Tworzenie działu sprzedaży: rekrutacja, cele i zadania

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38

Zysk i rozwój to główne cele każdego przedsiębiorstwa. Aby utrzymać się na współczesnym rynku, trzeba włożyć wiele wysiłku, co w efekcie zdecydowanie musi się opłacić. Każde świadczenie usług lub sprzedaż towarów jest sprzedażą, od której zależy całkowity zysk. Aby sprzedaż była na poziomie, muszą być obsługiwane przez określone osoby, które potrafią to zrobić poprawnie, biorąc pod uwagę specyfikę produktu, życzenia klienta itp.

Ten artykuł pomoże Ci zrozumieć, jak szybko sprzedać produkt lub usługę za pośrednictwem działu sprzedaży, przed jakimi zadaniami stoi ten dział i z jakich pracowników może się składać. Ponadto poniżej porozmawiamy o tym, jak poprawnie stworzyć ten dział, dobrać odpowiednich pracowników i zorganizować ich pracę tak, aby firma mogła mieć stały i stabilny dochód.

Znaczenie działu sprzedaży w przedsiębiorstwie

Każde przedsiębiorstwo chce osiągnąć przyzwoity zysk. Dziś wśród przedsiębiorców działających w ramach przestrzeni krajowej istnieje wiele kontrowersji na temat prawidłowej promocji towarów i usług wrynek. Często można się spotkać, gdy lider buduje pracę organizacji wyłącznie w trybie „ręcznym”, skupiając się tylko na intuicji, własnym doświadczeniu i szansie. Często prowadzi to do tego, że każdy krok sprzedawców jest nadmiernie kontrolowany, a żadna inicjatywa z ich strony nie zyskuje aprobaty.

Osiągnięcie efektywności w kierunku sprzedaży towarów lub usług jest możliwe tylko wtedy, gdy można prześledzić czytelny działający system i istnieje pewien algorytm działań. Jednocześnie struktura działu sprzedaży powinna być sformalizowana, a pracownicy powinni rozumieć, że zarówno zysk całego przedsiębiorstwa, jak i jego zarobki zależą od ich pracy. Czasami jest to trudne, ponieważ do prawidłowej realizacji tego zadania potrzebna jest pewna wiedza.

Budowanie działu sprzedaży: kluczowe zadania i cele

Zadaniem każdego lidera jest zbudowanie efektywnej pracy każdego działu w taki sposób, aby mógł wykonywać swoje funkcje płynnie i bez nadmiernej kontroli. Takie podejście do budowania systemu zarządzania pozwoli dyrektorowi uwolnić się od rutynowych obowiązków, a uwolniony czas poświęcić globalnym projektom, pozyskiwaniu większych klientów, negocjacjom i realizacji strategii rozwoju firmy. Oczywiście każdy szef przedsiębiorstwa powinien mieć pomysł na to, jak zaoferować produkt i umieć go sprzedać, ale nie powinien tego robić cały czas. Do tych celów istnieje dział, przez który odbywa się wdrożenie.

Stworzenie działu sprzedaży to krok w kierunku rozwoju. Pracownicy tej jednostki muszą świadomie promować, oferować i sprzedawać.

Ogólnie można wyróżnić następujące cele i zadania działu sprzedaży:

1. Wyszukiwanie i przyciąganie klientów i klientów. Warto w tym miejscu zauważyć, że pracownicy powinni stosować różnorodne metody i techniki rekrutacji, począwszy od zimnych rozmów, poprzez spacery, aż do potencjalnych klientów.
2. Wyszukaj grupę docelową, która będzie zainteresowana produktem lub usługą oferowaną przez firmę.
3. Sprzedaż głównych produktów i produktów powiązanych.

Oprócz celów i zadań powinniśmy bardziej szczegółowo zastanowić się nad funkcjami działu. Spośród głównych funkcji wyróżnia się:

1. Wyszukaj klientów.
2. Systematyczne wyszukiwanie nowych klientów.
3. Pracuj ze stałymi klientami.
4. Sprzedaż głównych i powiązanych produktów.
5. Utrzymuj wymaganą dokumentację.
6. Obsługa transakcji.
7. Przetwarzanie przychodzących żądań i wsparcie informacyjne.

