Wyniki sprzedaży: analiza, ocena i metryki

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38

Każda firma handlowa musi stale zwiększać wzrost i rozwój swojej struktury. Poziom efektywności sprzedaży znacząco wpływa na podstawową działalność i sukces firmy. Dowiedz się z tego artykułu, jak prawidłowo ocenić wszystkie ważne kryteria w pracy i zbudować skuteczną strategię biznesową.

Koncepcja

Sama koncepcja „efektywności sprzedaży” jest wyznacznikiem rentowności firmy. Z tego staje się jasne, jak bardzo firma przyciąga zainteresowanie konsumentów.

Jeśli chodzi o wydajność, istnieje wiele kwestii związanych z pozyskiwaniem klientów, metodami sprzedaży, kryteriami oceny, obrotem finansowym i ogólnie wydajnością. Ale w konkretnym sensie możemy to określić jako wskaźnik poziomu konkurencyjności firmy na rynku lub jakąś konkretną strategię.

Ocena

Przede wszystkim musisz pogrupować koszty według kanałów dystrybucji, a także zebrać wszystkie dane sprzedażowe. tobędzie potrzebne do stworzenia systemu księgowego i analizy stosunku kosztu produktu do sprzedaży.

Kanały dystrybucji można podzielić na kilka kategorii:

• Bezpośrednio - pensje pracowników, składki ubezpieczeniowe, zakupy lub produkcja.
• Dodatkowe - transport, telefon, internet, zwrot kosztów podróży itp.
• Specyficzne - premie za wielkość sprzedaży, w razie potrzeby pieniądze na sprzedaż towarów itp.

Wydajność kanałów sprzedaży pomaga poznać następujące wskaźniki:

1. Marża brutto - różnica między przychodami ze sprzedaży a kosztem produktu z uwzględnieniem rentowności i nierentowności.
2. Opłacalność krańcowa - różnica między przychodami ze sprzedaży a kosztami zmiennymi, uwzględniająca przychód krańcowy do przychodu przez kanał dystrybucji.
3. Całkowita rentowność - zysk netto.

Wskaźniki społeczne i osobiste

Możesz również porównać kluczowe wskaźniki wydajności, ponieważ nie tylko standardy ekonomiczne wpływają na ogólną wydajność. Oprócz strony finansowej należy wziąć pod uwagę kategorie subiektywne.

• motywacja pracowników;
• zasoby psychologiczne;
• zadowolenie personelu;
• relacje w zespole;
• brak rotacji personelu;
• komponent korporacyjny (duch zespołu);
• właściwe rozłożenie wysiłków w działaniach.

Wskaźniki społeczne wymagają kontroli na etapach planowania i wyznaczania celów,w trakcie ich osiągania, jak również na etapie procesu produkcyjnego. Wszystkie wyniki razem reprezentują poziom zgodności danej osoby z opracowanym biznesplanem.

Kluczowe wskaźniki

Kluczowe wskaźniki wydajności sprzedaży:

Kierunek	Wskaźniki wydajności.
Główny trend	Wdrożenie głównych funkcji. Dostępność wszystkich niezbędnych zasobów do wdrożenia. Liczba zamkniętych transakcji. Stosunek konsumenta do produktu
Strona ekonomiczna	Właściwe planowanie budżetu. Brak nieplanowanego marnowania środków. Przejrzysta dystrybucja środków na niezbędne cele. Dochód
Personel	Personel. Równanie wynagrodzenia dla liczby pracowników. Rozwój zawodowy. Osiągnięcie wymaganego poziomu profesjonalizmu

Analiza

Aby przeanalizować efektywność sprzedaży i wzrost ekonomii sprzedaży, należy ocenić kilka kluczowych czynników:

• ocena wydajności menedżerów sprzedaży;
• liczba pracowników w dziale sprzedaży;
• skup się na grupie docelowej;
• liczba kupujących;
• liczba stałych, potencjalnych i utraconych klientów;
• przeznaczeniefundusze firmowe;
• docelowa alokacja wszystkich zasobów firmy;
• ogólne wskaźniki ekonomiczne;
• najwyższa klasa dochodów
• przyczyny odmowy potencjalnych klientów;
• poziom komunikacji między menedżerem a klientem.

