Jak sprzedawać reklamy: instrukcje krok po kroku, wskazówki i tajemnice

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38

Działalność biznesowa stała się bardzo popularna. Aż trudno uwierzyć, że dosłownie jakieś pięćdziesiąt lat temu w krajach WNP nie były mile widziane żadne zarobki poza standardowymi zawodami lekarza, nauczyciela, tokarza i tak dalej. Jednocześnie prawie wszystkie kraje zachodnie, a zwłaszcza Stany Zjednoczone Ameryki, poczyniły wielkie postępy w biznesie.

Teraz ludzie uczą się myśleć jak przedsiębiorcy, włączając w to doświadczenie Zachodu. Pytania o to, jak sprzedawać reklamy, można przeformułować mniej więcej tak: „Jak zarobić z niczego?”. A jeśli cel zostanie osiągnięty uczciwymi środkami, bez oszustwa, oszustwa i oszustwa, to teraz jest to nie tylko potępione, ale także zatwierdzone.

Co to jest reklama

Ponieważ fakt sprzedaży reklamy został wykorzystany jako przykład produkcji pieniędzy z powietrza, zastanówmy się, czym jest ten „produkt”.

Wyrażenie „reklama jest motorem postępu” jest prawdopodobnie znane co drugiej osobie. Celem reklamy jest zwrócenie uwagi konsumenta na:produktu lub usługi, aby zachęcić go do zakupu tego produktu lub skorzystania z usługi. W zależności od rodzaju tej reklamy stosowane są różne sposoby przekazywania informacji konsumentowi. Jeśli dosłownie około dziesięć do piętnastu lat temu głównymi sposobami wyrażania informacji reklamowych były reklama telewizyjna (wideo), reklama radiowa (audio) i reklama drukowana - gazety, ulotki, reklama zewnętrzna itd. (wizualna), teraz jest ich wiele więcej z nich dzięki rozwojowi Internetu.

Główne rodzaje reklamy online:

• Reklama w mediach społecznościowych.
• Banery na stronach internetowych.
• Programy partnerskie.
• Promocyjna wiadomość e-mail (często nazywana „spamem”).
• Reklama kontekstowa.
• Reklama sponsorowana.



• I wiele innych

Kto potrzebuje reklamy

Jeśli postępujesz zgodnie z logiką, możesz odpowiedzieć na to pytanie nie tylko – reklamodawca potrzebuje reklamy. A raczej przedsiębiorca, który musi coś zareklamować.

W rzeczywistości grupa docelowa osób zainteresowanych reklamą jest znacznie szersza. Ponieważ zakres reklamy znacznie się poszerzył, a różnorodność oferowanych towarów i usług jest ogromna, konieczne jest skupienie się nie na reklamodawcach w ogóle, ale na opisaniu portretu konsumenta, który może być zainteresowany konkretnym rodzajem reklamy.

Na przykład nie ma sensu informować przedsiębiorcy sprzedającego ręcznie robione zabawki o możliwości publicznego zareklamowania swojego produktu.motocykle. Najprawdopodobniej nie ma zbyt wielu osób zainteresowanych jego produktami, więc ta oferta jest dla niego nieopłacalna.

Ponieważ musisz mądrze sprzedawać reklamy klientowi, przyjrzyjmy się, jak to się robi.

Cechy sprzedaży reklam

W rzeczywistości reklama może być naprawdę postrzegana jako produkt w tym kontekście. Ponieważ aby sprzedać platformę reklamową, właściciel lub kierownik sprzedaży musi przekonać klienta, że to jego oferta jest dla niego najbardziej opłacalna.

