Odnoszący sukcesy sprzedawca: egzotyczny „owoc”, który pojawia się raz na milion?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38

Każda mniej lub bardziej duża firma ma przedstawiciela handlowego (jest ich nawet kilku). Najczęściej do prezentacji i sprzedaży towarów potrzebni są agenci handlowi, ale jeśli chodzi o usługi, ich działania mogą być nie mniej skuteczne.

Więc osiągnąłeś punkt, w którym potrzebujesz agenta sprzedaży do rozwijania swojego biznesu. Jak jednak znaleźć odpowiedniego specjalistę, który poradzi sobie z powierzonymi mu zadaniami? Według ostatnich badań ponad 52% sprzedaży firmy pochodzi od zaledwie 27% agentów!

Na jakie cechy tkwiące w kandydatach należy przede wszystkim zwrócić uwagę? Możesz być zaskoczony, ale to stereotyp, że wszyscy odnoszący sukcesy sprzedawcy są towarzyscy, otwarci, asertywni i trochę agresywni, energiczni. Wielu świetnych sprzedawców jest uprzejmych, a nawet trochę nieśmiałych. Wśród nich są zarówno mężczyźni, jak i kobiety, wysocy i niscy, potrafiący pięknie mówić i nie posiadający tej subtelnej sztuki, niezwykle schludni i nie.

Specjaliści bylilata starają się narysować szczegółowy portret odnoszącego sukcesy sprzedawcy. McMurry na przykład uważał, że agent sprzedaży powinien być prawdziwym „chłopakiem”, osobą przyzwyczajoną do ciągłego osiągania zamierzonego celu. Inne ważne cechy to energia, pewność siebie i podejście do każdego sprzeciwu jako wyzwania.

Bardziej zwięzły opis wizerunku idealnego kandydata został opracowany przez Meyera i Greenberga. Według nich główne cechy agenta sprzedaży to poczucie empatii (zdolność do nasycenia się emocjami i uczuciami potencjalnego klienta) oraz samolubna determinacja, silna osobista potrzeba udanej sprzedaży.

Jeśli chodzi o same procedury selekcji, wszystko zależy od pracodawcy. Jednak profesjonalne testy powiedzą Ci o kandydacie znacznie więcej niż najbardziej szczegółowe CV.

Ważnym punktem jest szkolenie agentów sprzedaży. Czego należy ich uczyć? Oczywiście nie na sprzedaż. I czuć się integralną częścią Twojej firmy, szczerze zainteresowanym jej rozwojem i promocją. Pamiętaj, aby przeprowadzić prezentację towarów (opowiedz o procedurze ich produkcji, celu i przewagach nad analogami). Musisz także powiedzieć przyszłemu agentowi sprzedaży o grupie docelowej i konkurencji.

Obowiązkiem agenta handlowego jest skuteczna sprzedaż. Czy on sobie z nimi radzi? Istnieje kilka sposobów oceny wydajności sprzedawców:

• porównanie wydajności poszczególnych agentów;
• porównanie aktualnych wyników zpoprzedni.

Pierwsza metoda, jak pokazuje praktyka, jest bardziej skuteczna. W końcu każdy agent sprzedaży stara się prześcignąć swoich kolegów (jego wynagrodzenie bezpośrednio zależy od tego). Im więcej dodatkowych bodźców będzie miał (bonusy, awanse lub odwrotnie, strach przed zwolnieniem), tym więcej będzie się starał, aby pozostać w ciepłym miejscu lub przenieść się do jeszcze bardziej słonecznego. Upewnij się, że każdy agent handlowy w pełni wywiązuje się z powierzonych mu obowiązków - pozwoli Ci to zredukować koszty i zmaksymalizować zyski.