Skuteczne metody sprzedaży

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38

Dzisiejszy biznes na świecie opiera się na sprzedaży. Oferowane są produkty i usługi szerokiej gamy firm z różnych branż, dzięki czemu następuje wymiana wartości i dalszy rozwój relacji handlowych. To właśnie sprzedaż jest źródłem, dzięki któremu firmy idą naprzód. I oczywiście największym wyzwaniem, przed którym stoi każda firma, jest organizacja sprzedaży.

W tym artykule przyjrzymy się najbardziej odpowiednim metodom sprzedaży. Postaramy się jak najbardziej ujawnić ich skuteczność, scharakteryzować każdy z nich pod kątem skuteczności i trudności w użytkowaniu.

Ogólna teoria

W rzeczywistości istnieje ogromna ilość różnych materiałów teoretycznych, które opisują, jakie istnieją metody sprzedaży, jak z nich korzystać, o czym należy pamiętać podczas korzystania z jednej lub drugiej z nich. Oczywiście istnieje wiele indywidualnych aspektów, o których należy pamiętać. Na przykład jednym z nich jest specyfika produktu lub usługi, którą sprzedajesz. Musisz to ocenić nie tylko na podstawie cech samego produktu, ale także korzystając z analizy Twojego bezpośredniego nabywcy, jego preferencji i zainteresowań.

Oznacza to, że należy zauważyć, że nauka badająca metodysprzedaż jest znacznie bardziej złożona, niż mogłoby się wydawać na pierwszy rzut oka. Powinien zbadać otoczenie, w którym sprzedajesz, przedmiot, który próbujesz sprzedać, oraz podmiot, który jest Twoim klientem. Mając na uwadze te elementy, przedstawię Wam główne metody skutecznej sprzedaży, które często mają miejsce w praktyce. Nie można jednak powiedzieć, że jest to lista wyczerpująca. W rzeczywistości takich form sprzedaży towarów może być znacznie więcej. Podajemy tylko te najczęstsze i ogólnie akceptowane.

Sprzedaż za pośrednictwem usługi

Każdy z nas prawdopodobnie najczęściej spotykał się z tą techniką. Polega ona na tym, że firma zapewnia swojemu klientowi usługę, dzięki której ten dokonuje zakupu. Wygląda to bardzo prosto: wchodzisz do sklepu i wybierasz produkt, który chcesz kupić. Supermarket z wyprzedzeniem zapewnił Ci usługę: jego pracownicy rozłożyli towary w określonej kolejności na pięknych półkach, stworzyli wszystkie warunki, abyś mógł z powodzeniem zabrać ten produkt i wygodnie zabrać go wózkiem do samochodu. Zapewniały też różne sposoby płacenia za towary, a być może nawet bonusy dla tych, którzy będą kupować coraz częściej i więcej. To klasyczny przykład działania metod sprzedaży usług.

Ta technika charakteryzuje się dużym popytem na towary. Oznacza to, że najlepiej sprzedać takie artykuły, jak żywność, buty i ubrania, niektóre podstawowe artykuły pierwszej potrzeby. Sprzedać coś więcejkosztowne i mniej potrzebne w życiu codziennym, należy zastosować inne podejście.

Wręcz przeciwnie, usługa działa według jakiegoś standardowego szablonu, oferując kupującemu to, co widział już wiele razy. Na przykład pomyśl za siebie: lubisz przychodzić do sklepu i od razu iść po produkt, który znajduje się w miejscu, które znasz. Nie lubisz długo chodzić po supermarkecie w poszukiwaniu chleba i mleka. Najczęściej na tych typowych metodach sprzedaży towarów skupiają się sklepy działające w tym obszarze. Starają się również zapewnić wysoki poziom usług, aby przywiązać klienta do swojego sklepu, aby regularnie tu chodził.

