Dzwonienie na zimno do potencjalnych klientów: skąd wziąć bazę, scenariusz. Przyciąganie nowych klientów

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38

Jeśli pracujesz w sprzedaży, nie musisz wyjaśniać, co to jest cold calling. To właśnie z tego powodu młodzi menedżerowie często decydują się na spróbowanie siebie w innym zawodzie. Nawet dla doświadczonych kolegów to zadanie jest często prawdziwym sprawdzianem. Ręce drżą, głos się łamie, a niezadowolony ton głosu na drugim końcu kabla sprawia, że chcesz szybko się rozłączyć i nigdy więcej do nikogo nie dzwonić.

Co można powiedzieć o skuteczności takiej pracy? Najprawdopodobniej będzie równy zero. Dziś chcemy szczegółowo omówić czym jest cold calling i przed jakimi zadaniami stoi dzwoniący. Aby je osiągnąć należy najpierw nauczyć menedżera pracy z powierzonym mu narzędziem.

Poczekaj na otwarcie katalogu

Jak to zwykle działa w firmie handlowej? W jego szeregi wkracza nowy menedżer, a doświadczeni koledzy z westchnieniem ulgi przekazują mu katalog spółek miasta. Zamiast wymaganego stażu i adaptacji proponuje się mu dzwonić dziennie do 100, 200, 300 osób i opowiedzieć im coś o firmie, o której mówinic nie wie. Jakie wrażenie robi na potencjalnych klientach? Czy zechcą ponownie wysłuchać informacji o Twojej firmie? Najwyraźniej to wydarzenie wymaga dokładniejszego przygotowania.

Co to jest dzwonienie na zimno

Zasadniczo są to wezwania do nieznajomych. Czasami menedżerowie firmy angażują się w to, że regularnie dzwonią do dotychczasowych klientów i informują ich o aktualnych promocjach. Jest to nieco inna technika, która implikuje różne mechanizmy oddziaływania, a nawet inny styl komunikacji.

Zimne rozmowy to tylko rozmowa z nieznajomymi. Jednocześnie nie zawsze celem jest sprzedaż produktu lub usługi przeciwnikowi. O wiele ważniejsze jest przekazywanie informacji w interesujący sposób. I tu leży główna przyczyna braku wyników. To błędnie postawiony cel i brak odpowiedniego przygotowania. Prowadzi to do negatywnej reakcji klientów.

Najważniejsze jest dotarcie do końca listy

Tak młodzi menedżerowie postrzegają zadanie. Musisz zadzwonić do całej książki telefonicznej, w każdym razie do jak największej liczby osób. Może ktoś będzie zainteresowany. Oznacza to, że do tej metody podchodzi się niezwykle lekkomyślnie, nie starają się dotrzeć do wszystkich. Więc najpierw zmień cel. Należy zainteresować potencjalnego klienta, przekazać mu jak najwięcej przydatnych informacji w ogólnych zarysach i skłonić go do poproszenia o „dodatki”. Co więcej, teraz możesz spróbować zneutralizować wszelkie zastrzeżenia i wątpliwości. Nie jest konieczne, aby klient zawierał transakcję przez telefon. Ale za tydzień może…zapamiętaj Cię i zatrzymaj się w biurze, aby zapytać o więcej szczegółów.

Czy naprawdę potrzebujesz książki telefonicznej

Porozmawiajmy o wprowadzeniu takiego mechanizmu jak zimne połączenia. Tak, zwykle jest to realizowane po prostu: otwórz niekończącą się listę telefonów i zacznij dzwonić. Nikt nie jest z tego zadowolony. Odrywasz ludzi od biznesu i wylewasz na ich głowy strumień bezużytecznych informacji, często nawet nie pytając, czy ich potrzebują. Dlatego warto najpierw zbudować bazę klientów. To znaczy nie tylko dane kontaktowe, ale wszystko, co można znaleźć. Jak długo firma istnieje na rynku, kto nią zarządza, gdzie się znajduje, z kim współpracuje. Zgadzam się, dużo łatwiej jest prowadzić dialog z osobą, o której coś wiesz, reprezentujesz zakres jej zainteresowań i potrafisz sformułować ofertę, której nie chce odmówić. Jest to znacznie lepsze niż dzwonienie do firmy obuwniczej i oferowanie zakupu plastikowych śrub do okien.

Gdzie zdobyć bazę

Zimne telefony do potencjalnych klientów to nie tylko start-upy. Doświadczeni handlowcy mają własną bazę, ale żadna firma nie może się obejść bez ciągłego rozwoju. Kluczem do sukcesu jest stały napływ nowych klientów. Gdzie ich szukać? Jest wiele sposobów, wystarczy pomyśleć.

• Wydarzenia biznesowe, szkolenia czy konferencje odbywają się regularnie. Przedstawiciel firmy powinien je odwiedzić, a nie tylko po to, aby uzyskać nowe informacje. Każda z obecnych tu osób może zostać potencjalnym klientemTwoja firma. Ponadto nie trzeba od razu przystępować do propozycji, wystarczy pobrać dane kontaktowe i wyrazić zgodę na telefon.
• Poczta pantoflowa - wydawałoby się, komu możesz opowiedzieć o swoich produktach i usługach w życiu codziennym? Okazuje się, że wielu. Nie powinieneś zwabić przyjaciół i znajomych, ale ich znajomi są całkiem odpowiednią publicznością. Dlatego opowiedz fryzjerowi o swojej firmie podczas strzyżenia, taksówkarzowi, dentyście. Ile osób przechodzi przez nie w ciągu jednego dnia!
• Kupowanie gotowej bazy jest dziś popularną usługą. Przez Internet możesz kupić określoną listę telefonów. Jednak informacje o klientach są tutaj często minimalne, a wiele numerów może być już nieaktualnych.
• Wyszukuj firmy za pomocą reklam. Są tu dwa sposoby. Szukaj ogłoszeń, w których firma oferuje swoje usługi klientom, a także rekrutuje nowych pracowników.
• Sieci społecznościowe. Pozyskiwanie nowych klientów z Internetu od dawna jest priorytetem dla wielu menedżerów. A media społecznościowe są idealne. Tutaj osoba dzieli się swoimi aspiracjami i aspiracjami, zamieszcza informacje o swojej rodzinie i przyjaciołach. Dlatego nawet osoby fizyczne stają się wygodnym celem rozmów telefonicznych. Logiczne jest, że jeśli zdjęcie profilowe przedstawia młodą kobietę z dzieckiem, raczej nie będzie potrzebować informacji o częściach samochodowych. Jej tata to zupełnie inna sprawa, afiszując się przy swoim ulubionym samochodzie na każdym zdjęciu.

