Pośrednicy - kim oni są? Pośrednicy handlowi. Pośrednicy finansowi

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38

Słowo "pośrednik" pojawiło się w obiegu zwykłych obywateli stosunkowo niedawno - nawet w stosunkowo niedalekich czasach sowieckich ludzie z tego typu działalnością byli praktycznie nieobecni. To zrozumiałe – gospodarka była zaplanowana, a o efektywność sprzedaży nikt nie dbał. Dziś jednak żyjemy w kapitalizmie, a pośrednicy komercyjni z wielu powodów pełnią rolę niemal lokomotywy gospodarki.

Kim oni są i ich różnorodność

Istnieje kilka interpretacji terminu „pośrednik”. Pierwsza dotyczy procesów związanych z obrotem towarów i świadczeniem usług. W większości przypadków istnieje warstwa aktorów między producentami produktów lub usług o wartości dodanej a konsumentem końcowym. Są pośrednikami. Druga interpretacja pojęcia to osoba, która pomaga nawiązać powiązania między różnymi podmiotami gospodarczymi (niekoniecznie producentem i konsumentem), kontrahentami. Tak czy inaczej pośredników wszelkiego rodzaju łączy jedno - z jakiegoś powodu wiedzą, że w jednym miejscu jest producent towaru, a w innym jest (lub powinien być) nabywca, który jest chętny na zakup tego produktu.

Tak więc osoba działa jako „przewodnik”towary między fabryką a konsumentem. Pośrednicy to osoby, które mogą pełnić nie tylko funkcje handlowe, ale także niektóre inne, na przykład zapewnić klientowi dodatkową usługę, której poziom z tego czy innego powodu nie jest dostępny dla producenta. Niezbędne jest spotkanie z kupującym i uprzejma komunikacja z nim, wyjaśnianie zalet produktu. Pośrednicy na rynku, w biznesie wcale nie są spekulantami: wypełniają jedynie swoją działalnością niszę (handlowo-usługową) pomiędzy producentem a nabywcą towaru. Opłaca się z nimi pracować z oczywistego powodu - osoba pracuje na procent i jest zainteresowana sprzedażą jak najwięcej.

Przedstawiciele tej specjalności w handlu

Istnieje osobna kategoria - resellerzy, mimo że prawie cały wolumen usług osób o tym profilu jest niejako skoncentrowany wokół sprzedaży. Kluczowym kryterium, które wyznacza kierunek ich pracy, jest dostępność produktu lub usługi o ustalonej (dodanej) wartości. Pod tym względem tacy pośrednicy różnią się od, powiedzmy, brokerów finansowych, którzy pracują z „wirtualnymi” cenami waluty lub surowców tworzonych przez giełdę. Głównym zadaniem, jakie wykonują sprzedawcy, jest komunikacja między producentem towaru a kupującym.

Ci ludzie zarabiają na dwa sposoby - kupując towary hurtowo, co jest tańsze, a następnie sprzedając je znacznie drożej w handlu detalicznym lub otrzymując prowizje za sprzedaż produktu. Jakie są przykłady konkretnych rodzajów zawodów związanych z pośrednictwem handlowym? Po pierwsze, topośrednicy (sprzedaż towarów i usług za prowizje, których wysokość co do zasady jest z góry uzgadniana). Ta kategoria pośredników obejmuje pośredników w handlu nieruchomościami, których prowizja jest stała, niezależnie od tego, czy sprzedaje mieszkania - nowe budynki czy "drugorzędne". Pośrednicy w obrocie nieruchomościami to jeden z najczęstszych zawodów w gospodarkach rynkowych. Po drugie, dystrybutorzy są resellerami (sprzedając towary od firmy dealerom, zarabiają na różnicy w cenach). Po trzecie, są akwizytorzy podróżujący (sprzedawcy uniwersalni, którzy reklamują i sprzedają towary, zarabiają na różnych schematach, z reguły podróżują z miejsca na miejsce cały czas). Po czwarte są to dealerzy (z reguły odsprzedają towary zakupione po obniżonej cenie bezpośrednio od dystrybutora lub producenta).