Inne czynniki wpływające na wydajność również odgrywają szczególną rolę:

• wysoka motywacja i chęć pracowników do pracy;
• rozwój i innowacyjność firmy;
• produktywność pracy;
• komfortowe warunki pracy dla pracowników;
• organizacyjny system wewnętrzny;
• indywidualne motywy (materialne, społeczne, zbiorowe, motywacyjne itp.).

Praca działu sprzedaży

Skuteczność kanału sprzedaży zdecydowanie zależy od sprawności personelu. Oprócz tego, że liczba pracowników odpowiada zakresowi pracy, należy rozumieć, jak dobrze radzą sobie ze swoimi obowiązkami zawodowymi. Aby zrozumieć skuteczność pracy, należy wziąć pod uwagę następujące kryteria:

• Koszty i czas na znalezienie nowych pracowników.
• Liczba i jakość wdrożeń.
• Warunki umowne, wygodny system sprzedaży dla obu stron.
• Dane o pracy menedżerów.
• Struktura działu sprzedaży.
• Dodatkowa motywacja jako nagroda za dobry poziom pracy.
• Przekwalifikowanie specjalistów, możliwości rozwoju i rozwoju kariery.

Poziom sprzedaży

Wyniki sprzedażyprodukty pokazują konwersję. Jest to wskaźnik poziomu wydajności, zwany lejkiem sprzedażowym, a dokładniej model marketingowy, który reprezentuje etapy sprzedaży produktu przed zawarciem transakcji.

Składa się z trzech ważnych wskaźników: liczby odwiedzających (punkt sprzedaży detalicznej lub zasoby internetowe), bezpośrednie zapytania od klientów (popyt na żywo) oraz liczba sprzedaży. Wyniki sprzedaży w dużej mierze opierają się na interakcji sprzedawcy z kupującym. Określono 3 główne poziomy przygotowania pracowników:

1. Słaby. Kiedy menedżer dokonuje sprzedaży przez perswazję, puste obietnice, podstęp, próby uspokojenia i schlebiania klientowi. Na tym poziomie sprzedawcy nie pasjonują się tym, co robią, pracują za wypłatę bez osobistego zainteresowania procesem, aw niektórych przypadkach mogą czuć się nieswojo, przytłoczeni, a nawet upokorzeni.
2. Poziom walki. Sprzedawca w jakikolwiek sposób „zmusza” potencjalnego klienta do zawarcia transakcji, przekonuje go o takiej potrzebie i to nie zawsze w pozytywny sposób, ale raczej pod presją psychologiczną. Taki zakup zwykle odbywa się bez przyjemności, a prawdopodobieństwo, że kupujący skontaktuje się ponownie, jest prawie zerowe.
3. Gra. Na tym poziomie pracują specjaliści z dużym doświadczeniem lub specjalnie przeszkoleni fachowcy. Tu sprzedaż ma charakter korzystny, oparty na pełnym szacunku i zaufania kontakcie z klientem. Sprzedający staje się lojalnym pomocnikiem klienta w wyborze produktu i wiarygodnym partnerem.

Poprawa wydajności

Rozważa się wiele aspektów, aby zmienić sytuację w celu poprawy efektywności sprzedaży. Aby przeanalizować bieżące problemy, należy zwrócić uwagę na tak ważne kategorie działań, jak:

• strategia i planowanie sprzedaży;
• cena;
• prezentacja produktu;
• skuteczność osobistych spotkań z klientami;
• komunikacja telefoniczna;
• korespondencja biznesowa, udział w wydarzeniach;
• Wydajność świadczenia usług.