Agresywna sprzedaż

W przypadku towarów, których kupujący nie potrzebuje, należy zastosować nieco inną metodologię. W tym przypadku służy do implementacji dodatkowych produktów, o których użytkownik często nie słyszał. Tak np. działa sklep z akcesoriami kuchennymi i domowymi (który stale emituje reklamy w telewizji). Czasami metody sprzedaży nieruchomości działają w ten sam sposób.

Najważniejszą rzeczą w tym przypadku jest zwrócenie uwagi kupującego na swój produkt. Najpierw wystarczy poinformować go o produkcie, ujawnić jego pozytywne aspekty i potencjał, wskazać, jak bardzo ułatwi to życie kupującemu, jak bardzo będzie szczęśliwy, jeśli weźmie w posiadanie Twój produkt. Takie podejście ma na celu przede wszystkim wzbudzenie pożądania w kliencie. Gdy to osiągniesz, chętnie odda pieniądze.i odbierz produkt.

Wadą agresywnej sprzedaży jest fakt, że obecnie większość kupujących nie reaguje już na sztuczki stosowane przez sprzedawców. Najczęściej po prostu odmawiają kontaktu z tobą, od razu podejrzewając, że próbujesz sprzedać im coś bezużytecznego. Jednak w branżach takich jak nieruchomości i motoryzacja to podejście może nadal sprawdzać się znakomicie.

Metoda spekulacyjna

Jeżeli nie oferujesz klientowi odpowiedniego poziomu obsługi i nie chcesz rzucać się na niego swoim produktem, możesz użyć innej pozycji z listy "metod formularzy sprzedaży". zwane „podejściem spekulatywnym", a główną zasadą, według której działa, jest manipulacja klientem. Należy zauważyć, że w tym przypadku silnym czynnikiem, który zadecyduje, czy coś od Ciebie kupi, czy nie, jest psychologia. Ty sam, swoimi działaniami możesz upewnić się, że ta technika zadziałała lub wręcz przeciwnie, możesz łatwo zrujnować całość. Jaka jest zasada jej działania?

Wszyscy wiemy, że czasami niektóre firmy dają nam (jako swoim klientom) prezenty. Dlaczego jest to potrzebne? Czy naprawdę oczekują, że się na to nabierzemy?

Z jednej strony wydaje się to głupie. Z drugiej strony liczne praktyki pokazują, że takie podejście działa. Dając coś klientowi lub gratulując mu z okazji urodzin, firma zbliża się psychologicznie do tej osoby, pamięta ją i traktuje bardziej przyjaźnie. Zadzięki temu w przyszłości technika doprowadzi do nowej sprzedaży i lojalności tego klienta.

Sprzedaż poprzez doradztwo

Kolejną ciekawą metodą, która również zaliczana jest do grupy „metod detalicznych” (czyli stosowanych w sklepach/na rynku), jest doradztwo. Przypomnij sobie, jak często sprzedawca zacznie „diagnozować” Twój problem, na przykład: „Czy Twój stary dostawca usług internetowych był zbyt wysoki? Jest rozwiązanie - przyjdź do nas i odbierz 3 miesiące internetu w prezencie!” Lub: „Czy Twój samochód zużywa za dużo paliwa? Nie denerwuj się! Możemy zaoferować Państwu nowy samochód wyposażony w najbardziej ekonomiczny silnik!”

Może nie doświadczyłeś w swoim życiu takich sytuacji, ale uwierz mi, firmy często skupiają się na problemie klienta i wskazują mu go, aby natychmiast zaproponować swoje rozwiązanie.

Ten sposób sprzedaży wygląda jak konsultacja. Z tego powodu ta technika ma swoją nazwę.

