Jak zrobić plan sprzedaży?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38

Każda organizacja zajmująca się sprzedażą towarów i usług przede wszystkim dąży do zwiększenia wielkości sprzedaży. Z tego powodu plan sprzedaży jest uważany za dokument główny. Ten dokument nie jest wyimaginowanym dokumentem zawierającym dane, które menedżer ułożył w tabeli na podstawie swoich pragnień i preferencji. Ten dokument jest uważany za bardzo ważny w organizacji, jest w stanie zbilansować planowane i rzeczywiste dochody ze sprzedaży towarów i usług. Takie wskaźniki są zestawiane indywidualnie dla każdego pracownika lub dla całego działu.

Wielu menedżerów popełnia szereg rażących niedociągnięć podczas sporządzania planu sprzedaży. Najczęstszym błędem jest ustawianie wskaźników, z którymi żaden z pracowników nie poradzi sobie, nawet z wielką chęcią. To wywiera presję na pracowników i powoduje napięcie w zespole.

Inni przedsiębiorcy wierzą, że sporządzanie projektówplan sprzedaży to strata czasu menedżera. Po prostu powierzają ten biznes swoim pracownikom, którzy w trakcie pracy sami decydują o tym, ile mają osiągnąć sprzedaży. Są menedżerowie, którzy początkowo niewłaściwie rekrutują pracowników w dziale sprzedaży, co prowadzi do katastrofalnych konsekwencji.

Takie podejście ma negatywny wpływ na działalność organizacji. Dla każdego pracownika należy opracować indywidualny plan sprzedaży. Nie muszą to być tylko liczby. Lider powinien przede wszystkim skupić się na umiejętnościach swojego personelu, na doświadczeniu zawodowym. Jeśli nowa osoba zostanie zatrudniona w stanie, wskaźniki dla niej powinny być niższe. Najpierw musi poczuć się komfortowo, zrozumieć istotę pracy, a dopiero potem można stopniowo zwiększać wydajność.

Podczas kompilacji wskaźników wszystkie organizacje powinny realizować określone cele i zadania, które są ustalane w trakcie pracy:

• Usystematyzuj każdy dzień pracy. Niezależnie od pełnionych funkcji pracownik ma jasne wyobrażenie o tym, czego się od niego oczekuje na koniec miesiąca. W takich przypadkach sam opracowuje dla siebie grafik pracy na cały dzień pracy. Każdy też wie, co mu grozi, jeśli plan nie zostanie zrealizowany, co może dyscyplinować.
• Motywacja. Każdy specjalista zna swój plan, który jest wydawany na określony czas. Takie dane motywują do wydajności i wyników, ponieważ każdy wie, że realizacja planu wiąże się z premią. topomaga utrzymać zainteresowanie. Konkretny cel i aspiracja pomagają lepiej pracować.
• Rozwój biznesu jest możliwy tylko wtedy, gdy każdy pracownik stosuje się do swojego indywidualnego planu i wypełnia go. Z tego organizacja otrzymuje pożądany zysk, który pozwala jej rosnąć i rozwijać się.

Wszyscy pracownicy powinni być świadomi, patrząc na plan, że mogą to zrobić, że będą w stanie to zrobić i ostatecznie otrzymają zachętę. Warto również wziąć pod uwagę fakt, że bez kompetentnego opracowania takiego dokumentu organizacja nie będzie w stanie w pełni i skutecznie prowadzić swoich działań.

Wymagania dla zespołu sprzedaży

Bycie kierownikiem sprzedaży to bardzo odpowiedzialna praca. W końcu na poziom zysku i wizerunek organizacji całkowicie wpływa efektywność sprzedawców. Realizacja planu sprzedaży wysokiej jakości jest dość trudna.

Znalezienie dobrego zespołu na początkowym poziomie jest problematyczne, trzeba go stale szkolić, a co najważniejsze, motywować do osiągania wyników.