Tworzenie zespołu sprzedaży powinno opierać się na powyższych zadaniach, celach i funkcjach. Wyznaczenie w nich celów pozwoli pracownikom na świadome wykonywanie swojej pracy, a zrozumienie systemu zwiększy dochody organizacji.

Aby stworzenie działu handlowego miało sens, konieczne jest przygotowanie szeregu dokumentacji wewnętrznej, a mianowicie:

1. Regulamin wydziału.
2. Opisy stanowisk szefakierownik sprzedaży i zwykli specjaliści.

Większość MŚP ignoruje tę zasadę. Warto jednak pamiętać: gdy działania pracowników regulują określone dokumenty, łatwiej jest im zrozumieć, jakie zadania muszą wykonać.

Struktura organizacyjna jednostki

Konieczne jest określenie struktury działu sprzedaży z wyprzedzeniem, na etapie jego tworzenia. Należy pamiętać, że w różnych firmach takie działy mogą być większe lub mniejsze pod względem łącznej liczby pracowników, ale funkcje pozostają takie same.

W zależności od łącznej liczby pracowników określa się również wielkość produkcji i firmę jako całość, która pracuje w dziale sprzedaży. Stanowiska z reguły dzielą się na kierownicze i prywatne. Liderzy mogą obejmować:

• kierownik (kierownik) wydziału;
• Zastępca kierownika;
• główny menedżer.

Zwykłe stanowiska w dziale obejmują:

• menedżerowie;
• specjaliści;
• asystenci (sekretarki).

Jak wspomniano wcześniej, liczba pracowników jest określana na podstawie wielkości produkcji. Tak więc, jeśli sprzedaż w firmie jest niewielka, po raz pierwszy będziesz musiał zatrudnić kierownika lub kierownika działu sprzedaży i jednego lub dwóch specjalistów.

Gdy ilość sprzedawanych towarów lub usług rośnie, dział się rozwija, w pierwszej kolejności zatrudniany jest zwykły personel, który pracuje z „zimną” i „ciepłą” bazą, a następnie możeangażować zastępcę szefa, sekretarza lub dyrektora generalnego. Rekrutacja ostatnich pozycji na liście zapewni płynne działanie jednostki.

Polityka personalna podczas tworzenia działu

Polityka personalna to niektóre z norm, których przestrzega organizacja podczas pracy ze swoimi pracownikami, a jej celem jest maksymalne połączenie celów firmy i ludzi, którzy w niej pracują.

Polityka personalna istnieje w każdej organizacji, nawet jeśli firma składa się z dwóch lub trzech osób, jedyną różnicą jest stopień jej dotkliwości. Znaczenie tego zagadnienia w tworzeniu działu sprzedaży polega na budowaniu pracy przy użyciu określonych procesów w taki sposób, aby pracownicy czuli się odpowiedzialni za losy firmy i sprzedaż towarów, a także rozumieli ogólną strategię firmy i może reagować na zmiany w odpowiednim czasie.

Przy tworzeniu działu sprzedaży kierownik musi zrozumieć, co następuje:

