Jak sprzedawać meble? Co muszą wiedzieć sprzedawcy mebli

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38

Nieprofesjonalny sprzedawca, który nie jest w stanie odpowiedzieć nie tylko na zastrzeżenia, ale także na proste pytania klientów dotyczące kosztów, opakowania i rabatów na towary, jest dość powszechnym zjawiskiem. Często zdarzają się też natrętni i niepiśmienni „specjaliści”, od których, jak z rogu obfitości, napływają cechy produktu, które nie są interesujące dla kupującego i nie odpowiadają jego potrzebom.

Główne wady szkoleń sprzedażowych

Sprzedaż mebli to jeden z obszarów, w których pracownicy przechodzą wiele szkoleń, które są oderwane od prawdziwej technologii sprzedaży i zdobywają umiejętności, które tylko odstraszają klientów. Natrętni i agresywni sprzedawcy sprawiają, że chcą odmówić współpracy. Kupujący potrzebuje jasnych odpowiedzi na swoje pytania, dlatego niekompetentni konsultanci, którzy nie rozumieją zalet swojego produktu i nie przestudiowali jego podstawowych cech, również prawdopodobnie nie odniosą sukcesu w swoim biznesie. Najlepszym sposobem na zdobycie niezbędnych umiejętności jest doświadczenie, badanie produktu i praca z klientami. Ważna jest również komunikacjaz doświadczonymi pracownikami odnoszącymi sukcesy i ucz się od nich technik sprzedaży na prawdziwych przykładach.

Kto powinien zadawać pytania

Istnieje wiele technik skutecznego sprzedawania mebli, ale ich nauka nie gwarantuje pojawienia się profesjonalizmu w pracy z ludźmi. Sukces zależy przede wszystkim od samego sprzedawcy i jego działalności. Często zdarza się, że klient sam zadaje konsultantowi pytania, a on tylko odpowiada, często niewłaściwie. Ale ten, kto zadaje pytania, kontroluje rozmowę. Dlatego też, jeśli konsultant lub kierownik sprzedaży mebli sam o nic nie zapyta potencjalnego kupującego, jest mało prawdopodobne, aby był w stanie zawrzeć dobrą ofertę.

Sytuacja na rynku stale się zmienia, więc sprzedawca nie musi czekać, aż klient zdecyduje się na własny zakup. Ze względu na szeroki asortyment, stałe wyprzedaże, promocje i rabaty oraz możliwość zakupu używanych mebli na darmowych portalach ogłoszeniowych po niższych cenach, klientowi coraz trudniej jest motywować do zakupu. Co można zrobić? Co musi wiedzieć sprzedawca mebli, aby sam zarządzać swoim zachowaniem i nie zostawiać go samego z towarem?

Dlaczego potrzebujemy indywidualnego podejścia do kupującego

Dziś, pracując z kupującym, nie ma uniwersalnych schematów, które byłyby odpowiednie dla każdego i działały niezależnie od charakteru i upodobań osoby. Podejście do klienta powinno być indywidualne, a zachowanie sprzedawcy powinno zmieniać się w zależności od tego, z kim się komunikuje. Aby zrozumieć, jak sprzedawać meble, dalejNa początkowym etapie pracy konsultant musi zapoznać się z głównymi typami klientów, technikami sprzedaży i pracować z zastrzeżeniami. Obecnie zwykła sprzedaż produktu z opowieścią o jego zaletach nie jest skuteczna, sprzedawca powinien nauczyć się podejścia zorientowanego na klienta.

Koncentracja na kliencie: podstawowe kroki

Podejście zorientowane na klienta składa się z kilku kroków, które należy wykonać jeden po drugim:

1. Przygotowanie.
2. Kontakt z klientem.
3. Identyfikacja jego potrzeb.
4. Prezentacja produktu.
5. Praca z zastrzeżeniami.
6. Oferta.

Pierwszym krokiem jest przygotowanie. Składa się z następujących elementów:

1. Wiedza o produkcie.
2. Zrozumienie klienta.
3. Zbadaj konkurentów.
4. Wygląd.
5. Umiejętności sprzedażowe.
6. Planowanie.
7. Wygląd.

Podstawową zasadą sprzedaży zorientowanej na klienta jest: „Nie sprzedawaj produktu klientowi, ale pomóż mu kupić”. Aby to zrobić, musisz zrozumieć pragnienia klienta i umieć postawić się na jego miejscu. Ale jak to zrobić i nauczyć się pomagać klientowi w wyborze produktu, którego potrzebuje?