Wielu menedżerów rozumie, że muszą być w stanie przekonać klienta, ale nie wie jak. Reklamę można sprzedawać mniej więcej w taki sam sposób, jak każdy produkt lub usługę. Jak to zrobić, aby klient nie odmówił menedżerowi w pierwszej minucie:

1. Precyzyjnie określ portret grupy docelowej. Reklamodawca to zbyt szerokie pojęcie.
2. Jeśli Twoja organizacja najpierw kontaktuje się z klientem, upewnij się, że Twoja oferta jest dla niego odpowiednia. Na przykład, jeśli dana osoba ma produkt na sprzedaż, nie oznacza to, że potrzebuje reklamy. A jeśli tego potrzebujesz, nie oznacza to, że potrzebujesz reklamy od Ciebie. Dzwoniąc i wysyłając wiadomości do wszystkich w rzędzie, a zwłaszcza urozmaicaj to frazą typu: „Przepraszam, jeśli cię rozpraszam”, będziesz przypominał zwykłego spamera lub konsultanta z firmy sieciowej. Czy potrzebujesz takiej reputacji?
3. Jeśli odpowiesz na pytanie klienta o możliwość zakupu powierzchni reklamowej, sytuacja staje się łatwiejsza. Twój klient jest już dla Ciebie mniej lub bardziej przyjazny, ponieważ to on pierwszy napisał. Ale trzymaj siępamiętaj, że może równie dobrze, jak to mówią, „wycenić cenę” i wybrać najlepszą ofertę. Z ciekawości mógł przecież zapytać o cenę lub warunki noclegu. W rezultacie może równie dobrze wybrać inną platformę reklamową. Ale to nie daje ci prawa do bycia niegrzecznym wobec niego lub odmowy usługi następnym razem na tej podstawie.
4. Nie narzucaj klientowi swojej opinii. Prawidłowo i kompetentnie opisz korzyści płynące z reklamowania się w Twojej witrynie. Ludzie nie lubią być pod presją.
5. Pamiętaj, że powierzchnia reklamowa nie jest produktem końcowym, który kupuje klient. Potrzebuje reklamy do działania: aby przyciągnąć grupę docelową do reklamowanego produktu. Ma na to wpływ wiele czynników: tekst i projekt wizualny (jeśli istnieje) reklamy, jakość produktu, ogólne wstępne zainteresowanie nim konsumenta, poziom platformy reklamowej i tak dalej. Ze swojej strony nie możesz zagwarantować, że to Twoja platforma podniesie poziom sprzedaży do klientów, ponieważ nie leży to w Twoich kompetencjach kontrolowania i odpowiedzialności za wszystkie czynniki, które wpływają na sukces reklamy. Sprytnego reklamodawcę odstraszą stwierdzenia typu: „Tak, gwarantujemy Ci 100% wynik, sprzedaż wzrośnie przynajmniej o 27%!” - bo rozumie, że nie wszystko zależy od platformy reklamowej. A jeśli ci uwierzy, dajesz mu prawo do obwiniania siebie w przypadku niepowodzenia, nawet jeśli winę ponosi projektant, copywriter lub po prostu niepopularny produkt.

Nuanse skutecznej sprzedaży reklam

O tym jakpoprawnie sprzedawać reklamę, powiedziano nieco wyżej. Z pewnością wskazówki przypomniały Ci o standardowych zaleceniach dotyczących sprzedaży dowolnego produktu. Nic dziwnego: reklama to ten sam produkt. Ma jednak swoje wyjątkowe cechy, które należy wziąć pod uwagę przy wyborze sposobu i miejsca sprzedaży reklam.

Wielu marketerów twierdzi, że sprzedaż reklam to pieniądze znikąd. W rzeczywistości to nieprawda. Zazwyczaj taką usługę oferują albo właściciele agencji marketingowych, albo organizacje specjalizujące się w przygotowaniu reklam, albo właściciele dość popularnych platform reklamowych: strony internetowe, blogi, gazety, publikacje na portalach społecznościowych i tak dalej. Wszyscy ci ludzie zainwestowali czas i pieniądze w rozwój swojej firmy i ostatecznie doszli do punktu, w którym mogą oferować reklamy w swojej witrynie. Samo utworzenie grupy VKontakte, wypełnienie jej tysiącem subskrybentów i oferowanie reklam nie jest zbyt mądrym posunięciem, ponieważ taka reklama nie zadziała, a „biznes” szybko zniknie. Co więcej, sieci społecznościowe monitorują teraz, czy grupa promuje uczciwie czy nieuczciwie.