Pośrednicy finansowi

Kiedyś nie było szczególnej potrzeby przeprowadzania innych transakcji z pieniędzmi, z wyjątkiem kupowania dla nich innych towarów - waluta miała stałą (często powiązaną z wartością złota) cenę. Teraz przepływy pieniężne to całe pole do spekulacji. Korzystają z tego pośrednicy finansowi. Ich praca jest najbardziej aktywna w dziedzinie inwestycji. Najbardziej pożądaną funkcją pośredników finansowych jest tutaj ocena ryzyka inwestycji w projekt. Inwestor powierza więc rozporządzanie swoim przyszłym kapitałem nie bezpośrednio przedmiotowi finansowania, ale konkretnej osobie, która potrafi przeanalizować, na ile opłacalny będzie projekt, jakie są jego perspektywy, przede wszystkim finansowe. Pośrednicy wcielają się w rolę podmiotu, który decyduje o tym, gdziezainwestowane pieniądze.

Najłatwiej zrozumieć ten schemat na przykładzie konkretnych instytucji. Po pierwsze są to powiernicy: otrzymawszy pieniądze od klientów, decydują, jak je z zyskiem zainwestować w akcje, aktywa, a może komuś pożyczyć. Po drugie, są to SKOK-i – mając do dyspozycji środki osób, które do nich przystąpiły, starają się nimi z zyskiem rozporządzać. Po trzecie, banki można również zaliczyć do pośredników finansowych (jeśli chodzi o depozyty). Po czwarte, są to firmy ubezpieczeniowe, które po otrzymaniu pieniędzy od klientów wykorzystują je w ramach różnych programów akumulacyjnych. Po piąte, są to fundusze emerytalne, które zamieniają środki obywateli, którzy sporządzili umowę, w korzystne płatności po zakończeniu pracy. Kim są pośrednicy finansowi? Są to organizacje specjalizujące się w pracy z przepływami pieniężnymi, które mogą przybierać różne formy, ale treść we wszystkich przypadkach pozostaje w przybliżeniu taka sama.

Pośrednicy w zakresie marketingu

Rynek jest zjawiskiem wielopoziomowym. Producent, aby sprzedać swój produkt, musi po pierwsze zapoznać nabywców z faktem jego wydania, a po drugie dostarczyć towar konsumentowi końcowemu. Jeśli nie możesz tego zrobić sam, na ratunek przyjdą pośrednicy marketingowi. Istnieje kilka rodzajów podmiotów takiej działalności. Na przykład są to firmy zajmujące się obsługą logistyczną towarów, firmy specjalizujące się w składowaniu produktów w magazynach, zapewniające bezpieczeństwo wytwarzanych produktów. Częściejsą one najczęściej wykorzystywane przez producentów, którzy nie posiadają wewnętrznych zasobów infrastrukturalnych na wymienione rodzaje działalności lub nie posiadają środków finansowych na te cele.

Kolejną kategorią pośredników marketingowych są pożyczkodawcy (lub inwestorzy), którzy są w stanie zapewnić firmie kapitał obrotowy na budowę niezbędnej infrastruktury lub poszerzyć personel w celu promocji produktu. Oprócz wierzycieli przedsiębiorca może zwrócić się do firm ubezpieczeniowych, które oferują opcje ochrony przed ryzykiem biznesowym lub handlowym. Inną kategorią pośredników marketingowych są firmy i przedsiębiorcy, którzy pomagają producentowi zbadać rynek, odpowiednio zareklamować produkt, przeanalizować popyt i, jeśli to konieczne, dostosować proces produkcji.

Pośrednicy usług

Usługi, jak wiadomo, posiadają szereg cech, które zasadniczo odróżniają je od towarów - są to niematerialność, łatwość psucia się, nierozłączność ze źródłem świadczenia, a także duża zmienność (zmienność) jakości. Ze względu na te cechy rola pośredników w sektorze usług jest zwykle ograniczona. Ponieważ usługi są niematerialne, klient bez wypróbowania ich osobiście nie będzie w stanie zorientować się w swoich nieruchomościach, o poziomie obsługi w konkretnej firmie. Pośrednicy mogą co najwyżej barwnie opisać źródło świadczenia usług, ale wiarygodność takich działań nie zawsze będzie wysoka. Klient wolałby raczej uznać rekomendację swojego znajomego, a nie osoby mało znanej, za bardziej prawdopodobną, nawet jeśligłośnik jest bardzo ładny. Jednocześnie istnieje rynek pośrednictwa w sektorze usług i są firmy specjalizujące się w tego rodzaju działalności. Ich wspólna nazwa to „franczyzodawca usług” lub „pośrednik usług”.

