Co to jest sprzedaż SPIN? Technika i etapy

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38

Sprzedaż SPIN Neila Rackhama została przez niego opatentowana jako skuteczny środek promocji produktów na rynku. Został przetestowany przez wiele przedsiębiorstw, które miały dużą sprzedaż na całym świecie. Transakcje z takimi podmiotami gospodarczymi są tym bardziej udane, im więcej kompetencji i kwalifikacji posiada sprzedawca.

Pochodzenie

Sprzedaż SPIN rozpoczęła się od badania przeprowadzonego przez Huthwaite w latach 70. XX wieku. Odbyło się 35 000 spotkań, podczas których poruszono następujące kwestie:

1. Czy istnieją specjalne umiejętności gwarantujące sukces w dużej sprzedaży?
2. Czy podstawowe umiejętności różnią się od umiejętności innych implementacji?

Sponsorowane przez takie firmy badawcze IBM i Xerox. Zatrudnili najlepszych sprzedawców, którzy byli dobrzy w małych wyprzedażach, ale zawiedli przy dużych transakcjach.

W wyniku badania stwierdzono, że sukcesowi towarzyszyli ci, którzy w dużej mierzew sprzedaży używał specjalnej umiejętności o nazwie SPIN.

Dzisiaj ta technologia jest używana wszędzie we wszystkich największych firmach na świecie. Uważa się, że korzystając z praktycznego przewodnika po sprzedaży SPIN, można sprzedawać towary takim nabywcom, którym wydaje się niemożliwe sprzedanie czegokolwiek w ramach klasycznego schematu.

Kroki

Ten system składa się z czterech kroków. Widać to po wielkich literach obecnych w jego nazwie:

• С - sytuacja;
• P - problem;
• I - ekstrakcja;
• N - kierunek.

Jeżeli sekwencja jest przestrzegana, sprzedaż towaru się powiodła.

Na etapie C sprzedawca musi dowiedzieć się, w jakim celu klient chce dokonać tego konkretnego zakupu.

Na etapie „P” sprzedawca musi za pomocą pytania wiodącego ustalić problem, który niepokoi kupującego. Jednocześnie musisz spróbować sprawić wrażenie, że próbuje się tylko dowiedzieć, a nie rozwiązać.

Krok „I” sugeruje, że kupujący znajdzie rozwiązanie problemu. Jednocześnie sprzedawca zaczyna aktywniej zadawać pytania, a klient musi sam sformułować rozwiązanie problemu.

Ostatni krok „H” zakłada, że kupujący podejmie samodzielną decyzję o potrzebie dokonania takiego zakupu, na podstawie porady sprzedawcy.

Zalety technologii

Sprzedaż SPIN ma wiele zalet:

• ta technologia może być używana w dowolnym obszarze handlu;
• kkażdy klient ma swoje indywidualne podejście;
• sprzedawca dla kupującego działa jako doradca, a nie nałożenie towaru;
• klient uważa, że dokonał świadomego wyboru.

Właściwa sprzedaż powinna opierać się na zasadach satysfakcji klienta. Dlatego zorientowanie na klienta jest niezbędne do zapewnienia sukcesu w dystrybucji towarów.

Czynniki, które sprawiły, że SPIN odniosła sukces

Są tylko trzy z nich:

• istnieją bardziej wyrafinowani sprzedawcy, którzy koncentrują się na budowaniu relacji;
• klienci się zmienili, którzy zaczęli zwracać uwagę na tych partnerów biznesowych, którzy rozumieją ich problemy;
• specyfika dużego sektora sprzedaży, w którym badania są najważniejsze.

Pytania sytuacyjne

Technika sprzedaży SPIN obejmuje kilka rodzajów pytań. Na etapie „sytuacji” sprzedawcy dowiadują się od klienta o aktualnej sytuacji lub faktach. Pytania w większości nie interesują kupującego i są ważniejsze dla sprzedającego. Może zadać następujące pytania sytuacyjne:

• Ile osób pracuje w Twoim biurze?
• Jak długo trwa cykl produkcyjny w firmie?