Sprzedaż z reputacją

Podczas pracy z klientem często zdarza się, że firmy podają swój wiek, kraj pochodzenia lub liczbę zadowolonych klientów, którzy wystawili recenzje produktów. Ty też to zauważyłeś, prawda? Wszystko to odbywa się z jakiegoś powodu. Takie działania prowadzą do tego, że w oczach kupującego powstaje pewna reputacja dotycząca firmy. To musi być oczywiście pozytywne. A potem, jak pokazuje każda metoda porównywania sprzedaży, taki producent/marka/sklep otrzymuje więcej niż jegokonkurenci. A wszystko zależy od reputacji. Widząc, że dana firma istnieje już ponad 20 lat, klient podświadomie przedkłada ją nad młodsze i ewentualnie mniej doświadczone firmy i marki. I to jest główne narzędzie sprzedaży dzięki reputacji.

Eksperymenty to klucz do sukcesu

W rzeczywistości, jeśli chcesz znaleźć najlepszy sposób na sprzedaż swoich produktów, możesz skorzystać z kilku technik. Jeśli nie możesz zrobić obu w tym samym czasie, przejdź do tego rodzaju „testowania” jeden po drugim. W końcu nawet analiza techniczna Twojego produktu i kupującego, a także warunków, w jakich dokonywana jest sprzedaż, nie dadzą gwarantowanego wyniku. Wszelkie praktyczne metody oceny sprzedaży są zawsze dokładniejsze i bardziej przewidywalne niż niektóre teoretyczne wskaźniki, które mogą nie uwzględniać wszystkich punktów. Dlatego potrzebne są wszelkie eksperymenty, które mogą dać prawdziwy wynik.

Porównanie wskaźników

Oczywiście, po sprzedaży przy użyciu różnych podejść i technik, zrozumiesz, co działa najlepiej. A przed tym przede wszystkim należy uzyskać dane analityczne i porównać je ze sobą. Tylko w ten sposób można dokładniej zrozumieć, które z podejść pomaga lepiej sprzedawać produkty.

Analiza warunków i wyników

Korzystając z różnych metod analizy sprzedaży (zarówno „na żywo”, jak i podglądu danych statystycznych – wszystko zależy od specyfiki Twojej firmy) powinieneś analizować nie tylko wyniki ogólne w ich wartościach bezwzględnych. Należy również zwrócić uwagę nawarunki, w jakich zostały osiągnięte. W końcu trzeba przyznać, że ocena warunków rynkowych, które rozwinęły się w danej niszy w odniesieniu do konkretnego produktu, da ci możliwość dokładnego określenia, która z metod dała bardziej namacalny efekt. I oczywiście używając go i skalując, uzyskasz najbardziej efektywny sposób sprzedaży.

Pomóż zidentyfikować: analiza konkurencji

Jeśli przestudiujesz, jakie podejście zastosować w sprzedaży i jak się na nie zdecydować, możesz znaleźć sytuacje, w których właściciel firmy nie wie, którą metodę najlepiej dla niego zastosować. W końcu istnieją dość specyficzne kategorie towarów, które nie nadają się do tak prostej analizy.

W tej sytuacji najlepszą radą byłoby wskazanie konkurentów. Przeanalizuj, jak Twoi koledzy pracują z tym samym rodzajem produktu i w tej samej niszy, a zrozumiesz, od czego zacząć. Szczególnie zalecamy zwracanie uwagi na odnoszących największe sukcesy konkurentów pozycjonowanych jako liderzy w Twojej branży.

Naucz się sprzedawać

Kolejną ważną radą, która z pewnością przyda się w marketingu, jest ciągłe uczenie się. Uwierz mi, nawet liderzy najbardziej konkurencyjnej branży biznesowej, jaką można sobie wyobrazić, nie wiedzą, co na pewno działa. I bez względu na to, ile materiałów teoretycznych przeczytasz ponownie, i tak nie nauczysz się z nich więcej niż w wyniku wieloletniej pracy praktycznej. Dlatego zawsze ucz się sprzedawać. Połącz teorię i praktykę - i tylko w ten sposób możesz osiągnąć wymierne rezultaty!