Główne typy klientów w sprzedaży i cechy pracy

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38

Kiedy menedżerowie spotykają się w sprzedaży z różnymi typami klientów, często nie potrafią dostosować swojego zachowania i rozmowy do danej osoby. Nie rozumieją, czym są te typy i jak z nimi współdziałać. Istnieją cztery główne klasyfikacje typów klientów. Aby różnego rodzaju nabywcy mogli kupować od Ciebie towary, musisz skontaktować się z nimi w specjalny sposób. Każda osoba podejmuje inną decyzję o zakupie i przy ocenie produktu zwraca uwagę na inne kryteria.

Zajmowanie się szczegółami

Sprzedaż obejmuje 4 rodzaje klientów. Większość klasyfikacji opiera się na typologii każdej z nich. Istnieje wiele klasyfikacji. Teraz modny jest tak zwany „dysk”, podobnie jak specjalna sztuka sprzedaży w aptece i rodzaje klientów apteki. Rozważymy jednak wcześniejszą, klasyczną wersję, która opiera się na 4 typach klientów w sprzedaży.

Pierwszy z nich został nazwany „Sternik”. Jest przewidywalny, wymagający i bardzo zdeterminowany w swoich działaniach. Tacy ludzie są niezależni isamozarządzający. Typ sterowania jest bardzo łatwy do ustalenia: zawsze mają statusy, na przykład duże stoły i krzesła, imponujące samochody. Status i luksus są wyczuwalne w ich postawie i drogich dodatkach. Klienci ci wybierają nawet kurorty statusowe, „all inclusive”, dobre hotele i wysokiej jakości usługi na swoje wakacje. Szukają kontaktów wśród tych, którzy mają równy i lepszy status, wiedzą czego chcą i bardzo szybko podejmują decyzje.

Jak pracować z typem sterowania

Jeżeli wykażesz zalety swojej oferty, jej zalety i jasno opiszesz, co w końcu dostaną w sprzedaży, to decyzja o zakupie zostanie podjęta natychmiast i szybko. Z czasem wystarczy jeden lub dwa kontakty. Skupiają się na działaniach i wynikach, ale nie na osobie, która sprzedaje im towar. Styl zachowania tego typu klientów w sprzedaży jest zwykle taki, że praktycznie nie ma pytań. Mówią i twierdzą, zamiast pytać, mogą być uparci, niecierpliwi.

Cechy zachowania typu kierowania

Ten psychologiczny typ klienta sprzedaży pyta przede wszystkim o kolejność prac, terminy projektów, gwarancje i wyniki. Tacy klienci szukają władzy i kontroli. Są „sternicy” bez władzy, którzy chcą dominować w innych dziedzinach. Ale najczęściej dominują w pracy. Ich dewizą będzie wynik, a nie proces. Wolą stan presji. Dlatego też w ich miejscach pracy i w zespołach często zdarzają się pospieszne prace. Tacy klienci są autorytarni. Tak zachowuje się typowy "sternik".

Sąróżnorodne rekomendacje dotyczące typów klientów w sprzedaży i specyfiki pracy z każdym z nich. Z reguły towar "sternikowi" można sprzedawać od pierwszego i od drugiego wezwania lub spotkania. Uważa się, że tacy ludzie stanowią około 15% całkowitej liczby kupujących.

Ekspresowy kupujący

Następny typ to „ekspresyjny”. Ten typ klienta w sprzedaży to osoby, które mają w głowie twórczy bałagan. Są ciągle w stanie chaosu, kreatywności. Tacy ludzie są szybcy, dynamiczni. Noszą jasne ubrania i prowokacyjne fryzury, które przyciągają uwagę innych. To bardzo emocjonalny typ klienta w sprzedaży. Jeśli to kierowca, to w szybkim, najczęściej sportowym samochodzie. Będzie to również jasny kolor, który przykuwa wzrok i wyróżnia się z tłumu. Ten typ klienta lubi rozmawiać, ale szybko przechodzi do sedna i bardzo szybko podejmuje decyzje. Czuje mniejsze ryzyko i jest gotowy je podjąć.