Ważność uczenia się o produktach

Sprzedawca, który chce dowiedzieć się, jak nauczyć się sprzedawać meble, musi przede wszystkim dokładnie przestudiować produkt, z którym pracuje. Ważne jest, aby konsultant mógł od razu odpowiedzieć na każde jego pytanie, bez wahania i bez ponownego zadawania pytań.

Najczęstsze pytania zadawane przez klientów przy zakupie mebli:

1. Kompletny zestaw - jakie elementy są zawartekoszt, a co musisz kupić osobno. Na przykład, czy lustro jest wliczone w koszt przedpokoju.
2. Kolory - meble dobierane są do wnętrza, dlatego ważne jest, aby klient wiedział, czy jest dostępny odpowiedni odcień, a jeśli nie, czy można go zamówić.
3. Producent - Większość ludzi preferuje znane firmy, o których wiele słyszeli i którym mogą zaufać, a także marki krajowe. Jeśli firma jest nieznana, chcą wiedzieć o niej więcej.
4. Możliwość dodatkowej konfiguracji - czy można coś dodać lub zmienić w zestawie meblowym. Na przykład sofy mogą mieć różne pokrowce, które klient chętnie kupi w przyszłości, jeśli zmieni się ich kolorystyka.

Rabaty jako motywacja do zakupu

Podejmując decyzję o zakupie, koszt produktu nie jest tak ważny, jak mogłoby się wydawać. Według badań marketingowych przeciętny nabywca jest w stanie zmienić zdanie na temat akceptowalnego kosztu towaru do + 20%. Koszt jest zawsze na tej samej skali z towarem, a zadaniem sprzedawcy jest sprawienie, by ta skala przesunęła się we właściwym kierunku. Ale klient musi jasno zrozumieć, dlaczego w tym konkretnym przypadku powinien zapłacić więcej.

Rabaty to ostatnia rzecz, która interesuje klientów, ponieważ większość promocji można powtórzyć w innych sklepach, więc przestały być one zaletą. Mogą jednak służyć jako dodatkowa motywacja przy zakupie, jeśli wszystkie inne czynniki, poza kosztem, są zadowalające. Sprzedawca po zapoznaniu się z produktem musi nauczyć się rozpoznawać potrzeby swojego klienta i zapoznać się z podstawowymi technikami sprzedaży, aby nauczyć się planować komunikację z potencjalnymi nabywcami. Następnie musisz zbadać, jakie podobne pozycje oferują konkurenci i jak współpracują z klientami.

Kod ubioru asystenta sprzedaży mebli

Na kolejnym etapie, nawet jeśli organizacja nie ma ubioru ani korporacyjnego munduru, sam konsultant musi dostosować swój wygląd do standardów stroju biznesowego. Wchodząc do sklepu klient powinien od razu zrozumieć, że stoi przed specjalistą, z którym można się skontaktować z pytaniem, a nie tym samym potencjalnym nabywcą co on sam. Sprzedający jako przedstawiciel firmy musi odpowiednio wyglądać i wyróżniać się, wzbudzając zaufanie klienta swoim wyglądem. Jak sprzedawać drogie meble, jeśli jednocześnie nie prezentujesz się dobrze? Strój biznesowy sprawi, że poczujesz się pewniej i wygodniej.

Jak skontaktować się z klientem we właściwy sposób

Praca z klientem zaczyna się od powitania. Tutaj bardzo ważne jest, aby wybrać odpowiednią dla niego formę i nie używać oklepanych zwrotów, które denerwują wszystkich, na przykład: „Czy masz coś do zasugerowania?”, „Czy już wybrałeś?”, „Czy jest coś, co mogłoby pomóc Ty z? itp. W najlepszym razie kupujący się z tego wyśmieje, ale najczęściej takie pozdrowienia wywołują u wszystkich negatywne emocje i chęć niegrzecznej odpowiedzi i opuszczenia sklepu. Na typowe pytania klient zawsze znajdzie typową odpowiedź, która nie zachęca do kontynuacji rozmowy.

Klienci „gorący” i „zimny”

Według jednej z teorii spośród ogólnej liczby osób gotowych dokonać zakupu w tej chwili nie będzie więcej niż 5-10%. Tacy klienci nazywani są „gorącymi”. Błahe pytania sprawią, że od razu zdecydują się nie na korzyść sprzedawcy, który je zadaje i poszukają kogoś bardziej profesjonalnego. Wątpiących klientów, którzy chcą kupić, ale jeszcze nie zdecydowali się na pożądane cechy produktu lub jego koszt, będzie około 25%.