Zawierają umowę ze źródłem usług i otrzymują od niego „franczyzę” – wyłączne prawa do świadczenia usługi pod chronionym znakiem towarowym, etykietą, technologią. Właściciel marki określa podstawowe zasady, według których powinny być świadczone jego usługi. Jeśli zdecyduje, że gdzieś indziej istnieje firma lub przedsiębiorca zdolny do świadczenia usługi spełniającej wymagania, może zawrzeć z nim umowę franczyzową i mieć pewność, że klient otrzyma mniej więcej to samo, co gdyby przyszedł do „ centrala”.

Sektor detaliczny

Istnieje podgatunek sprzedawców zwanych „detalistami”. Kupują towary od producenta lub dystrybutora, aby z zyskiem sprzedać je konsumentowi końcowemu. Pośrednicy detaliczni pracują na końcu kanałów dystrybucji. Mają kilka podstawowych funkcji. Po pierwsze, to wybór asortymentu. Specjaliści firmy brokerskiej w handlu detalicznym analizują łańcuchy dostaw, wybierają najlepszych pod względem modelu biznesowego producentów oraz opracowują katalogi produktów. Po drugie to praca reklamowo-informacyjna - zamawianie i umieszczanie pokazów reklamowych w mediach, telewizji, Internecie, umieszczanie informacji o towarach na witrynach sklepowych, drukowanie broszur firmowych i tworzenie innych źródeł danych produktowych. Po trzecie,jest to umieszczanie i przechowywanie towarów w magazynach, układanie ich na ladzie, monitorowanie świeżości i wyglądu. Po czwarte, to technologiczne wsparcie transakcji z nabywcami – pozyskiwanie, rozliczanie i obsługa kasowa, przyjmowanie gotówki, wymiana i zwrot produktów. Może to również obejmować udzielanie pożyczek, politykę rabatową. Po piąte, jest to świadczenie różnych usług dla klientów - dostawa, praca nad roszczeniami, organizowanie wydarzeń społecznie istotnych.

Pośrednicy logistyczni

Najważniejszym elementem pracy producenta towarów na rynku jest logistyka. W tym obszarze istnieją również pośrednicy. Są one podzielone na trzy główne grupy - dostawców 3PL, dostawców 4PL oraz firmy wąskoprofilowe. Pośrednicy logistyczni pojawili się ze względu na dążenie producentów do koncentracji i skierowania wolnego kapitału obrotowego na główne formaty działalności. W związku z tym, aby rozwiązać problemy dostaw towarów i księgowości magazynowej, fabryki zwracają się do firm zewnętrznych (w formacie „outsourcing”). Firmy o wąskim profilu związane z pośrednikami logistycznymi to spedytorzy, operatorzy terminali ładunkowych i magazynowych oraz firmy transportowe. Każdy z nich gotowy jest przejąć część „outsourcingowych” funkcji producenta. 3PL (third party logics) - firmy, które są w stanie zapewnić kompleksową obsługę logistyczną. Pełnią wiele funkcji, ale wszyscy są pośrednikami. Są to podmioty ściśle wkomponowane w model biznesowy producenta towarów. Umowy zawierane pomiędzy fabryką a takimi organizacjami są zazwyczaj długoterminowe,relacje są ufne. Czasami dostawcy 3PL biorą na siebie zobowiązania odpowiedzialności (co jest rzadkością na rynku usług „outsourcingowych”). Istnieją również dostawcy 4PL - są to firmy oferujące najpełniejszy zakres usług, rodzaj "referencyjnych" dostawców usług pośrednictwa w dziedzinie logistyki.