1. Styl zarządzania jest w pełni odzwierciedlony w wydajności pracowników. Należy pamiętać, że sprzedaż nie zawsze jest łatwa, dlatego pracownicy takiej jednostki nie powinni ciągle czuć „twardej ręki” szefa, ale jednocześnie powinni interesować się ich pracą tak jak sam dyrektor.
2. Materiałowy składnik pracy ma fundamentalne znaczenie, gdy dana osoba jest zatrudniona do jakiejkolwiek pracy. Często zdarza się, że pracownik wnosi wielki wkład we wspólną sprawę, widzi zysk firmy, ale jednocześnie sam otrzymuje zaniżoną pensję. W przypadkuprzez dział sprzedaży interes materialny pracownika musi być w pełni zaspokojony. Optymalnym rozwiązaniem przy wyborze metody płatności jest ustalenie niewielkiej stałej stawki oraz procentu zrealizowanej sprzedaży. W takim przypadku specjalista ds. sprzedaży będzie mógł pokazać wszystkie swoje twórcze skłonności i znaleźć dla siebie najbardziej niezawodną i opłacalną ścieżkę sprzedaży.
3. Każdy pracownik potrzebuje rozwoju i awansu zawodowego. Okresowo powinny być organizowane seminaria pod przewodnictwem prezesa na temat „Jak szybko sprzedać produkt” lub po prostu podzielić się swoim doświadczeniem z pracownikami. Ponadto możesz wysyłać pracowników na kursy lub wykłady. Należy pamiętać, że inwestowanie w siłę roboczą to inwestowanie w firmę.
4. Konieczne jest wprowadzenie prawidłowego systemu sankcji, z którym pracownicy muszą być wcześniej zaznajomieni. Pomoże to uniknąć naruszeń dyscypliny i „przebić” w pracy. Jednak w tej kwestii kierownik musi pozostać człowiekiem i starać się stosować kary w postaci indywidualnego podejścia do każdego z pracowników.

Po ustaleniu określonej polityki personalnej w firmie, pracownicy sprzedaży zrozumieją, że ich praca jest ceniona i przychodzą do swojego miejsca pracy i wykonują zadania absolutnie nie na próżno.

Rekrutacja

Przy wyborze personelu do działu sprzedaży należy wziąć pod uwagę następujące punkty:

1. Edukacja kandydata.
2. Doświadczenie w sprzedaży.
3. Umiejętność prawidłowego prowadzenia korespondencji biznesowej, rozmów telefonicznych.
4. Bądź atrakcyjny i schludnywygląda.

Z reguły klienci wolą pracować z kompetentnymi, uprzejmymi i miłymi ludźmi. Dlatego wizerunek sprzedawcy musi odpowiadać oczekiwaniom klienta.

Zdarza się, że wśród kandydatów nie zawsze znajdują się osoby z odpowiednim wykształceniem lub doświadczeniem zawodowym. W takim przypadku kierownik musi zrozumieć, że przeszkolenie takiego specjalisty zajmie trochę czasu.

W celu ustalenia, czy dana osoba nadaje się na wolne stanowisko w dziale sprzedaży, oprócz zwykłego studiowania życiorysów, kwestionariuszy i testów, zaleca się stosowanie następujących metod oceny:

• Wywiad mający na celu poznanie kompetencji. Ta metoda obejmuje rodzaj gry, w której wszystkie pytania zadawane są wnioskodawcy z zamiarem ustalenia, jak dobrze dana osoba rozumie pracę. Pytania mogą brzmieć: „Powiedz mi, jakie znasz techniki sprzedaży?”, „Co to jest „zimna baza?”, „Co zrobisz, jeśli klient odmówi zakupu?” itp. Na podstawie odpowiedzi staje się jasne, czy dana osoba będzie w stanie udowodnić, że jest na stanowisku w hotelu sprzedażowym. Dokładność tej metody przekracza 60%.
• "Centrum oceny" lub sytuacje związane z modelowaniem. Tutaj wskazane jest stworzenie wnioskodawcy określonych warunków i zaproszenie go do wykazania się swoimi umiejętnościami i zdolnościami. Symulowana sytuacja nie powinna być zbyt trudna ani stresująca. Zgodnie z zachowaniem człowieka można określić jego zdolności i kompetencje. Dokładność metody wynosi 70%.

Celem starannego doboru personelu w dziale sprzedaży jest stworzenie dobrze skoordynowanego zespołu, który potrafi jasno promować i sprzedawać produkty. Wybrany personel powinien wiedzieć z wyprzedzeniem lub przynajmniej mieć pomysł, jak nauczyć się sprzedawać dowolny produkt i pomagać kierownictwu w rozwoju biznesu. Z reguły doboru pracowników dokonuje specjalista ds. personalnych, a jeśli to możliwe, sam szef firmy.