Cechy zachowania typu ekspresyjnego

Ekspresyjna osoba jest kreatywna, interesująca i pełna entuzjazmu. Tego typu sprzedażowi klienci to bardzo pogodni i bystrzy ludzie, a wiele ich działań ma charakter spontaniczny. Często bywają impulsywne. Tacy klienci często wybierają się na wakacje jak dzikusy, nagle wyjeżdżają i gdzieś wyjeżdżają, działając na przeczucie. Osoby tego typu mogą sprzedać biznes i podróżować po całym świecie w poszukiwaniu nowych kreatywnych pomysłów na przyszłe inwestycje i inwestycje.

Przedstawiciele klasykiwyrazisty typ stara się być widocznym, rozpoznawanym przez innych i być pierwszymi, największymi graczami, najlepszymi we wszystkim. Podejmują wszelkie ryzyko i podejmują decyzje po 2-3 kontaktach, spędzają dużo czasu na rozmowach o sobie i tym, co robią w życiu. Często tego typu klient znajduje się wśród polityków i branży rozrywkowej. Z reguły ich łączna liczba nie przekracza 15% wszystkich kupujących.

Nabywca analityczny

Innym typem są analizy. Ten typ klienta w sprzedaży i osobliwości jego zachowania są bardzo interesujące. Analitycy to ludzie, którzy lubią analizować. Mają dużo papierów, raportów, dokumentów analitycznych. Są to najczęściej właściciele o cichym głosie, są powolni, robią wiele pauz i ciągle o czymś myślą. Zwykle mają niedrogie ubrania, niedrogi samochód. Jeśli jest to samochód, to na pewno będzie miał optymalne osiągi i maksymalny stosunek jakości do ceny. Nie zawsze lubią podawać sobie ręce. Do wypoczynku tacy klienci wybierają również najlepsze ośrodki wypoczynkowe, w których jednocześnie zbiega się wiele istotnych dla nich czynników.

Cechy zachowania typu analitycznego

Analitycy nie noszą akcesoriów. Ich telefon służy do wykonywania połączeń, a nie do luksusu. Zawsze będą szukać czegoś taniego i dobrego, w najlepszym stosunku jakości do ceny. Klienci tego typu bardzo powoli podejmują decyzje. Ich strach przed stratą może być znacznie większy niż przyjemność z zysku.przejęcia. Są dobrymi administratorami. Aby je sprzedać, bardzo ważne jest pokazanie wszystkich zalet produktu. Tacy klienci stale monitorują nowe rozwiązania, szukając innych, najbardziej optymalnych dla siebie, nawet jeśli dokonali już zakupu. Dzięki tym cechom znacznie łatwiej je przekupić u dotychczasowych dostawców, ponieważ szukają innego rozwiązania. Jeśli zbudujesz z nimi wysokiej jakości relacje, będzie to możliwe.

Cechy interakcji z typem analitycznym

Analitycy są zwykle sceptyczni, zawsze chcą dowodów. Są bardzo dobrzy w planowaniu, organizowaniu rozwiązań problemów. Ale ponieważ potrzebują szczegółowych informacji, skupiają się na procesie zadawania pytań i uzyskiwania odpowiedzi. Będzie dużo pytań. Są bezstronni i zdystansowani. Liczba analityków wynosi około 35%. Wśród menedżerów, badaczy, inżynierów, architektów jest wielu analityków. Musisz regularnie się z nimi kontaktować, jasno pokazywać zalety produktu. Aby mogli podjąć decyzję, muszą mieć możliwość natychmiastowej analizy. W każdym razie nie sprzedasz ich od razu. Z reguły do sprzedaży analitycy potrzebują 5-7 kontaktów. W większości podejmują decyzje wolniej niż wszyscy inni klienci.