Jak pokazał Rackham, sprzedaż SPIN powinna zawierać minimum pytań sytuacyjnych. Zwykle prosi się ich o więcej niż planowano. Kupujący szybko się nudzą, wydają się nudni i nudni.

Informacje o kliencie należy znaleźć w innych dostępnychźródła. Należy jednak zadać minimum takich pytań. Sprzedawcy odnoszący sukcesy nie używają ich zbyt wiele podczas komunikacji z klientami.

Problemy

Odnoszą się do niezadowolenia, trudności i problemów, które kupujący ma w związku z obecną sytuacją, które można rozwiązać za pomocą sprzedanych towarów.

Niektóre przykłady to:

• Jakie problemy ma Twoja firma w tym obszarze?
• Co powstrzymuje Cię przed osiągnięciem celu?

Dla doświadczonych sprzedawców problematyczne kwestie stanowią główną grupę. Wynika to z faktu, że każdy towar rozwiązuje czyjeś problemy. Jeśli sprzedawca prawidłowo określi, jakich produktów potrzebuje kupujący, to w ten sposób przyczynia się do rozwiązania pewnej trudności.

Na przykład kupując Rolls-Royce'a, kupujący podnosi swoją samoocenę, demonstrując swój status. W ten sam sposób każdy produkt może zostać wychowany w celu rozwiązania pewnych problemów.

Jednak niektórzy uważają, że problematyczne pytania nie rozwiązują problemów dużej sprzedaży, a jedynie małe.

Pytania ekstrakcyjne

Są najpotężniejsze. Są one jednak ustalane przez nielicznych i tylko najlepiej sprzedających się. Ich prezentacja rozwiązań i produktów nie odbywa się na samym początku rozmowy z kupującym. Sprzedawca powinien dążyć do wypytywania klienta o jego problemy, co przyczyni się do pojawienia sięrelacje między nimi a potencjalnymi rozwiązaniami.

Pytania ekstrakcyjne obejmują te, które odnoszą się do istoty i konsekwencji omawianego problemu. W sprzedaży SPIN możesz na przykład użyć następujących pytań:

• Jak omawiane kwestie wpływają na pozycję Twojej firmy w stosunku do konkurencji?
• Jak problem wpłynie na wydajność Twoich pracowników?

Te pytania ranią klienta i sprawiają, że działa. W rezultacie szuka sposobu na pozbycie się tych nieprzyjemnych wrażeń. Zatem najpierw musisz wywołać u kupującego ból, silne potrzeby, a dopiero potem zaoferować mu rozwiązanie.

Sprzedawca musi postępować zgodnie z następującymi postanowieniami:

• musisz wybrać problem, który można rozwiązać lub w rozwiązaniu którego sprzedawca ma przewagę konkurencyjną;
• mentalnie wyobraź sobie rozmowę z klientem;
• musisz również zrozumieć, że problem może wydawać się kupującemu nieistotny, niewart wysiłku, aby go rozwiązać;
• musisz zastanowić się, jak przekonać klienta, że ten problem jest ważny, że wart wysiłku i kosztów poniesionych na jego rozwiązanie.

Aby sprzedawca mógł zrozumieć istotę pytań ekstrakcyjnych, musi zrozumieć powody, które udowodnią, że kupujący się myli.

Pytania przewodnie

Odnoszą się do ustalenia przydatności rozwiązania lub jego wartości dla klienta. W przypadku sprzedaży SPIN są to na przykład:

Jaka jest przyczyna wagi rozwiązania problemu?

Jakie byłyby oszczędności dla Twojej firmy, gdyby czas poświęcony na konkretną operację można było skrócić o 15%?

