Cold call - co to jest i jak poprawnie używać tego narzędzia?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 10:38

Marketing jest wszechobecny. Gdziekolwiek jedziemy, cokolwiek robimy, jesteśmy zarówno konsumentami, jak i sprzedawcami. Oprócz reklamy istnieją aktywne sposoby promowania towarów i usług, takie jak rozmowy telefoniczne. Co to jest i jak wykorzystać to narzędzie w marketingu?

Telefony stały się codziennością. Z reguły liczba ważnych decydentów w danej firmie jest publicznie dostępna.

Wystarczy przejrzeć katalogi firm lub samemu sporządzić listę potencjalnych kontrahentów. Zimne rozmowy to pierwszy sposób kontaktu z klientem. Co to jest? Konsultanci telefoniczni wybierają numer potencjalnego klienta. Scenariusz rozmowy powinien być starannie zaprojektowany i przemyślany. W końcu tylko 1-2 proc. potencjalnych nabywców Twojej usługi lub produktu wyraża natychmiastowe zainteresowanie. Zimne telefony pomagają zidentyfikować różne kategorie klientów. Czym są te grupy i jak konsultanci kategoryzują potencjalnych nabywców?

Jeśli jeden lub dwa procent odpowie natychmiast i są gotowe do zakupu usługi lub produktu, pozostałe 98procent klientów można podzielić na negatywnych, wątpliwych i skłonnych do zakupów. Wykonanie pierwszego telefonu do potencjalnego nabywcy nie jest łatwe. Sprzedawca – pracownik linii telefonicznej, konsultant – jest zwykle bardzo spięty. Tymczasem pierwsze wrażenie i frazy określają skuteczność zimnych połączeń.

Co to jest, jeśli nie reklama, a nawet dość agresywna? Jednak dobrze przemyślana rozmowa pomoże określić, jak bardzo klient jest potencjalnie zainteresowany usługą. Jak już powiedzieliśmy, niewiele osób jest gotowych od razu zapłacić za Twoją ofertę. Jeśli jednak lista klientów nie jest tworzona losowo, ale przemyślanie, wśród rozmówców, do których dzwonisz, prawdopodobnie są już tacy, którzy myśleli o zakupie Twojego produktu lub usługi.

W takich przypadkach wskazane jest przedstawienie nie tylko oferty, ale także jej różnic w stosunku do konkurencji. Na przykład Twoja firma zajmuje się produkcją stron internetowych. Być może klient próbował już samodzielnie rozwiązać ten problem i napotkał szereg trudności. Dlatego jest gotów porozmawiać o tym, jak możesz mu pomóc, ale nie zleci od razu twojej konkretnej usługi. Jeśli klient posiada już stronę internetową, możesz zaproponować jej ulepszenie lub promocję. Dlatego technologia zimnych połączeń pomoże wyeliminować tych, którzy są całkowicie niezainteresowani lub nie chcą komunikować się w tej formie i wybrać tych, którzy są gotowi kontynuować rozmowę.

Następnym krokiem będzie tak zwane ciepłe dzwonienie. Potencjalnym klientom należy dać czas do namysłuformułuj pytania i życzenia. Zimne rozmowy, których szablony powinny być przemyślane dla każdej konkretnej promocji, produktu, to pierwsza znajomość i krótka autoprezentacja. Jeśli konsultant nie jest w stanie skontaktować się z decydentem w firmie, najlepiej umówić się na inny termin (np. za pośrednictwem sekretarki). Od momentu zostawienia wiadomości lub złożenia oferty zaczyna się budowanie relacji z potencjalnym klientem. Wie już, kto do niego zadzwoni i ma ogólne pojęcie o tym, o czym będzie rozmawiać.

Jednym z najczęstszych błędów jest dzwonienie przez krótki czas.

Dlaczego? Ponieważ klienci bardzo szybko rozumieją, że sprzedawca, nie otrzymawszy odpowiedzi, postępuje automatycznie. I nikt z nas nie chce być postrzegany po prostu jako przedmiot, jako maszyna. Sprzedawcy powinni mieć świadomość, że już pierwsza rozmowa telefoniczna musi być uzgodniona z konkretnym klientem. Musisz dowiedzieć się, z kim możesz skontaktować się w sprawie oferty, w jaki dzień i o której godzinie najlepiej zadzwonić.

Następna próba kontaktu musi być starannie zaplanowana. Innymi słowy, sprzedawca musi wiedzieć, kiedy należy zadzwonić, kiedy klient może poświęcić czas na rozmowę. Lepszym rozwiązaniem może być przypominanie sobie raz na dwa tygodnie przez co najmniej dwa miesiące. Może być uzupełniony o połączenia i wiadomości e-mail.

Konieczne jest nauczenie się poprawnego i jasnego prezentowania się. Konsultanci telefoniczni często „połykają”wklepać tę wprowadzającą część rozmowy, w rezultacie klient nie od razu rozumie, z kim rozmawia i dlaczego. Wskazane jest również wyjaśnienie, skąd masz jego numer telefonu, aby natychmiast uniknąć negatywnej reakcji. Działanie sprzedawcy ma na celu stworzenie sytuacji, w której potencjalny nabywca będzie czuł się komfortowo. Celem jest zbudowanie długoterminowej relacji, a nie tylko szybka sprzedaż.