Wskazówki i wskazówki

Teraz maszpomysł skąd wziąć bazę do zimnych telefonów. Jednak nie da się tego zrobić raz na zawsze. Podczas gdy Twoja firma działa, baza danych powinna być stale otwarta dla nowych klientów. Jednocześnie skumulowanych wyników nie można zignorować. Wielu popełnia błąd. Zrobiliśmy kilka skutecznych zimnych telefonów, być może zaprosiliśmy klienta i zawarliśmy umowę… i zapomnieliśmy o kliencie. Ale to właśnie skupienie się na długoterminowej współpracy dodaje stabilności twojemu związkowi. Musisz regularnie dzwonić do klientów, niezależnie od wyników. Jeśli dziś odmówi, nie jest pewne, że jutro stanie się to samo.

Przygotowywanie przemówienia

Nie polegaj na swojej elokwencji, to nie jest opcja, kiedy może ci pomóc. Skrypt zimnej rozmowy musi być wcześniej napisany i przećwiczony. Najlepiej byłoby, gdyby opierał się na sugerowanych pytaniach prospekta. To Ty zaplanowałeś rozmowę, a osoba, która odbiera telefon, nic o tym nie wie. I powinien dosłownie uzyskać informacje w 30 sekund:

• Kim jesteś?
• Co robisz?
• Czego od niego chcesz?
• Jak możesz pomóc?
• Dlaczego jesteś godny zaufania?

Skrypty najlepiej przygotować wcześniej, ale spróbuj użyć ich jako ściągawki. Rozmowa ściśle według szablonu przypomina rozmowę z robotem. I nie zapomnij się uśmiechnąć. Nawet przez telefon, osoba czuje twój nastrój.

Przykładowy scenariusz

Może nie pasowaćdo ciebie osobiście, ale poda ogólną strukturę, w jakim kierunku należy postępować. Algorytm pracy menedżera nad zimnym wywołaniem zawiera więc dziesięć standardowych elementów. Przyjrzyjmy się bliżej każdemu z nich:

• Wprowadzenie pracownika i firmy. Żadne wyjaśnienie nie jest potrzebne.
• Identyfikacja rozmówcy: „Jak mogę się z tobą skontaktować? Kto w twojej firmie zarządza…?” Jeśli funkcjonariusz odebrał telefon, nie ma sensu rozmawiać z nim o zakupach.
• Upewnij się, że uzyskałeś pozwolenie na kontakt. Jeśli dzwoniący jest zajęty, zapytaj, kiedy byłoby wygodnie oddzwonić.
• Sformułuj cel wezwania: „Ponieważ specjalizujemy się we wprowadzaniu produktów…dla Twojej branży.”
• Generowanie wartości wezwania: „Dzięki sprzętowi XX firmy I, J zwiększyły sprzedaż o X%”.
• Propozycja wartości: "Możliwe, że wdrożenie… w Twojej firmie przyniesie podobny efekt."
• Wezwanie do działania: „Czy myślisz, że gdybyś miał podobne narzędzie, mógłbyś działać bardziej efektywnie?”
• Przynęta: "Nie mogę teraz marnować twojego czasu, ale potrzebuję tylko 20 minut na spotkanie twarzą w twarz, na którym wyjaśnię moją propozycję na przykładach."
• Umów się na spotkanie. Pożegnanie.

Główne problemy

Nie zapominaj, że to wszystko zadziała tylko wtedy, gdy trafimy w „bolesny punkt” klienta, czyli w postaci naszego produktu lub usługi, zaoferujemy mu palący problem. W rzeczywistości nie zawsze tak jest. Są tylko dwa sposoby, aby się dowiedziećo problemie klienta. Ma to na celu złożenie oferty lub zadanie pytania. W pierwszym przypadku ryzykujesz popełnieniem błędu, a w drugim brakiem odpowiedzi. Dlatego na etapie zimnych połączeń wystarczy uzyskać minimalną ilość informacji o rozmówcy, poinformować o usługach, złożyć ofertę, aby uzyskać bardziej szczegółowy pakiet towarów lub usług. Wtedy będziesz miał okazję spotkać się ponownie i przeprowadzić bardziej szczegółową rozmowę.

Profesjonalne usługi

Jak widać, praca przed nami jest długa i trudna. Zamiast szkolić swoich menedżerów i przyglądać się, jak popełniają błędy, możesz zatrudnić specjalistę, który zajmuje się tego rodzaju pracą od dłuższego czasu. Większość call center oferuje usługi telefonowania na zimno. Przekazujesz im informacje o dostarczonych towarach lub usługach, a także o podstawowej bazie klientów. Poszukują nowych potencjalnych klientów i dzwonią. Specjalne programy rejestrują liczbę wykonanych połączeń i ich skuteczność. W rezultacie płacisz za usługi i zarabiasz.