Reszta ludzi to „zimni” klienci, którzy albo błąkają się bez celu po sklepach, albo po prostu nie są gotowi na dokonanie zakupu w tej chwili. Osobnym pytaniem jest jak sprzedawać meble przez Internet, kiedy klient po prostu przegląda oferty, a nie komunikuje się bezpośrednio ze sprzedawcą. Tak więc większość potencjalnych nabywców jest „zimna”, ale są w stanie przynieść sklepowi maksymalny zysk przy prawidłowej pracy sprzedawcy. Dlatego zadanie im pytania, które zmusi ich do podjęcia decyzji zakupowej, na którą nie są gotowi, tylko ich odstraszy i będzie wydawać się presją dla klientów.

Jak powitać klienta we właściwy sposób

Sprzedawca, zwracając się do klienta, musi go najpierw przywitać i przedstawić. Co więcej, doświadczeni sprzedawcy mogą działać na różne sposoby, na przykład nie proponując pomocy w wyborze właśnie teraz, ale informując klienta, że można się z nim skontaktować w przypadku pytań dotyczących produktu. Czasami konsultanci nadal obsesyjnie podążają za klientem po piętach i bez czekania opowiadają mu o cechach produktupytania. Ale w tym przypadku potencjalny nabywca nadal nie będzie pamiętał większości informacji, a wrażenia z komunikacji będą dla niego nieprzyjemne. Ludzie wolą kupować, ale nie lubią czuć się, jakby zostali sprzedani. Nawet klienci, którzy są gotowi dokonać zakupu, prawdopodobnie opuszczą sklep, nie słuchając sprzedawcy. Nadmierna ingerencja i przepływ informacji powodują, że czujesz się zobowiązany do zakupu, co powoduje dyskomfort. Rozmowa z klientem powinna być dialogiem, a nie monologiem jednej ze stron.

Identyfikacja potrzeb klienta

Przed sprzedażą mebli sprzedawca musi ustalić cel przyjazdu klienta iw żadnym wypadku nie pozostawiać go bez opieki. Przyjazna komunikacja bez presji i negatywności to optymalna strategia zachowania. Niestety bardzo często przed sprzedażą mebli sprzedawcy, zamiast zdradzić walory kupującego, rozpoczynają bezmyślną prezentację produktu lub zaczynają sucho wymieniać parametry techniczne. Wydajność i obsesja to dwie różne rzeczy. Klient powinien czuć się komfortowo i móc chodzić po sklepie bez bacznej uwagi sprzedawcy. Ważne jest, aby stosować indywidualne podejście, mówić językiem potencjalnego kupującego i mówić o tym, co jest dla niego istotne. Rozmowa powinna dotyczyć klienta, jego celów i potrzeb. Jeśli nastrój jest negatywny, sprzedawca musi się wycofać.

Jak zadawać właściwe pytania

Podczas pracy z klientem ważne jest, aby zadać mu właściwe pytania. Mogą być dwojakiego rodzaju - otwarte i zamknięte. W pierwszym przypadku odkupujący będzie potrzebował szczegółowej odpowiedzi, aw drugim - potwierdzenia lub braku zgody. Obie opcje pomagają zidentyfikować potrzeby klienta i są jednym z ważnych elementów techniki sprzedaży. Na przykład przed sprzedażą antycznych mebli możesz zapytać, jakie antyki posiada już klient. Umożliwi to zasugerowanie opcji, która zostanie z nimi połączona.

Klienci o wysokich dochodach preferują produkty jedyne w swoim rodzaju. Identyfikacja takiego pragnienia będzie jedną z odpowiedzi na pytanie, jak sprzedawać ręcznie wykonane meble. Jeśli klient odpowie pytaniem na pytanie, konsultant może wygłosić krótką prezentację i opowiedzieć o zaletach produktu, przechodząc od ogółu do szczegółu. Następnie musisz ponownie przejąć inicjatywę i zadać pytanie otwarte. Kiedy sprzedawca wie, jak zadawać pytania i efektywnie wykorzystuje tę umiejętność, może szybko znaleźć wspólną płaszczyznę z kupującymi i odpowiedzieć na ich potrzeby. Jeśli wykażesz się inicjatywą i aktywnością, nie będzie problemów i pytań o to, jak sprzedawać meble.