Przyjazny dla kupujących

Ostatni typ jest przyjazny. Takich klientów jest około 35%. Z tymi klientami przyjemnie się rozmawia, a ich miejsce pracy jest wyposażone jak w domu. Jest bardzo wygodny i przytulny. Mają przyjemny głos, potrafiąpoczęstuj herbatą i kawą, zapytaj, jak się masz i wyraź zaniepokojenie. Jeśli pójdziesz z nim do biura, na pewno zaproponuje rozmowę o życiu, zapytaj, jak tam dotarłeś. Klienci tego typu nie bardzo chcą wyróżniać się z tłumu. Samochód i ubrania są zazwyczaj przeciętne, bez wyposażenia, wygodne i wygodne. Ten facet uwielbia udzielać rad. Większość czasu spędza z rodziną, przyjaciółmi i towarzysko. Uwielbiają komunikować się i poszerzać więzi. Podejmowanie decyzji zajmuje im bardzo dużo czasu. Ich główną wartością są relacje z ludźmi. Cieszą się istniejącymi związkami. Dlatego trudno jest je kupić u innego usługodawcy. Najważniejsze jest budowanie dobrych relacji z takimi ludźmi. W zasadzie niewiele może ich odebrać. Chyba że stworzysz masę krytyczną niezadowolenia z produktów i usług.

Cechy przyjaznego zachowania

Przyjaźni klienci są zazwyczaj bardzo zależni, przyjaźni i ciepli. Dla tego typu klienta sprzedaż i metody pracy powinny być wyjątkowe. Często poświęcają się innym. Skupiony na zespole, osobie, relacji. Dobrze słuchają innych i rozumieją uczucia. Świetnie nadają się do pracy w obsłudze klienta. Jeśli są zatrudnieni, tworzą przyjemne środowisko i komfortowe relacje w zespole. Ten typ unika konfliktów i lubi angażować kogoś w podejmowanie decyzji. Lubią porozumienia grupowe, kiedy kilka osób wspólnie podejmuje pewne decyzje. Bardzo interesują ich ryzyka i gwarancje. Bez gwarancji nie zgadzają się na współpracę, ponieważ ich brak dla nichniewygodny. Z reguły potrzeba im 4-5 kontaktów.

Schemat cech

Jak wszystkie te typy współdziałają ze sobą? Możesz przenieść tę klasyfikację na diagram, rysując kwadrat i dzieląc go na cztery równe części. Typ sterowania umieszczamy w lewej górnej komórce, typ ekspresyjny w prawej komórce, typ analityczny w lewej dolnej komórce, a typ przyjazny w pozostałej prawej komórce. Ten wzór ułatwi nawigację. Po pierwsze, musisz jasno zrozumieć, że dana osoba może mieć kilka typów, a nie tylko jeden. Po drugie, kilka z nich może zwyciężyć naraz. Co więcej, mogą się z czasem zmieniać. Różni ludzie mogą mieć różne typy dominujące. Czasami status i drabina kariery, a także sama osoba, zmieniają się dramatycznie. Takie zmiany są całkowicie normalne.

Interakcja cech w obrębie osoby

Jedyną rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, że jeśli dominuje jakikolwiek typ, to przeciwny, który znajduje się po przekątnej kwadratu, będzie minimalny. Oznacza to, że jeśli analityk zwycięży, będzie w nim bardzo mało wyrazu. Jednocześnie sternika i przyjaciela można ze sobą łączyć, ale mogą nie być zbyt wyraźne. To samo z wyrazistym klientem. Analityk w nim będzie minimalny, a sternik i przyjaciel będą połączeni, ale nie będą zbyt oczywiste. Jednak tym typom wydaje się, że im brakuje.

Sternik czujeże brakuje mu życzliwości, aby stworzyć komfortowe środowisko w zespole. Dlatego mają tendencję do podkreślania w trakcie rozmów i komunikacji, że mają te brakujące cechy. Mogą rozmawiać o swoich przyjaciołach, którzy nie są. Analityk może mówić o tym, jak bardzo jest emocjonalny. Oznacza to, że słowami starają się zrekompensować brakujące cechy. Podczas analizy klienta będzie to zauważalne. Przy określaniu typu należy koniecznie zwrócić uwagę na słowa i komunikację niewerbalną. Sposób, w jaki mówią i to, co trzymają w rękach, wpływa na definicję tego, jaki to jest typ.