Każda firma planuje rozwój działu sprzedaży. Żadna dobrze zrealizowana kampania reklamowa nie może pomóc w osiągnięciu zysku i rozwoju. Wszystko zależy od pracowników i ich pracy.

Opracowanie planu dla działu sprzedaży pozwala na rozwiązanie następujących zadań:

• zwiększenie sprzedaży;
• uzyskaj większy zysk;
• zwiększenie wydajności;
• motywuj pracowników do przyciągania dużych klientów.

Małe firmy nie są dotknięte brakiem planu. WW większości przypadków pracownicy wykonują pracę kilku specjalistów, a efektywność wykonanej pracy jest oceniana przez szefa firmy.

Duże przedsiębiorstwa opracowują bazę danych, która pomaga zwiększyć liczbę stałych klientów. W takim przypadku możliwe jest osiągnięcie zysku poprzez ponowne wystawienie starych kontraktów.

Realizacja planu

Wykonywane plany sprzedaży są różne. Zadania są obiektywne i nierealne. Około 90% pracowników uważa, że ich plany są zbyt wysokie, a jednocześnie nie zadają pytań o to, jak je zrealizować. Pozostali menedżerowie wykonują powierzone im zadania. Tak mówi niski słupek lub jest ustawiony w taki sposób, że nie wymaga dużego wysiłku.

Aby zrealizować plan sprzedaży, każdy pracownik musi odpowiedzieć na szereg pytań:

1. Co kierowało się liderem podczas tworzenia planu? Pierwszym krokiem jest zrozumienie, jak szef widzi wykonywanie obowiązków. Jeśli algorytm wszystkich działań i niezbędne do tego narzędzia zostały wcześniej przygotowane, musisz wypróbować tę metodę. Jeśli po tym wynik nie zostanie osiągnięty, możesz poprosić menedżera o pomoc i wyjaśnić, co zrobiłeś źle.
2. Co zrobić, aby znaleźć klientów? Na zimno chodzi o wydajność. Jeśli wykonujesz do 50 połączeń dziennie, możesz nie zrealizować ustalonego planu. Jednocześnie należy zwiększyć liczbę połączeń. Jeśli plan zostanie zrealizowany, w żadnym wypadku nie powinieneś przestać szukaćpotencjalnych klientów.
3. Gdzie szukać klientów? Znalezienie klienta to najważniejszy moment w pracy menedżera. Najbardziej dochodowi są klienci, do których prawie nie można dotrzeć. Ten element jest najtrudniejszy, zwłaszcza jeśli organizacja sprzedaje biznesplany. Nie musisz poprzestać na odrzuceniu. W końcu to początek dialogu. Zawsze musisz wiedzieć, że wiele osób poddaje się przy pierwszej odmowie, więc musisz dołożyć wszelkich starań i wyrazić zgodę na odmowę.
4. Dzwoń do klientów, którzy odmówili. Pomoże ci to nie stracić umiejętności zimnego wybierania. Jak pokazuje praktyka, kiedy zadzwonisz ponownie, możesz uzyskać zgodę klienta.
5. Zwiększ koszty. Jeśli masz stałych klientów, powinieneś spróbować zaoferować im inne usługi po wyższych kosztach. Wielu klientów nie zna listy usług świadczonych przez organizacje, niektórzy nie mają pojęcia, że będzie dla nich przydatna.
6. Nie poddawaj się. Nawet jeśli klient odmówi, musisz kontynuować dialog.