Wyniki sprzedaży zależą również od ustalonych celów i metod rozwoju organizacji. Aby rozwinąć niezbędne umiejętności, stworzyć własny wygodny system sprzedaży i podkreślić mocne i słabe strony, nad którymi należy pracować, aby zwiększyć wydajność, musisz przeanalizować następujące aspekty pracy:

• Wyznaczanie celów i priorytetów.
• Wymagania rynkowe.
• Zainteresowania konsumentów.
• Model usług, cechy świadczenia usług i sprzedaży.
• Plan marketingowy.
• Analiza informacji otrzymanych od klienta.
• Prezentacja produktu.
• Strategia oferowania produktów klientom.
• Oferty specjalne.
• Zachowanie menedżera i kontakt z klientem.
• Unikalna oferta, która wyróżnia firmę na tle konkurencji.
• Negocjacje.
• Projekt materiałów promocyjnych.
• Praca z zastrzeżeniami.
• Obsługa klienta.
• Wizerunek i reputacja firmy.
• Skuteczna reklama.
• Szerokizakres kanałów dystrybucji.
• Szkolenie personelu, edukacja.
• Indywidualne podejście do kupującego.
• Przygotowanie i styl dokumentacji biznesowej.
• Udział w konkursach i wydarzeniach.

Szczegółowe badanie wszystkich aspektów pomoże osiągnąć efektywną komunikację z klientami, pomoże w tworzeniu statystyk połączeń, ocenie wyników sprzedaży, stworzeniu bazy klientów, przygotowaniu asortymentu i materiałów promocyjnych, poznaniu motywacji pracowników, zminimalizowaniu błędy, pozyskiwać nowych klientów, zwiększać poziom profesjonalizmu.

Metody wzmocnienia

Zadania działu sprzedaży są jasne - należy jak najbardziej zainteresować grupę docelową, zapewnić kompetentną obsługę klienta, zwiększyć popyt konsumencki, przekazać informacje o produkcie w przystępny sposób oraz nawiązać silny kontakt z kupującym.

Dla skutecznej sprzedaży możesz stosować różne metody, biorąc pod uwagę problematyczne aspekty firmy. Aby zwiększyć produktywność działania, potrzebujesz:

1. Regularne szkolenia dla pracowników, testowanie efektywnego wykonywania zadań. Negocjacje, praca z zastrzeżeniami, z umiejętnością nawiązywania z klientem relacji opartej na zaufaniu, zapoznawanie się z zasadami komunikacji biznesowej to ważna część pracy.
2. Regulamin pracy. Ustanowienie standardów, zasad i praktyk, których powinien przestrzegać personel.
3. Właściwy podział pracy i motywacji między pracownikami.
4. Wzrost liczby spotkań zklienci i oferty.
5. Testowanie różnych metod prezentacji produktów.
6. Promocje.

Rozszerzenie kanałów dystrybucji

Metody dystrybucji produktów to ważna część każdej firmy. Im więcej kanałów dystrybucji posiada firma, tym bardziej odnosi sukcesy i zyskuje, a co za tym idzie, wzrasta efektywność ekonomiczna sprzedaży.

• Klasyczny typ sprzedaży. W tym przypadku firma posiada kilka punktów sprzedaży detalicznej, do których dostarcza produkty. W tym łańcuchu może być pośrednikiem. Kupuj towar od producenta i sprzedawaj go sam, nawiązując współpracę z poszczególnymi punktami sprzedaży.
• Marketing wielokanałowy. Gdy firma produkcyjna samodzielnie sprzedaje towary poprzez dystrybucję i zarządza wszystkimi kanałami dystrybucji.
• Udział w przetargach. Gdy firma ma możliwość dostarczania produktów, na przykład agencjom rządowym.

Dodatkowo możemy uwzględnić niezależną organizację promocji, wydarzeń dedykowanych danemu produktowi. Istnieje możliwość wynajęcia punktów handlowych w miejscach publicznych, gdy firma prezentuje swoje produkty wszystkim na wolnej przestrzeni.

W naszych czasach ważne stało się rozpowszechnianie asortymentu za pośrednictwem witryn internetowych i popularnych sieci społecznościowych.

W zależności od potrzeb firmy brane są pod uwagę następujące rodzaje handlu:

• sprzedaż hurtowa;
• mała hurtownia;
• detal.