Macierz strategiczna Ansoff

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2024-01-17 19:04

Strategiczne planowanie firmy jest jednym z etapów pomyślnego rozwoju biznesu. Ta prawda zaczęła się formować od początku XX wieku. A pomysł szybko ewoluował w ciągu 100 lat. Pierwsze piony zajmujące się planowaniem długo- i średnioterminowym nie były stałymi wydziałami lub wydziałami zajmującymi się tego rodzaju działalnością. Roczne szacunki finansowe – to zakończyło budowę strategiczną.

Założyciel pomysłu

Igor Ansoff, pochodzący z Rosji, który większość życia spędził w Stanach Zjednoczonych, podaje jedną z najprostszych i najbardziej zrozumiałych definicji planowania strategicznego. Zdaniem tego specjalisty, analityczny, logiczny proces, który zakłada jego prognozy co do przyszłej pozycji przedsiębiorstwa na rynku, powinien uwzględniać otoczenie zewnętrzne. Macierz Ansoffa jest najsłynniejszym narzędziem amerykańskiego matematyka-ekonomisty. Elementarny w rozumieniu kwadrat prognozy rozwoju organizacji, swoją prostotą, zdobył mocne miejsce w planach strategicznych niemal każdego nowoczesnego przedsiębiorstwa.

Historia strategii

Tylkona drugim etapie rozwoju planowania, który miał miejsce w latach 50. i 60. XX wieku, przedsiębiorstwa zaczęły tworzyć działy planowania, które były stale zaangażowane w perspektywę rozwoju biznesu.

Wreszcie idea strategii rozwoju przedsiębiorstwa staje się koniecznością na trzecim etapie - podczas wzrostu konkurencyjności firm europejskich i japońskich w stosunku do firm amerykańskich. I to właśnie przedstawiciele tych ostatnich opracowują błyskotliwe propozycje ekonomiczne i matematyczne.

Prosty stół

Początkową formą narzędzia analitycznego jest kwadrat, w którym brane są pod uwagę dwie osie: pionowa i pozioma. Ale czy nie łatwiej jest rozpatrywać to w formie stołu, obejmującego 4 elementy znajdujące się poza krawędziami we wspólnej siatce? Następnie macierz przyjmuje następującą postać:

Nazwa rynku/Nazwa produktu	Istniejący produkt	Nowy produkt
Istniejący rynek	Strategia penetracji rynku	Strategia rozwoju produktu
Nowy rynek	Strategia ekspansji rynkowej	Strategia dywersyfikacji

Ta reprezentacja znacznie ułatwia zrozumienie ścieżek przecięcia czynników. I możesz obliczyć opcje rozwoju biznesu.

Macierz Ansoffa: strategie wzrostu

Sam pomysłoznacza ścisły związek między przyszłymi a istniejącymi rynkami i produktami firmy. Każdy producent usług lub towarów może wymienić perspektywy rozwoju swojego biznesu. Strategia określa ścieżkę, po której przedsiębiorstwo musi się poruszać, istniejące ryzyka przy wyborze opcji. Jednocześnie ważne jest nie tylko określenie kierunku, ale także jak najdokładniejsze określenie istniejących rynków zbytu, segmentu popytu konsumenckiego, wyznaczenie wektora wzrostu firmy w oparciu o faktyczną pozycję na rynku, określić przewagi konkurencyjne obecnie wytwarzanych produktów i ofert w przyszłości. Matryca strategii Ansoff będzie skutecznym narzędziem tylko wtedy, gdy spełnione zostaną wszystkie powyższe warunki.

Najłatwiejszy sposób

Po liczbie kolumn i wierszy w tabeli łatwo stwierdzić, że amerykański matematyk zaproponował tylko 4 opcje wzrostu. Na pierwszy rzut oka niezbyt bogata alternatywa. Ale matryca Ansoffa i wieloletnie doświadczenie w jej stosowaniu dowodzą czegoś przeciwnego.

1. Penetracja rynku przy użyciu istniejących produktów i rynków, na których firma działa pewnie, zajmuje swój segment i jest konkurencyjna. Ta opcja rozwoju wiąże się ze wzrostem sprzedaży. Co może się do tego przyczynić? Możliwy jest następujący zestaw działań:

   – firma zwiększa swój udział w rynku;

   – rozwój powtarzalnej sprzedaży, czyli rozwój sieci stałych klientów;

   – wzrost liczby produktów w już podbitych segmentach rynku;– ujawnienie takich walorów towarów i usług, które wiążą się z ich wykorzystaniem w nowychobszary.

   Macierz Ansoff jest odpowiednia dla każdej firmy. Najbardziej oczywistą strategią jest wprowadzenie produktu na rynek. Koszt istniejących zasobów można zawsze obliczyć przy najmniejszym ryzyku.

2. W przypadku wyboru strategii rozwoju nowych rynków za pomocą istniejących produktów, firma musi dostosować produkty i usługi do nowych segmentów. W tym przypadku narzędziami mogą być:

   - geograficzna ekspansja stref sprzedaży, - rozwój nowych kanałów sprzedaży, - rozwój nowych segmentów rynku. Tę ścieżkę rozwoju może wybrać firma, której polityka marketingowa jest opracowana na efektywnym poziomie.