Planowanie

Zacznijmy od tego, że ta pozycja jest niezwykle ważna dla osiągnięcia celu. Opracowując plan sprzedaży produktów, musisz podejść, biorąc pod uwagę wyniki konkurencji. Należy pamiętać, że realizacja planu w 100% jest niezwykle trudna. Wynika to z wypadków i nieprzewidzianych okoliczności, które są możliwe w prowadzeniu działalności. Aby uzyskać kompetentny i przejrzysty plan, musisz wziąć pod uwagę następujące dane:

• Oceń sytuację polityczną w kraju - to będzie prognozą oczekiwanych zmian. Niezbędne będzie badanie wskaźników ekonomicznych. Wszystko to pomoże w przygotowaniu planu rocznego.
• Zrób analogię do sytuacji na rynku. W tym przypadku badamy popyt na towary sprzedawane w tej samej kategorii co Twoja konkurencja. Nie będzie zbyteczne zwracanie uwagi na plan z poprzedniego roku i sposób jego realizacji.
• Dane wydziału za poprzedni rok. Pamiętaj, aby prowadzić rejestr wszystkich transakcji przeprowadzonych w ciągu ostatnich kilku lat. Nie zaszkodzi wykreślenie wskaźników według roku i miesiąca, a także średniej wielkości sprzedaży.
• Weź pod uwagę sezonowość. Należy wziąć pod uwagę, w jakim czasie nastąpił spadek popytu na towary i usługi. Spadek zysków może być spowodowany zwolnieniem pracownika, kryzysem lub sezonowością. Jest to szczególnie ważne, jeśli organizacja sprzedaje biznesplany.
• Specjalistyczny raport sprzedaży. Pomaga to przeanalizować pracę działu i ustalić średnią dla każdego specjalisty i całego działu.
• Zysk od lojalnych klientów. Musisz dowiedzieć się, jak często zawierane są z nimi umowy oraz jakie towary cieszą się ich popularnością.
• Liczba przyciągniętych klientów. Dla każdego nowego klienta należy obliczyć koszt średniej kontroli.
• Omów z pracownikami planowaną wielkość sprzedaży. Zrealizowany plan sprzedaży to próbka wyników pracy, która jest omawiana na spotkaniu z pracownikami. Pokazuje osiągnięte cele i identyfikuje możliwe niedociągnięcia.

Jeżeli plany zakładają wzrost wskaźników, w przeciwieństwie do poprzednich, to trzeba pomyśleć o zmianie skali pracy. Potrzebowaćweź pod uwagę, że możliwości nie zależą od produkcji, ale od popytu.

Odmiany planowania

Sednem każdego planu sprzedaży na miesiąc jest fakt, że firma wyznacza sobie limity minimalnej i maksymalnej sprzedaży. Dla organizacji start-upowych najważniejsza jest sprzedaż minimalnej wartości, która pozwoli Ci nie pracować na minusie, ale osiągnąć co najmniej zero. Istnieje kilka rodzajów planowania:

1. Obiecując. Najdłuższy plan, który zapewnia ochronę przez następne 10 lat.
2. Aktualny. Opracowany przez 1 rok. Regulowane okresowo.
3. Praca. Opracowany na krótki okres czasu. Głównie przez 1 miesiąc.

Wybór planowania zależy od planów i preferencji przedsiębiorcy.

Problemy z realizacją planu

W większości przypadków niespełnienie planu sprzedaży zależy od motywacji. Aby to zrobić, musisz wziąć pod uwagę kilka zasad:

• Przy sporządzaniu planu kierownik nie bierze pod uwagę potrzeb pracowników.
• Zdarzają się sytuacje, w których motywacja płynie, stale zanika - to nie jest w stanie zainteresować pracowników produktywną pracą.
• Motywacja powinna być prosta i jasna. Powinno to być jasne nie tylko dla przedsiębiorcy, ale także dla podwładnych.
• Aby osiągnąć wyznaczone cele, menedżer nie może wychodzić z siebie, aby osiągnąć wyniki. Plan musi być dostępny i wykonywalny.
• W przypadkach, w których dochód zależy od wielkości sprzedaży, musisz być w stanie poprawniemotywować.

Istnieje wiele dodatkowych powodów:

• najczęściej poszukiwany produkt jest niedostępny i występują trudności z jego zakupem;
• w sprzedaży jest coś, co nie jest popularne wśród konsumentów;
• personel nie posiada odpowiednich kwalifikacji;
• magazyn organizacji jest całkowicie niedostępny;
• przedmiot w sprzedaży nie ma ceny;
• sprzedawany produkt jest nieznany kupującemu - wynika to z braku reklamy;
• Podana cena nie odpowiada jakości;
• wyświetlana cena jest znacznie wyższa niż u konkurencji;
• Produkt jest nieprawidłowo umieszczony na półkach sklepowych.

