Co to jest B2B i jak skutecznie sprzedawać biznesowi

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38

Jesteśmy przyzwyczajeni do myślenia w kategoriach sprzedający-kupujący. Oczywiście jest to formuła uniwersalna, ale ma wiele rozwiązań. Zajmijmy się nowym terminem, który coraz częściej pojawia się w rozmowach biznesowych, ale niewiele osób wciąż rozumie, o co w tym wszystkim chodzi. Czym więc jest B2B?

Biznes do biznesu

Rzeczywiście, ten termin dosłownie przetłumaczony z angielskiego oznacza „biznes dla biznesu”. Oznacza to, że naszym konsumentem końcowym nie jest konkretna osoba, ale pewna firma. Jedna osoba prawna sprzedaje swoje towary lub usługi innej. Na przykład mamy kilka produktów informacyjnych, które pomagają zoptymalizować księgowość w firmie. Kontaktujemy się z dyrektorem firmy „M” i oferujemy mu nasz produkt, a także usługi z nim związane. Tym właśnie jest B2B.

Mówiąc prościej, jest to handel między przedstawicielami odbiorców biznesowych. Może to obejmować zaspokojenie potrzeb produkcyjnych, sprzedaż sprzętu, rozwój oprogramowania, usługi rozwoju i promocji witryn, automatyzację i optymalizację procesów pracy. Wszystko, aż po zaopatrzenie biur firmy w sprzęt biurowy, papier lubusługi sprzątania.

Co to jest B2B i B2C

Co zatem oznacza inna formuła - B2C? Główna różnica tkwi w kliencie końcowym. W tym przypadku kupującym jest osoba fizyczna. Tak, oferujesz również sprzęt, towary, usługi, ale nie firmom czy przedsiębiorstwom, ale zwykłemu konsumentowi. Różnica polega na tym, że musisz inaczej budować relacje. Jeśli w przypadku klientów korporacyjnych ważne jest budowanie długotrwałych partnerstw, to w sektorze B2C wszystko opiera się na relacjach osobistych. Ważne jest, aby przyciągnąć uwagę masowego odbiorcy, wziąć pod uwagę zamiłowanie kupującego do rabatów i bonusów, a także umiejętnie grać na spontanicznych pragnieniach.

Jak sprzedać firmie?

Czym jest sprzedaż B2B i jakie są wyzwania? Przede wszystkim do Twoich zadań należy nie tylko jednorazowa udana sprzedaż, głównym celem jest budowanie solidnych partnerstw. Niezbędne jest doprowadzenie do nawiązania długotrwałych relacji zaufania z pierwszymi osobami firm, tymi, które bezpośrednio podejmują decyzje.

I tutaj, inaczej niż na rynku B2C, nie czekasz, aż kupujący zwróci na Ciebie uwagę. Musisz aktywnie ofiarować siebie. Nie sprawdzają się tutaj tradycyjne ulotki, reklamy prasowe czy telewizyjne, ulotki i banery. Sprzedaż korporacyjna to sprzedaż aktywna.

Identyfikacja klienta

Przedsiębiorcy - o to właśnie chodzi w segmencie rynku B2B. Na poziomie konkretnej organizacji są to dyrektorzy lub osoby fizyczneprzedsiębiorców, jeśli mówimy o indywidualnych przedsiębiorcach.

Pracując z klientami korporacyjnymi, musisz jasno określić grupę docelową. Jednocześnie, tworząc ofertę, powinieneś przejść od głównego zadania swojego partnera - uczynienia własnego biznesu bardziej dochodowym. Ważne jest dla niego, jak opłacalny będzie dla niego Twój produkt lub usługa, jaki zysk przyniesie.

Rozpoczynając działalność gospodarczą, dokładnie przeanalizuj istniejący rynek, zastanów się, w jakim sektorze skupiają się Twoi potencjalni klienci. Dowiedz się jak najwięcej o ich potrzebach, oczekiwaniach.

Poznaj konkurencyjny krajobraz. Na rynku jest obecnie bardzo niewiele unikalnych produktów. Twoim celem jest sprawienie, aby Twoja oferta była bardziej wartościowa w oczach kupującego.

Konieczne jest również uwzględnienie faktu, że z kolei Twoim kupującym jest biznesmen. Oznacza to, że on ze swojej strony również dokładnie przeanalizuje rynek pod kątem najbardziej dochodowej transakcji.

Technologia sprzedaży

Co to jest rynek B2B jest już ogólnie jasne. Ale jakie techniki sprzedaży są dla niego typowe?

W tym miejscu duży udział ma sprzedaż telefoniczna. Oczywiście bardzo ważne są osobiste negocjacje z kluczowymi osobami. Jednak zanim spotkanie się odbędzie, konieczne jest prawidłowe zbudowanie systemu rozmów telefonicznych. To przez telefon masz możliwość podpięcia klienta, aby utworzyć stały strumień przychodzący.

Ważne jest, aby nie tylko „głupio” dzwonić do każdego, kto podejdzie do ręki. Twoja usługa telemarketingowa powinna być skierowana do segmentukto jest naprawdę zainteresowany Twoją ofertą. Przeanalizuj wcześniej możliwe opcje wejścia, opracuj prawdopodobne awarie, zastanów się, jakie korzyści możesz przynieść potencjalnym partnerom.

Oprócz sprzedaży telefonicznej dobrze sprawdzają się również wysyłki bezpośrednie z ofertami. Ale w tej sytuacji powinieneś mieć świadomość, że niektóre z Twoich e-maili mogą trafić do spamu. Oznacza to, że Twoje wysiłki zostaną zmarnowane.

I oczywiście, kiedy już masz klienta, powinieneś zacząć systematycznie budować z nim przyjaźnie. Musisz to związać ze sobą. I na tym etapie bardzo ważne jest odpowiednie motywowanie menedżerów zaangażowanych w utrzymywanie relacji biznesowych z klientami.

Marketing

Co to jest B2B? To skuteczny system pozyskiwania nowych klientów korporacyjnych i niezawodnego utrzymywania partnerstw. Nie możesz się obejść bez działań marketingowych. Nie chodzi tylko o reklamę. Musisz zaplanować działania, aby obniżyć koszty w fazie sprzedaży. Nie jest tajemnicą, że tylko niewielka część rozmów telefonicznych jest produktywna. Wszystkie inne kończą się niczym.

Twoim celem jest dowiedzieć się, dlaczego tak się dzieje, zidentyfikować słabości i przepracować zastrzeżenia. Dlaczego lepiej zrobić to marketerowi, a nie „sprzedawcy”? Tyle, że metody badań marketingowych ułatwiają identyfikację niepowodzeń przyjętych sposobów oferowania towarów czy usług. A kompetentny marketer może z łatwością pomóc w skomponowaniu tekstu sprzedażowego.

Teraz, gdy już wiesz, czym jest B2B i co czyni go wyjątkowym,łatwiej będzie Ci promować swój biznes i znaleźć wiarygodnych partnerów.