Ważne jest również jakiego rodzaju reklamy potrzebuje klient: druk, telewizja, outdoor (banery, reklamy) czy reklama w Internecie. Ma różne obszary działalności, a co za tym idzie różne sposoby sprzedaży.

Co pomaga sprzedawać reklamy:

• Profesjonalizm, uprzejmość i prawidłowe zachowanie kierownika sprzedaży. Nikt nie lubi irytujących telefonów: „No to kup!”
• Trafność,zgodność tej metody reklamy z produktem klienta. Nie ma sensu, aby przedsiębiorca, który szyje ubrania młodzieżowe na zamówienie, reklamował się w gazecie, której średni wiek czytelników wynosi czterdzieści lat. Nie ma również sensu reklamowanie się na banerze (jeśli zamówiony jest baner zewnętrzny), jeśli po tej stronie miasta prawie nie ma ludzi.
• Obecność w reklamowanej witrynie. Na przykład istnieją dwie witryny. Jeden z nich ma ponad dwieście tysięcy widzów, a drugi pięćset osób. Jak myślisz, który z nich zobaczy więcej osób?
• Stosunek jakości do ceny. Przypominamy przykład z poprzedniego akapitu. Witryna z dwustutysięczną publicznością oferuje reklamy za pięćdziesiąt dolarów miesięcznie. Koszt reklamy w witrynie liczącej pięćset osób wynosi czterdzieści pięć dolarów. Korzyści są oczywiste.

Gdzie sprzedają i kupują reklamy

Pierwszą rzeczą, którą należy zrozumieć przed nawiązaniem kontaktu z klientami, jest miejsce sprzedaży reklam. Zdecyduj, jakie platformy reklamowe oferujesz i poznaj potrzeby swojej grupy docelowej.

Praktyka pokazuje, że najlepiej sprzedającą się reklamą jest reklama w Internecie. Jak powiedział jeden z przedsiębiorców: „Internet to fajny narkotyk, wszyscy tam siedzą”. Oznacza to, że publiczność internautów jest dość duża i znacznie łatwiej jest znaleźć przedstawicieli grupy docelowej. Zwłaszcza jeśli mają od 13 do 60 lat.

Internet pomaga: jak sprzedawać reklamy

Jeśli ze sprzedażą reklamy w mediachw środkach masowego przekazu czy w radiu, telewizji wszystko jest mniej więcej jasne, to w przypadku reklamy w Internecie wciąż jest wiele pytań. Przede wszystkim są one kojarzone z pewnego rodzaju „oszustwem”: w sieciach społecznościowych istnieją strony internetowe i publiczne, na których ruch jest sztucznie gromadzony. Wydaje się, że są czytelnicy, subskrybenci, ale tak naprawdę nie są – w statystykach wyświetlają się fałszywe informacje, a poczucie czytelności tworzą boty. W publicznych sieciach społecznościowych może być wielu subskrybentów, ale nawet tam mogą to być boty lub ci, którzy dołączają za niewielką opłatą.

Ponieważ uczciwość jest również ważna w sprzedaży reklam w Internecie. Klient nie ma sensu zamawiać i umieszczać reklamy na stronie internetowej, gdzie nie będzie nikogo, kto by ją przeczytał.

Jeśli witryna jest popularna i czytelna, reklama na niej będzie kosztowna. Ponieważ tylko właściciel lub administrator witryny, a także osoby upoważnione, mogą sprzedawać reklamy w witrynie, komunikacja musi być prowadzona z nimi.

Zazwyczaj reklamodawca ma mały obszar na stronie pod banerem. Ta opcja jest najłatwiejsza.

Istnieją jednak trudniejsze opcje, ale często są one skuteczniejsze. Na przykład umieszczenie artykułu lub innej informacji na stronie z linkiem do reklamowanego produktu. Tak na przykład robi rosyjska witryna Adme.

Jak sprzedawać reklamę kontekstową

Reklama kontekstowa - reklama w wyszukiwarkach lub witrynach internetowych wyświetlana na podstawie żądań użytkowników.