Aby zwiększyć przepływ kupujących, musisz przyciągnąć reklamę, ale będzie to musiało wydać na nią znaczną kwotę. Najpopularniejszą opcją jest internet, reklama zewnętrzna, telewizja. Do opracowania planu sprzedaży należy podchodzić odpowiedzialnie i uwzględniać wszystkie niuanse, które mogą na niego wpływać.

Wielkość sprzedaży

Podczas planowania wielkości sprzedaży należy wziąć pod uwagę kilka kroków.

1 etap. Określ, jak szybko organizacja zwróci środki zainwestowane w rozwój biznesu i zacznie zarabiać na sprzedaży. W tym celu wykorzystywana jest analiza progu rentowności:

• Stałe wydatki. Niezależnie od działań i przychodów każda organizacja ma koszty stałe. Jednak rosną tylko wraz ze wzrostem sprzedaży.
• Aby określić próg rentowności, musisz zbudować wykres inarysuj dwie linie. Jedna odzwierciedla koszty stałe, a druga zmienna. W trzecim wierszu zostanie wyświetlona kwota otrzymanego zysku. W przypadku, gdy wszystkie trzy linie zbiegają się w jednym punkcie, organizacja osiąga próg rentowności.

2 etap. Na tym etapie ustalana jest wielkość sprzedaży. Aby to obliczyć, weź pod uwagę:

• nasycenie rynku podobnym produktem;
• poziom wymagań;
• średni koszt za sprzedany przedmiot;
• liczba potencjalnych konsumentów;
• przeprowadzenie kampanii reklamowej i jej skuteczność.

Sytuacje na rynku mają tendencję do ciągłych zmian, dlatego menedżer musi stale motywować pracowników do zwiększania sprzedaży.

Rozwój sprzedaży

Wiele osób zakłada, że plan rozwoju sprzedaży jest najważniejszą rzeczą w biznesie. Ale tak nie jest. W tych przypadkach, w których system sprzedaży jest skompilowany poprawnie, a jednocześnie działa efektywnie, tworzenie planu sprzedaży następuje automatycznie. Więc to wpływa na dział sprzedaży:

• Właściwości towarów ulegają poprawie;
• kierownik otrzymuje odpowiednie przeszkolenie;
• poprawa procesów biznesowych;
• pracownicy zaczynają lepiej pracować, aby przyciągnąć klientów.

Wiele osób zadaje sobie pytanie - co zrobić, aby rozwijać organizację. Na to pytanie można odpowiedzieć na pewno dopiero po zbadaniu lejka sprzedaży. Gdy do bazy dodawana jest niewielka liczba klientów, trzeba popracować nad przyciągnięciem. Są chwile, kiedy sprzedaż jest kiepska odproblemy z obsługą lub z powodu powolnej pracy pracowników. Następnie musisz poprawić swój przepływ pracy.

Możesz zaplanować zwiększenie sprzedaży, gdy wszystko inne działa bezproblemowo. Początkowo musisz zwracać uwagę na wydajność pracowników. Dopiero potem przejdź do zwiększania sprzedaży.

Dlaczego potrzebuję planu sprzedaży?

Można śmiało powiedzieć, że każda osoba zaangażowana w biznes przynajmniej raz zadała to pytanie. W tej chwili istnieją spory, dlaczego warto korzystać z planowania.

• Dlaczego menedżerowie sprzedaży potrzebują planu? Niech każdy sprzeda maksymalną kwotę.
• Stworzenie planu jest problematyczne bez odpowiednich statystyk.
• To zwiększa stres pracowników. Ponieważ motywacja zwiększa ilość pracy, a zatwierdzony plan może być denerwujący.