Prezentacja produktu

Prezentacja produktu to ważna technika sprzedaży. Po zidentyfikowaniu kilku potrzeb klienta możesz przejść do tego lub najpierw poznać szczegóły. Tylko pochwalne recenzje na temat produktu powodują nieufność kupującego. Sprzedający przed sprzedażą mebli tapicerowanych musi spojrzeć na nie oczami klienta i dowiedzieć się, jakie może mieć pytania. Prezentacja oparta na potrzebach, niecechy, jest bardzo interesujące dla kupującego. Mówienie o nowych meblach, meblach używanych lub po prostu o projekcie powinno odbywać się w określonej kolejności. Najpierw opisane są jego właściwości, oczywiste cechy, które nie rodzą pytań ze strony klienta.

Jak opisać zalety produktu

Przed sprzedażą mebli skrzyniowych lub innego produktu konsultant musi dokładnie przestudiować zarówno ich, jak i nieoczywiste cechy lub zalety, które odróżniają dany produkt od innych. Na zakończenie prezentacji sprzedawca powinien opowiedzieć o korzyściach, jakie otrzyma klient, kupując ten konkretny mebel. Właściwości produktu mówią kupującemu, co dokładnie kupuje, korzyści – dlaczego to robi, a korzyści – co otrzymuje w wyniku zakupu. Ważne jest, aby nie zapominać, że klient szuka produktu, który może rozwiązać jego problem. Sprzedawca musi tylko pomóc rozwiązać ten problem.

W tym przypadku może pomóc piramida Maslowa i skupienie się na potrzebach kupującego. Na przykład przed sprzedażą starych mebli wśród ich cech charakterystycznych można wymienić naturalne materiały, z których są wykonane. Zaspokoi to podstawową potrzebę klienta w zakresie bezpieczeństwa.

Praca z zastrzeżeniami

Częstym błędem popełnianym przez sprzedawców jest kłótnia z klientami zamiast dochodzenia do sedna ich zastrzeżeń. Ale prawdziwa praca profesjonalisty zaczyna się, gdy klient mówi „nie”. Aby zrozumieć, jak szybko sprzedawać meble, konsultant musi rozumieć, jak radzić sobie z zastrzeżeniami i nie bać się ich. Po ich wysłuchaniu warto podziękować klientowi ipodaj dodatkowe argumenty przemawiające za zakupem Twojego produktu. Jeśli ponownie skorzystasz z piramidy Maslowa, to warto wziąć pod uwagę, że pracując na tym systemie ze złożonym klientem, musisz przenieść go na poziom o wyższych potrzebach. To pozwoli ci sprzedawać meble drożej. Na przykład z podstawowej potrzeby bezpieczeństwa i zdrowia przesuń jego uwagę na potrzebę przynależności. Jeśli klient nie jest szczególnie zaniepokojony własnym bezpieczeństwem, na pewno pomyśli o bezpieczeństwie swoich bliskich.

Zamknięcie transakcji

Końcowym etapem pracy każdego sprzedawcy jest zawarcie transakcji. W tej chwili musisz działać zdecydowanie i nie przesadzać, odrzucając chęć kupującego do zakupu produktu. Zakończenie sprzedaży i płatność to ważny moment, w którym nie można się mylić. Sprzedawca powinien zwracać uwagę na sygnały klienta o gotowości do dokonania zakupu, przerwać prezentację na czas i zabrać go do kasy. Po potwierdzeniu kwoty zamówienia możesz zaoferować dodatkowe produkty i usługi, np. dodatkową gwarancję. Ważne jest również, aby dobrze załatwić papierkową robotę. Sprzedawca powinien wtedy podziękować klientowi za wybór i odesłać go z przyjaznym pożegnaniem.

Jeśli klient nie jest gotowy do zakupu

Kolejnym częstym błędem popełnianym przez nieprofesjonalnych sprzedawców jest utrata zainteresowania klientem, jeśli nie są oni gotowi do zawarcia transakcji od razu. W tym momencie możesz stracić nie tylko przyszłą nagrodę za pracę od jednej osoby. Obrażony przez nieuważną postawę, kupujący musi:wykorzysta pocztę pantoflową i podzieli się swoim niezadowoleniem z bliskimi i znajomymi, którzy raczej nie zdecydują się na zakup czegoś w tym sklepie. W ten sposób sprzedający traci jednocześnie kilku potencjalnych klientów. Profesjonalista z pewnością da Ci czas do namysłu, opowie o dodatkowych rabatach i bonusach w przyszłości, aby kupujący wyszedł z przyjemnymi wrażeniami i wrócił jakiś czas później. Możesz poprosić klienta o numer telefonu i zaproponować oddzwonienie później, jeśli pojawi się lepsza oferta. Aby sprzedaż była skuteczna, najważniejsze jest zrobienie wszystkiego dobrze, aby rozwiązać problem klienta. Wtedy na pewno wróci i poleci sklep swoim znajomym.