Rozwój systemu sprzedaży

Przy tworzeniu działu ważne jest zbudowanie pewnego systemu, za pomocą którego będą sprzedawane towary i usługi. System pomoże osiągnąć trzy główne cele:

1. Osiągnięcie wymaganego poziomu sprzedaży. W tym celu ważne jest określenie poziomu gwarantowanej sprzedaży, wyznaczenie planu sprzedaży. Ten moment jest ważny, aby firma była rentowna i miała możliwość rozwoju.

Główna praca nie powinna skupiać się na pojedynczych pracownikach, to znaczy przedsiębiorstwo nie powinno być zależne od personelu. Każdy pracownik może zachorować, wysłać na urlop, w podróż służbową lub zrezygnować z pracy w dowolnym momencie z określonych powodów. W takim przypadku, jeśli ten pracownik był pracownikiem kluczowym, natychmiast pojawia się sytuacja awaryjna. Dlatego ważne jest, aby osiągnąć taki wynik, gdy cały ładunek jest równomiernie rozłożony na łatę.

2. Plan wzrostu sprzedaży. Oprócz gwarantowanego planu sprzedaży należy również rozważyć możliwość ich zwiększenia. Jednocześnie wszyscy pracownicy powinni być świadomi takich planów w odpowiednim czasie, z wyprzedzeniemprzygotowany do ich realizacji, a także mieć ich zainteresowanie.

Jeżeli wskaźniki wydajności działu sprzedaży rosną, oznacza to możliwość dalszego rozwoju. Przestrzegając tych zasad, każdy lider będzie mógł wzmocnić swój biznes bez większego wysiłku.

System CRM

Przy tworzeniu działu handlowego warto zwrócić uwagę na kwestię optymalizacji pracy personelu. Pomoże Ci w tym narzędzie takie jak Customer Relationship Management (system CRM).

To oprogramowanie pomoże zautomatyzować pracę personelu w celu interakcji z klientami. Program pomaga prowadzić ewidencję sprzedaży, sporządzać raporty, sporządzać raporty z pracy pracowników itp.

Wszystkie transakcje są przechowywane w bazie danych, a podczas komunikacji z klientem menedżer może przeglądać historię, co pozwala szybko nawigować i zrozumieć, co należy teraz zaoferować klientowi. Szybka reakcja i zrozumienie pomaga klientowi zwiększyć lojalność wobec firmy, co prowadzi do wzrostu sprzedaży.

Kontrola i optymalizacja

Po uruchomieniu działu ważne jest okresowe monitorowanie jego działań, korygowanie działań personelu i, jeśli to konieczne, stosowanie optymalizacji.

Optymalizacja obejmuje:

1. Audyt.
2. Wykończenie niezbędnych formularzy sprawozdawczych, opracowanie systemu motywacyjnego, analiza jakości pracy z klientami oraz, jeśli to konieczne, opracowanie pewnych norm i zasad.
3. Wprowadzenie ulepszeń.

Po wykonaniu tych trzech kroków powinieneś przez pewien czas monitorować wydajność i określić, co należy zmienić, a co poprawić.

Popraw zespół sprzedaży

Rozwój pracy działu jest kluczowym czynnikiem w osiąganiu wysokich wyników sprzedaży. Wskaźniki wydajności to:

1. Napływ (nowych) klientów.
2. Średni wynik zamówienia (zakupu).
3. Powtarzalność sprzedaży.
4. Zysk.

Korzystając ze wskaźników ilościowych i jakościowych oraz porównań, możesz zrozumieć, czy firma się rozwija, czy nie, a także jak efektywnie pracuje zespół sprzedaży.

Wniosek

Po zapoznaniu się z informacjami o tym, jak nauczyć się sprzedawać dowolny produkt przy pomocy wyspecjalizowanego działu, należy podkreślić, że delegując tak ważny obszar firmy, jak sprzedaż profesjonalistom, można zwiększyć dotychczasowy dochód. Jednak niezwykle ważne jest świadome budowanie swojej pracy i przestrzeganie zasad, które zostały nakreślone powyżej.