Ale musisz wziąć pod uwagę, że plan musi być realny, co można zrealizować. Przy sporządzaniu planu należy wziąć pod uwagę następujące dane:

• na podstawie ostatnich miesięcy;
• analizuj wydajność każdego pracownika indywidualnie;
• uwzględnij konkurencyjne środowisko;
• skoncentruj się na potrzebach przedsiębiorstwa.

Nie zapominaj, że każda z powyższych metod nie jest idealna.

Wyniki w przeszłości mogą być znacznie zaniżone, co ułatwia pracownikom ich spełnienie. Dlatego menedżer pozostanie w ciemności, że jest szansa na sprzedaż znacznie więcej.

Analiza stanu zdrowia może być subiektywna. Na przykład najlepszy pracownik w organizacji może być najgorszym pracownikiem konkurencji. W każdej grupie roboczej jest obecność silnych i słabych pracowników. Praca jest całkowicie zależna od grupy.

Wyszukiwanie informacji o konkurentach jest dość trudne i może nie być odpowiednie dla określonej działalności. Najlepszym sposobem na znalezienie informacji jest zaproszenie byłych lub obecnych pracowników na rozmowę kwalifikacyjną. Pomoże Ci to znaleźć wszystkie potrzebne informacje.

Planowanie liczby pracowników

Opracowując plan sprzedaży na rok lub dłużej, musisz wziąć pod uwagę liczbę pracowników działu. W tej kwestii nie ma nic trudnego, najważniejsze jest uwzględnienie możliwości i skali organizacji. Aby to zrobić, możesz zbudować kilka opcji prowadzenia działalności, które wykorzystują różną ilość sprzedawanych towarów/usług. Pomoże to określić pożądaną wielkość sprzedaży i liczbę pracowników, którzy będą potrzebni do realizacji planu. Musisz wziąć pod uwagę tylko jeden punkt - wzrost sprzedaży powinien następować płynnie, bez nagłych skoków. Takie szarpnięcia mogą mieć wpływ na działalność całego przedsiębiorstwa.

Właściwe sformułowanie celów

„Jeśli ludzie nie śmieją się z twoich celów, twoje cele są zbyt małe” – powiedział Azim Premji, indyjski biznesmen i filantrop.

Zanim stworzysz plan sprzedaży, musisz jasno wyartykułować i wyznaczyć cele. Na przykład, opracowując plan, musisz ustalić cel, aby zwiększyćbieżące dane o sprzedaży o 20%. Nie musisz stawiać sobie zadania uzyskania jak największego zysku.

Każdy cel musi być mierzony. Nieważne co. Może to być wartość procentowa lub pieniężna. To pozwoli Ci ocenić wynik.

Osiągnięcie celu jest możliwe dzięki dostępności zasobów. Na przykład, jeśli sklep sprzedaje towary za 15 tysięcy rubli miesięcznie, nie musisz próbować uzyskać w przyszłym miesiącu 150. Nie tylko pracownik, ale także kierownik powinien zrozumieć swoje możliwości.

Wszystko powinno być powiązane z konkretną datą, w której przedsiębiorca chce zobaczyć efekt opracowanego przez siebie planu.

Mając odpowiednio sporządzony plan celów i zaplanowaną listę liczby pracowników, zauważasz silny wzrost ogólnej produktywności, a także wzrost wydajności każdego pracownika z osobna. Szczególną uwagę należy zwrócić na komunikację zarówno między samymi pracownikami, jak i komunikację między przełożonymi a ich współpracownikami.

Na zakończenie należy stwierdzić, że wdrożony plan sprzedaży jest przykładem dobrze skoordynowanej i wydajnej pracy całego zespołu. Nigdy nie należy ich lekceważyć. Warto też wziąć pod uwagę fakt, że czasami nie udaje się zrealizować planu sprzedażowego, a winę za to mogą być zarówno podwładni, jak i przełożeni, czyli cały zespół jako całość.