Świadczenie usług przez Internet

Wraz z pojawieniem się handlu online pojawił się nowy rodzaj pośrednika. Nie ma jasnej definicji, nazwijmy ich „pośrednikami internetowymi”. Są to osoby, które za pomocą kanałów internetowych zapewniają przepływ towaru od sprzedawcy lub producenta do kupującego. Z reguły są to osoby prawne lub fizyczne, które pomagają wybrać odpowiedni produkt (opcjonalnie tłumaczą opis na język ojczysty kupującego), kontrolują dostawę, zapewniają procedury wymiany lub zwrotu. Pośrednicy są związani z handlem online w następujących głównych przypadkach. Po pierwsze, jeśli sklep internetowy nie może wysłać paczek do kraju, w którym znajduje się kupujący. Po drugie, pośrednik może pomóc dostarczyć towary szybciej niż sprzedawca zrobiłby to w ramach standardowego programu. Po trzecie, kupujący może potrzebować pomocy osób trzecich, jeśli robi zakupy w różnych sklepach, a ilość dostawy jest zbyt duża – potrzebna jest osoba, która jest w stanie „odbierać” różne rzeczy i wysyłać je w lepszej cenie do jednego adres zamieszkania. Po czwarte, interakcja kupującego z krajem pochodzenia towaru jest w jakiś sposób trudna lub zablokowana (na przykład sklep nie akceptuje rosyjskich kart bankowych lub niema menu w języku rosyjskim).

Cechy pracy z pośrednikami

Rosyjska gospodarka wciąż się rozwija, a standardy dla wielu usług nie zostały jeszcze ustalone. Dlatego relacje pomiędzy przedsiębiorcami a pośrednikami w naszym kraju charakteryzują się specyficznymi cechami. Młodość rynku dyktuje własną rzeczywistość. Główną cechą rynku jest to, że rosyjscy pośrednicy czasami myślą taktycznie - negocjują lukratywny kontrakt z zawyżonymi odsetkami. To nie jest dobre dla nikogo. Producent zdając sobie sprawę, że przepłacił, wybierze innego partnera, a końcowy konsument będzie zmuszony kupować drogie towary ze względu na duże apetyty pośrednika.

W krajach rozwiniętych podejście jest zwykle inne, bardziej „strategiczne”, co jest bardzo mile widziane przez organizacje komercyjne. Pośrednicy tam nie oczekują i nie dążą do jednorazowego zysku, ale starają się budować długoterminowe relacje z producentami towarów. W dużej mierze z tego powodu ceny w sklepach europejskich i amerykańskich są niższe od naszych (choć koszt fabryczny może być wyższy). Eksperci rynkowi uważają, że w Rosji rozwój rynku oficjalnych dealerów ma największe perspektywy, gdy cena towarów oferowanych konsumentowi końcowemu jest zalecana przez samego producenta. Zachętą dla odsprzedawców jest zniżka przy odbiorze produktów (która może wzrosnąć, jeśli sprzedaż pójdzie dobrze).

Amerykański styl mediacji a rosyjskie realia

Stany Zjednoczone, które mają największą gospodarkę na świecie, są uważane za dostawcę referencyjnegoprofesjonalni pośrednicy. Styl charakterystyczny dla amerykańskich dealerów jest spektakularny, „fair”. Prezentacje pośredników dla klientów nabierają koloru patosu, obietnic dużo, „wszystko na raz”. Takie podejście jest aktywnie promowane w podręcznikach marketingu na amerykańskich uniwersytetach, a ostatnio na rosyjskich. Do tej pory wielu marketerów w naszym kraju uważa, że nośnikiem zaawansowanych praktyk negocjacyjnych są amerykańscy pośrednicy, są to najlepsi na świecie, według łatwowiernych rosyjskich ekspertów, profesjonaliści w swojej dziedzinie. Pod wieloma względami zasady pochodzenia zagranicznego są uważane za jedyne słuszne.

Ale do jakiego stopnia styl amerykańskiego mediatora jest zgodny z rosyjskimi realiami? Eksperci uważają, że w bardzo małym. Rosjanie wyrobili sobie pewną odporność na prezentacje, jasne, pewne siebie przemówienia mówców, na pośredników, którzy sprzedają towary uporczywie i asertywnie. Dlatego stosując amerykańską taktykę pośrednik pracujący w Rosji może nie spotkać się z nadmiernym popytem na sprzedawane towary, ale odrzucić. Należy zauważyć, że w samych Stanach Zjednoczonych zmienia się klient. Towarzyskość, otwartość, łatwowierność, otwartość amerykańskich nabywców to już przeszłość.