczne typy

Wszyscy jesteśmy różni, odwiedzamy różne punkty sprzedaży, wybieramy produkty znanych i niezbyt popularnych marek w drogich i przystępnych cenach. Nowoczesny standard życia pozwala nam sklasyfikować wszystkich kupujących według następujących zasad:

• Potencjał: są klienci, którzy regularnie odwiedzają dany punkt sprzedaży, ale nie kupują towarów.
• Nowi klienci po raz pierwszy wchodzą do sklepu. Zadaniem sprzedawców jest wywarcie dobrego wrażenia na klientach, aby dokonali wyboru na korzyść tego punktu sprzedaży.
• Lojalni klienci: znają sprzedawców, zawsze dokonują wyboru w konkretnym sklepie i cenią go ze względu na jakość produktu, cenę lub obsługę.
• Klienci bez preferencji: z takimi klientami najtrudniej sobie radzić, ponieważ trzeba nimi ostrożnie zarządzać.

Jakie emocje

Każdy z nas przychodzi do określonego sklepu po określone zakupy. A każdy z nas ma szczególne emocje z wizyty w konkretnym sklepie. Psychologowie dzielą wszystkich klientów na osobne typy według ich stanu emocjonalnego:

• Klienci niekomunikatywni: są powściągliwi i spokojni i nie lubią odpowiadać na pytania sprzedawców.
• Nieśmiały kupujący zawsze myślą, że mają rację, więc rzadko słuchają rad sprzedawców, charakteryzują się nerwowością i podekscytowaniem.
• Dobrzy kupujący zawsze chętnie rozmawiają ze sprzedawcami, słuchają ich rad, a nawet stosują się do nich. Czasami tacy klienci kupują towary, ponieważ boją się urazić sprzedawcę swoją nieufnością.

Są to główne typy kupujących w sklepie według stanu emocjonalnego, ale między tymi kategoriami jest wielu klientów, których stan psychiczny może się różnić od agresji po pewność siebie i obsesję.

Jakie zachowanie

Zakupy to emocjonalny proces, a każdy kupujący zachowuje się inaczej. Ktoś może wybrać to samo przez długi czas, mierząc ich wiele, a ktoś przychodzi po konkretny model i go kupuje. Według psychologów wszystkie rodzaje kupujących zachowują się inaczej, gdy na półkach pojawia się nowy produkt:

• Innowatorzy to klienci, którzy najszybciej reagują na nowe produkty w sklepach i dla nich ważniejsza jest własna samoocena. Tacy klienci, zdaniem psychologów,staraj się przyciągać uwagę innych oryginalnymi, a co najważniejsze nowymi ubraniami.
• Aktywni klienci również dokonują szybkich zakupów, ale kierują nimi reklamy.
• Progresywni klienci to najpopularniejszy typ, ponieważ kupują produkt, gdy jego popularność osiąga szczyt.
• Materialiści to klienci, którzy kupują produkty, które już wyszły z mody po obniżonych cenach. Nie akceptują nowych produktów i biorą to, co działa dobrze.

Co mówią marketerzy

W ich opinii możliwe jest określenie typu kupującego według kryteriów behawioralnych. Marketerzy identyfikują 4 rodzaje konsumentów:

• Ze złożonym zachowaniem. Takie zachowanie jest typowe dla klientów, którzy kupują nowe i drogie produkty. Z reguły takie zakupy są dokonywane rzadko, więc robi się to świadomie. Takie zachowania zakupowe nazywane są złożonymi, ponieważ konsument stara się przestudiować wszystkie aspekty zakupu, aby wyeliminować potencjalne ryzyko dla siebie. W takim przypadku sprzedawca dokłada wszelkich starań, aby przekazać jak najbardziej informacyjne i zrozumiałe informacje o produkcie i jego właściwościach, jego zaletach, tak aby kupujący mógł zweryfikować poprawność swojego wyboru.
• Wiele typów, rodzajów kupujących zachowuje się niepewnie, gdy mają możliwość wyboru spośród wielu identycznych i podobnych produktów. Psychologowie zauważają, że tacy konsumenci nabywają rzeczy jako sposób wyrażania siebie.
• Nawykowe zachowania zakupowe są charakterystyczne dla tych konsumentów, którzy mająniskie zaangażowanie i nie widzi dużej różnicy między produktami. Tacy nabywcy po prostu idą do sklepu po konkretną rzecz i kupują ją bez porównywania i szukania korzyści. Ponieważ ci klienci nie są lojalni wobec marki, marketerzy wykorzystują rozwiązania, takie jak obniżone ceny lub wyprzedaże, aby ich zmotywować.
• Zachowanie przy wyszukiwaniu: Konsumenci o takim zachowaniu nie skupiają się na konkretnej marce - wybierają to, co im się podoba tu i teraz.

Typy klientów biznesowych

Kupujący może być inny - wesoły i wycofany, szukający i dokładnie wiedzący, dlaczego przyszedł do sklepu lub na rynek. A jeśli rynek nadal ma możliwość targowania się i ustalenia dogodnej dla Ciebie ceny, to nie działa to w sklepach. Jakie typy kupujących są ważne dla samych sprzedawców, ponieważ pozwala to odpowiednio zorganizować pracę z klientami. A klient jest inny, podobnie jak jego intencje:

• Chce i może kupować: w tym przypadku sprzedawca jest zainteresowany zainteresowaniem klienta i nakłonieniem go do zakupu.
• Chce, ale nie może kupić: w tym przypadku sprzedawca dowiaduje się o przyczynach niemożności zakupu i stara się upewnić, że klient nadal dokonuje wyboru na korzyść tego produktu.
• Nie chce, ale może kupować.