3. Trzecia wersja macierzy Ansoff obejmuje wprowadzenie nowego produktu na już używane rynki. Z reguły przedsiębiorstwa zajmujące się produkcją środków technicznych z powodzeniem korzystają z tej ścieżki rozwoju. To właśnie ich cechy należy aktualizować, aby sprostać wyższym wymaganiom konsumentów na istniejącym rynku. Wybrana trzecia strategia zgodnie z macierzą Ansoffa zakłada rozwój wzrostu poprzez:

   – aktualizację właściwości produktu, poprawę jego jakości, zmianę statusu, – oferowanie zupełnie nowych towarów i usług;

   – poszerzanie linii produktów;– oferowanie konsumentom istniejących towarów i usług nowej generacji.

Ryzyko i wzrost

Najbardziej ryzykownym wyborem strategii jest ostatnia opcja przecięcia się czynników. Nowy rynek i nowy produkt sugeruje dywersyfikację. Wejście firmy na nieznane terytorium może być usprawiedliwione w niezwykle rzadkich przypadkach. Jak pokazuje macierz Ansoffa,„rynek produktowy”, jeśli żaden z nich nie jest opanowany, jako schemat można rozważyć tylko wtedy, gdy:

• niemożność wykorzystania powyższych trzech sposobów rozwoju i wzrostu;
• jeśli rozwój dotychczasowej działalności oczywiście nie przynosi pożądanego zysku;
• jeśli brakuje informacji pozwalających przewidzieć stabilność firmy w jej zwykłym rozwoju;
• mała lub całkowita bezużyteczność inwestowania w nowe projekty.

Macierz Ansoffa i jej praktyczne zastosowanie w bankowości

Rozwój gospodarczy przedsiębiorstwa zależy bezpośrednio od kredytowania działalności i innych usług finansowych. Centralną pozycję w tej niszy zajmują banki. A ich strategia jest tak samo istotna, jak planowanie marketingowe każdego przedsiębiorstwa.

Macierz możliwości Ansoffa to skuteczne narzędzie do wdrażania proponowanych produktów finansowych, zarówno nowych, jak i sprawdzonych na rynkach rozwiniętych. Mówimy tylko o nich ze względu na to, że z usług banków korzysta duża część populacji, a poszukiwanie odkrytych segmentów rynku jest coraz mniej udane.

Lepsze to, co już robisz

Oczywista strategia, nazywana również strategią „małego statku”, „oszczędności kosztów”, obejmuje następujące etapy rozwoju:

• identyfikowanie słabych punktów w podobnych usługach konkurencji;
• opracowanie metod przekonywania potencjalnych klientów, którzyw końcu powinni dać pierwszeństwo produktowi tego banku (jednocześnie presja jest kategorycznie wykluczona, ponieważ jej wynik może być jedynie efektem przejściowym);
• oferuj powiązane usługi na korzystnych warunkach.

Istniejące produkty finansowe wymagają ulepszenia, rozszerzenia i modyfikacji. Działalność ta opiera się na intensywnych pracach badawczych, których efektem jest pozycjonowanie produktu, czyli konieczność określenia jego cech charakterystycznych, cech odróżniających go od usług analogowych, usług zastępczych.

Na podstawie dwóch etapów prac projektowana jest polityka asortymentowa banku. Oznacza to tworzenie zbioru świadczonych usług, który warunkuje pomyślne działanie w tym segmencie rynku, zapewnia efektywność ekonomiczną i wyznacza wektor rozwoju.

Ostatni etap prac to strategia asortymentowa. Do jego powstania konieczne jest rozważenie następujących ścieżek rozwoju:

• Zróżnicowanie usług. Oznacza to wydzielenie oddzielnej niszy na wdrażanie istniejących produktów, które różnią się od produktów konkurencji.
• Wąska specjalizacja. Jako strategię rozwoju wybiera się dostarczanie produktów do wielu klientów ograniczonych pewnymi cechami działalności.
• Dywersyfikacja usług. Rozszerzanie asortymentu i liczby sektorów rynku sprzedaży towarów z reguły jest prerogatywą banków uniwersalnych.
• Integracja pionowa. Strategia jest uosobieniem synergii.

Współczynnik procentowy

Macierz Ansoffa i wieloletnie doświadczenie w jej stosowaniu w praktyce pozwoliły wydedukować pewne wzorce sukcesu w zastosowaniu danej strategii, a także prawdopodobną wartość kosztów. Wizualna reprezentacja stosunku ryzyka do kosztów umożliwia podejmowanie decyzji marketingowych z jasnym zrozumieniem prawdopodobieństwa straty.

Strategia wprowadzania nowych produktów na istniejący rynek znacznie traci pod względem skuteczności i liczby kosztów przy wyborze opcji „stary produkt w rozwijanym segmencie”. Takie wskaźniki pozwalają śmiało powiedzieć, że dla każdego przedsiębiorstwa alternatywa rozwoju jest ograniczona szeregiem okoliczności, otoczeniem zewnętrznym, możliwościami ekonomicznymi i wieloma innymi czynnikami. Ansoff Matrix jest jedynie narzędziem pomagającym w wyborze strategii, co nie neguje głębszych analiz możliwości przedsiębiorstwa.