Istnieją dwa główne typyreklama kontekstowa:

• Wyszukiwarka. Wyświetlane w wyszukiwarce po określonym żądaniu.
• Temat. Wyświetlane w witrynach partnerskich. Przeglądarka użytkownika zapamiętuje, jakie zapytania wprowadzali użytkownicy w wyszukiwarkach. Reklamy dla tych zapytań są następnie wyświetlane w określonych obszarach witryn partnerskich.

Konfigurując reklamę w wyszukiwarce, wypełnij dane na koncie reklamowym w witrynie wybranej wyszukiwarki: słowa kluczowe, koszt wyświetlania reklam, dane demograficzne użytkowników - przedstawicieli grupy docelowej. Reklamodawca płaci za akcję wykonaną przez użytkownika (model płatności CPC - Cost Per Click) lub za liczbę wyświetleń reklamy.

Reklama kontekstowa ma ogromną zaletę: reklama dowolnych towarów lub usług jest pokazywana użytkownikom, którzy już są nimi zainteresowani, więc wzrasta prawdopodobieństwo ukierunkowanych działań. Ponieważ jest bardzo poszukiwany i łatwiej go sprzedać.

Cechy marketingu w mediach społecznościowych

Sieci społecznościowe zostały pierwotnie stworzone jako platformy rozrywkowe, ale teraz wielu użytkowników korzysta z nich, w tym do celów edukacyjnych i zawodowych. Szczególnie pomocne w tym są publikacje, strony i grupy w sieciach społecznościowych.

Aby sprzedawać reklamy w grupie, musisz promować tę grupę na tyle, aby zebrać odpowiednią grupę docelową. W przeciwnym razie nie ma sensu kupować reklam w grupie, w której nie ma subskrybentów lub są, ale są botami (fałszywe strony) lub po prostu nieaktywni w tej grupie(to znaczy, są subskrybenci, ale tak naprawdę nie wchodzą do grupy).

Sprzedaż reklam telefonicznych

Ponieważ sprzedaż reklam przez telefon jest trudnym zadaniem, czołowi marketerzy zalecają kreatywność. Trudność polega na tym, że klient nie może szybko zdecydować się na zakup powierzchni reklamowej, ponieważ najprawdopodobniej nie trafił wcześniej na Twoją stronę. Może wysłuchać twojej propozycji, ocenić korzyści, a może nawet zainteresować się. Ale w końcu prawdopodobnie poprosi Cię o oddzwonienie później, aby mógł znaleźć witrynę Twojej organizacji w Internecie i przeczytać recenzje.

Pytanie jest całkowicie normalne. Jednak jako sprzedający istnieje pewne ryzyko. Klient jest zainteresowany ofertą, ale gdy przegląda Twoją witrynę, jego zainteresowanie może osłabnąć. I niekoniecznie dlatego, że twoja strona mu nie odpowiada, to banalna psychologia. Po przebłysku zainteresowania produktem, osoba zaczyna się spierać, czy to zainteresowanie jest uzasadnione.

Lub inna opcja: klient nie będzie miał czasu ani chęci na szukanie informacji o Tobie. Planuje to na później, a potem zapomina.

Bo lepiej rozmawiać przez telefon z klientami, którzy trafili do Ciebie za pośrednictwem reklam np. z internetu i już zdecydowali lub prawie sami zdecydowali, że chcą się reklamować u Ciebie. W takim przypadku nie „wpychasz” im towaru, ale zgadzasz się z nim na sprzedaż.

Wniosek

Aby dokładniewiedza o tym, jak sprzedawać reklamy lub jakikolwiek inny produkt, zwykle nie wystarczy, aby porozmawiać o takiej możliwości. Każda strategia promocyjna wymaga starannego przygotowania, począwszy od zebrania danych marketingowych, nakreślenia portretu grupy docelowej, a skończywszy na bezpośredniej lub pośredniej komunikacji z nimi.

Kłopoty z właściwą sprzedażą reklam wynikają przede wszystkim z braku kwalifikacji menedżerów sprzedaży, którzy często zachowują się jak konsultanci biznesu sieciowego lub natrętnego sklepu internetowego. Menedżerowie muszą zachowywać się właściwie, a najlepiej, aby przejść nowoczesne szkolenie w pracy z klientami.