Wszystkie te typy kupujących są dość powszechne na rynku, więc sprzedający muszą przemyśleć strategię i szukać podejścia do każdego konkretnego kupującego zgodnie z jego wymaganiami imożliwości.

Kim jesteś

Wszystkie psychologiczne typy klientów można opisać następującymi słowami:

1. Analitycy zawsze szukają odpowiedzi na pytanie „Jak?” i dążyć do znalezienia produktu, który spełniłby ich wymagania. Ci konsumenci nie są zbyt leniwi, aby sprawdzić fakty, ponieważ uwielbiają perfekcję we wszystkim. Zadają dużo pytań, więc sprzedawcy muszą użyć całej siły i cierpliwości, aby przekazać klientowi wszystkie ważne informacje.
2. Zaangażowani klienci zawsze wiedzą, czego chcą i kiedy. Przychodzą więc do sklepu lub na rynek już z konkretnym celem, nastawionym na wygraną, więc błędy lub złe wybory są wykluczone. Tacy nabywcy oszczędzają swój czas, dzięki czemu nie marnują go na niepotrzebne pytania.
3. Dlaczego-dlaczego-klienci kierują się poznaniem tajników produktów. Dużo rozmawiają i pytają, cierpliwie wysłuchują wszystkich odpowiedzi, ale nie interesują ich fakty i szczegóły.
4. Nabywcy emocjonalni podejmują ryzyko, są energiczni, więc często dokonują spontanicznych zakupów. Najczęściej tego typu osoby dążą do podkreślenia swojego prestiżu i zamiłowania do komfortowych warunków.

Zachowania: Gorzej…

Zakupy to złożony proces zarówno pod względem ekonomicznym, jak i psychologicznym. Naukowcy tworzą nawet specjalne modele zachowań użytkowników końcowych. Tak więc, zdaniem F. Hotlera, każdy kupujący zachowuje się etapami: najpierw zdaje sobie sprawę i szuka informacji, potem podejmuje decyzję i ocenia poprawność swojejdziałania. Główne typy kupujących postępują dokładnie tak: najpierw określają potrzebę zakupu, badają ją, następnie symulują sytuację wyszukiwania i idą do sklepu. I tutaj już ważne jest, aby konsument podjął szybką decyzję, a ma na to wpływ wiele czynników.

…Batman

Według modelu Bethmanna wybór jest procedurą iteracyjną, a nie sekwencyjną. Naukowiec uważa, że konsument najpierw przetwarza informacje, ma motywację do zakupu produktu, ocenia go, biorąc pod uwagę wpływy sytuacyjne i indywidualne preferencje. I dopiero wtedy decyduje, czy kupić, czy nie.

Jaki rodzaj kupujących, takich i zakupów

Wszyscy jesteśmy wyjątkowi, każdy ma swoje priorytety, wartości i potrzeby. Różne rodzaje kupujących, rodzaje zakupów i to jest w porządku. Ale naukowcy uważają, że wybór konkretnego produktu to przede wszystkim kwestia psychologiczna. A to umiejętnie wykorzystują zarówno marketerzy, jak i sprzedawcy. Ich zdaniem wszystkie zakupy dzielą się na trzy rodzaje:

1. Zakupy, które są jasno zaplanowane.
2. Spontaniczne zakupy tu i teraz.
3. Częściowo planowane zakupy.

Warto zauważyć, że większość kupujących dokonuje spontanicznych zakupów i mogą to być towary w dowolnej kategorii cenowej. Najczęściej konsument nieplanowany wybiera coś kompaktowego i często używanego w domu. Sprzedawcy sami układają wszystkie te impulsowe towary w najbardziej widocznym miejscu - tak, aby kupujący zdecydowanie nie przechodził obok. Ponadto ważne jest, aby miejsce było starannie zorganizowane iprzyciąga uwagę jasnymi kolorami lub obrazami.

Co z ekonomicznego punktu widzenia

Kupujący jest interesujący nie tylko dla marketerów i psychologów, ale także dla ekonomistów. Doszli do wniosku, że różne typy kupujących zachowują się zgodnie z kilkoma skutkami:

• efekt solidarności z większością;
• efekt snoba;
• efekt veblena;
• efekt cenowy.

Efekt solidarności z większością mówi, że człowiek kupuje produkt nie dlatego, że go potrzebuje, ale dlatego, że większość to robi. Oznacza to, że tacy kupujący starają się być tacy jak wszyscy inni, dopasowywać się do innych ludzi, aby spełnić ich pomysły dotyczące mody, elegancji i tak dalej.

Efektem snobizmu jest chęć robienia zakupów w trosce o swój status, po to, by pokazać swoją wagę i oryginalność, wyróżnić się z tłumu. Zgodnie z efektem Veblena towary kupowane są w celu ostentacyjnej konsumpcji. Najczęściej kupowane są drogie rzeczy, mające na celu opowiedzenie o prestiżu i statusie kupującego. Efekt ceny dominuje, gdy produkt jest wybierany nie tylko pod względem jakości, ale także ceny.

Wszystkie różne, ale takie same

Ogólnie rzecz biorąc, zachowania zakupowe można wyjaśnić różnymi czynnikami – dochodami, chwilową potrzebą, kaprysem i chęcią wyróżnienia się. Ktoś ocenia produkt, ktoś wybiera najmodniejszy, ktoś zawsze woli markę tego samego produktu, a ktoś nie jest przywiązany do żadnegokonkretne marki. Wszyscy jesteśmy nabywcami różnych rodzajów i poziomów życia, ale według naukowców wszyscy czekamy na rzeczy wysokiej jakości, które zostaną nam sprzedane z uwagą i komunikacją. A współczesny klient to nie ten, kto pragnie przyjemności, ale ten, który przede wszystkim pragnie być poinformowany i mieć kontrolę nad swoimi decyzjami.