Oznacza to, że te pytania mają na celu rozwiązanie. Dlatego kupujący postrzegają je pozytywnie jako przydatne i konstruktywne.

Pytania przewodnie mogą być lustrzanym odbiciem tych, które zostały wyodrębnione. Na przykład to ostatnie może brzmieć tak: „Czy zawodność może prowadzić do dodatkowych kosztów?” Pytanie przewodnie będzie brzmiało tak: „Jeśli zwiększysz niezawodność systemu, czy koszty firmy zmniejszą się?”

Dobrzy sprzedawcy stosują w swojej pracy oba typy pytań. W przypadku tego typu realizator prosi klienta o rzeczy, które są niejawne. Sam kupujący opowiada o korzyściach, jakie przyniesie mu taka decyzja. Sprzedawca nie powinien mówić o zaletach konkretnego produktu, ale kierować kupującego do prawidłowej odpowiedzi. Na przykład pytanie „W jaki sposób wdrażany przez nas system może Ci pomóc?” Kupujący sam oferuje rozwiązania, sprzedający zachowuje się jak osoba mniej asertywna.

Tak więc pytania przewodnie pozwalają stworzyć warunki, w których kupujący przekonają się o korzyściach płynących z zakupu tego konkretnego produktu.

Najważniejsze informacje techniczne

„Sprzedaż SPIN” Neila Rackhama nie polega na traktowaniu modelu jako ustalonej formuły. Opisuje, jak robią to najlepiej sprzedający się w dużych wyprzedażach. Zazwyczaj rozpoczynają dyskusję od pytań sytuacyjnych.w celu uzyskania pomocy, a następnie przejdź do identyfikowania jednego lub więcej problemów.

Jednocześnie sprzedawca powinien zadawać problematyczne pytania, dopóki klient sam nie przejdzie do tych problemów. Następnie trzeba zwiększyć ból, zadając ekstrakcyjne pytania, po czym przechodzą do poradników. Jednak ta sekwencja nie jest ścisła. W trakcie dyskusji może się to nieco zmienić. Dobra sprzedaż wynika z elastyczności.

Unikanie sprzeciwu

Doświadczeni, odnoszący sukcesy sprzedawcy mają niewiele zastrzeżeń, ponieważ wiedzą, jak im zapobiegać.

Korzyści, które wymienia sprzedawca, mogą wywołać różne zastrzeżenia ze strony klienta. Może to wynikać z faktu, że kupujący może rozważyć zbyt drogi produkt, który jest oferowany tylko za nieznacznie, jego zdaniem, ulepszony produkt.

Książka Neila Rackhama o sprzedaży SPIN ma na celu rozwiązanie tego dylematu. Kupujący musi sam zdecydować, że potrzebuje tego produktu w tym konkretnym momencie. Sprzedawca musi opanować sztukę zadawania właściwych pytań. W takim przypadku liczba sprzeciwów zostanie ograniczona do minimum. Niezbędny jest również rozwój potrzeb klientów.

Zamykanie

SPIN Selling wprowadza nowe metody pozyskiwania klientów do dużego sektora sprzedaży, z których korzystają wiodący światowi sprzedawcy. Wiążą się z odejściem od tradycyjnych pytań sytuacyjnych.pozostawienie ich minimalnej liczby z przejściem na odmiany problematyczne i wydobyciem, podczas którego identyfikowane są problemy. Klient z pomocą sprzedawcy szuka rozwiązania, które by go zadowoliło.

Ten ostatni może, za pomocą poprawnie sformułowanych pytań, skierować tę decyzję na swoją korzyść. Zawarta w nazwie sekwencja SPIN nie jest panaceum, którego należy bezwzględnie przestrzegać. Dyskusja może odbywać się również według nieco zmodyfikowanego schematu. Najważniejsze przy tym jest osiągnięcie minimalnej liczby zastrzeżeń i doprowadzenie kupującego do momentu, w którym podejmuje on własną decyzję.